都在談疫情的挑戰(zhàn)，經(jīng)銷商該如何應(yīng)對？

2020/2/10 16:10:09 編輯：小王 閱讀量：3531

本次疫情來勢兇猛，快速的爆發(fā)和蔓延對未來的經(jīng)濟(jì)形勢不可避免地造成了影響。酒類商品作為社交化產(chǎn)品，我們更多關(guān)注的是聚飲場景和聚飲營銷。

此次疫情對聚飲市場是一個(gè)較大的沖擊，而恰逢春節(jié)，讓聚飲消費(fèi)的沖擊形成了雙重疊加。從此次疫情爆發(fā)時(shí)間點(diǎn)來說，我們認(rèn)為這種聚飲消費(fèi)雙重沖擊只是一次性的個(gè)例現(xiàn)象，隨著疫情拐點(diǎn)的到來，影響將逐步減弱。

但具備明顯淡旺季的酒水行業(yè)來說，本次疫情給廣大的經(jīng)銷商群體帶來了現(xiàn)實(shí)性的直接影響——較大的庫存壓力和現(xiàn)金流壓力。

對于市場經(jīng)銷商群體來說，春節(jié)備貨是個(gè)持續(xù)性的命題，2020年的春節(jié)依然不例外。但隨著疫情的爆發(fā)及蔓延，節(jié)前出貨正常，節(jié)后壓倉斷單，對于很多傳統(tǒng)密集型分銷的經(jīng)銷商來說，疫情過后的分銷和終端退貨將也許成為壓垮企業(yè)的一根稻草。

如何應(yīng)對本次實(shí)質(zhì)性危機(jī)？筆者通過與數(shù)十位酒業(yè)經(jīng)銷商、協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)密切溝通，從“樹信心、去庫存、調(diào)結(jié)構(gòu)、做服務(wù)”四個(gè)方面，給廣大經(jīng)銷商朋友提供一些應(yīng)對性建議，供大家借鑒和參考。

梳理思路，樹立信