進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)...經(jīng)銷(xiāo)商連這些費(fèi)用都管控不了，談何盈利？

2021/9/8 9:26:16 編輯：晨晨 閱讀量：939

　　對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商公司來(lái)說(shuō)，由于缺乏系統(tǒng)性的監(jiān)督管理，對(duì)終端投入的效果反饋經(jīng)常是筆糊涂賬，直到年終財(cái)務(wù)核算時(shí)，才會(huì)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)出不佳甚至入不敷出。因此，非常有必要對(duì)費(fèi)用做嚴(yán)格的預(yù)算管理，用預(yù)算來(lái)檢核各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，用預(yù)算來(lái)控制執(zhí)行，用預(yù)算來(lái)管理產(chǎn)出，其中主要的費(fèi)用一個(gè)都不能少。

　　新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)

　　新品進(jìn)場(chǎng)是經(jīng)銷(xiāo)商與賣(mài)場(chǎng)合作的開(kāi)始。這也是一項(xiàng)很龐大的開(kāi)支，而且沒(méi)有具體標(biāo)準(zhǔn)上限，一般都是采購(gòu)人員所決定。其實(shí)要想在進(jìn)場(chǎng)費(fèi)上降低成本，那就要盡可能將新產(chǎn)品集中起來(lái)一起進(jìn)場(chǎng)。切忌新品分批次進(jìn)入，將新產(chǎn)品以“打包”的形式與賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行談判，這樣便可以降低每一單品的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用成本，同時(shí)也可以節(jié)約談判時(shí)間的管理和人力資源的成本。

　　終端陳列費(fèi)

　　產(chǎn)品在賣(mài)場(chǎng)陳列位的好壞是至關(guān)重要的，很多的“硝煙戰(zhàn)爭(zhēng)”都跟陳列位置的爭(zhēng)奪有直接的關(guān)系。位置好的陳列位，可以給產(chǎn)品帶來(lái)更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。要想爭(zhēng)取到好的陳列位，不光要有好的客情，還需要很大的費(fèi)用投入，其中包括專(zhuān)架陳列、貨架買(mǎi)斷、長(zhǎng)期堆頭等等費(fèi)用，哪一項(xiàng)的費(fèi)用開(kāi)支都不是小數(shù)目，這一點(diǎn)尤其要慎重。同時(shí)預(yù)算的時(shí)候要充分結(jié)合賣(mài)場(chǎng)的實(shí)際特點(diǎn)，結(jié)合公司在新一年度的目標(biāo)，做合理的預(yù)算。既要資源能夠充分利用，同時(shí)也要確保節(jié)約費(fèi)用。

　　宣傳費(fèi)用

　　在賣(mài)場(chǎng)的宣傳費(fèi)用主要是通過(guò)特色化的POP、燈箱以及包柱等形式來(lái)宣傳品牌和產(chǎn)品。這算是在賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化陳列和形象推廣的一種方法，想必各位經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)“恒大冰泉”的大手筆投入都還有印象，當(dāng)時(shí)恒大冰泉聯(lián)合各地經(jīng)銷(xiāo)商幾乎包場(chǎng)了很多門(mén)店的廣告，這與各地經(jīng)銷(xiāo)商們投入的宣傳費(fèi)用是息息相關(guān)的。這些費(fèi)用不是必須的硬投入，當(dāng)然有這些廣告投入會(huì)更加完美，但分析預(yù)算時(shí)也應(yīng)根據(jù)實(shí)際酌情考慮。

　　其實(shí)要想用低成本的宣傳投入方法達(dá)到好的產(chǎn)品宣傳效果，就需要多從其他視角發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。例如，有些經(jīng)銷(xiāo)商能夠抓住賣(mài)場(chǎng)需要安裝遮陽(yáng)蓬的機(jī)會(huì)，便免費(fèi)為賣(mài)場(chǎng)提供印有產(chǎn)品標(biāo)識(shí)的遮陽(yáng)蓬，這樣既滿(mǎn)足了賣(mài)場(chǎng)的實(shí)際需要，也達(dá)到了免費(fèi)進(jìn)行產(chǎn)品宣傳的效果，可謂“一舉兩得”。

　　客情費(fèi)用

　　這些主要指的是與賣(mài)場(chǎng)建立公關(guān)交際關(guān)系的費(fèi)用支出，這些費(fèi)用可能是支付在采購(gòu)方面，也有可能是支付在門(mén)店費(fèi)用。其實(shí)要想與賣(mài)場(chǎng)建立良好的客情關(guān)系，必要的公關(guān)和交際費(fèi)用支出是必不可少的。另一方面經(jīng)銷(xiāo)商也應(yīng)考慮如何在做好客情關(guān)系的基礎(chǔ)上，盡量節(jié)約公關(guān)費(fèi)用成本呢？

　　這其中大有學(xué)問(wèn)，首先平時(shí)應(yīng)注意盡可能減少一些消費(fèi)、娛樂(lè)型的費(fèi)用開(kāi)支，同時(shí)由業(yè)務(wù)員單方面進(jìn)行的公費(fèi)支出活動(dòng)時(shí)，企業(yè)方面由二人以上出面參加，其次采購(gòu)方面的禮品應(yīng)盡可能通過(guò)公司集中采購(gòu)，以實(shí)物的形式送給對(duì)方。更重要的是企業(yè)方面應(yīng)加大核實(shí)的力度，盡量減少中間人員的貪腐現(xiàn)象，以確�？颓橘M(fèi)用花到實(shí)處。

　　促銷(xiāo)推廣費(fèi)用

　　這一項(xiàng)是費(fèi)用支出的大部分，也是跟產(chǎn)品銷(xiāo)售直接關(guān)聯(lián)的，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，有效地控制促銷(xiāo)推廣費(fèi)用的方式，就要通過(guò)促銷(xiāo)對(duì)方案責(zé)任到人，并實(shí)施量化考核的方法。將費(fèi)用分解到每個(gè)業(yè)務(wù)員、促銷(xiāo)員身上，由他們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)考核其工作績(jī)效。

　　具體說(shuō)來(lái)，應(yīng)從以下幾方面入手做好預(yù)算的控制：

　　第1，應(yīng)確定市場(chǎng)推廣費(fèi)用投入范圍及比例。促銷(xiāo)推廣費(fèi)用的投入是一定要計(jì)算投入產(chǎn)出比例的。該費(fèi)用的預(yù)算結(jié)構(gòu)大體包括促銷(xiāo)折扣費(fèi)用。用于產(chǎn)品特價(jià)和贈(zèng)品發(fā)放。通常說(shuō)來(lái)，促銷(xiāo)折扣這部分的費(fèi)用占據(jù)了整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用的一半以上；道具制作費(fèi)用。主要用于終端活動(dòng)道具的制作，其費(fèi)用投入比例大多控制在5%～8%以?xún)?nèi)；終端場(chǎng)地費(fèi)用。這部分費(fèi)用主要用于與賣(mài)場(chǎng)談判促銷(xiāo)活動(dòng)檔期和場(chǎng)地的安排，費(fèi)用由于各賣(mài)場(chǎng)情況的不同。

　　通常來(lái)說(shuō)，其投入比例大多控制在5%～15%左右；還有人員銷(xiāo)售提成。業(yè)務(wù)人員、促銷(xiāo)人員的激勵(lì)手段是促銷(xiāo)執(zhí)行力的有力。通常說(shuō)來(lái)，為了確保人員的銷(xiāo)售熱情和終端執(zhí)行力，廠商都會(huì)出臺(tái)一定的獎(jiǎng)勵(lì)政策。在銷(xiāo)售方案的設(shè)計(jì)上，應(yīng)充分考慮將人員的利益趨動(dòng)因素。這個(gè)費(fèi)用大多控制在15%～30%以?xún)?nèi)。

　　第二，應(yīng)確定費(fèi)用的項(xiàng)目、分類(lèi)、核銷(xiāo)內(nèi)容及建議比例。要想做到科學(xué)化管理，就要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方案實(shí)施項(xiàng)目化管理，并盡可能通過(guò)分類(lèi)讓每一個(gè)環(huán)節(jié)做到責(zé)任到人，量化考核。以人員考核為例，就需要門(mén)店的業(yè)務(wù)員能夠根據(jù)活動(dòng)開(kāi)展的時(shí)間，做出詳細(xì)的門(mén)店人員安排，并將分配給門(mén)店的費(fèi)用和物資，落實(shí)到每個(gè)人。讓每個(gè)人都明白自己的工作內(nèi)容和工作要求，并及時(shí)掌握銷(xiāo)售進(jìn)度，及時(shí)將出現(xiàn)的問(wèn)題與上級(jí)主管匯報(bào)。（來(lái)源：白酒經(jīng)銷(xiāo)商俱樂(lè)部）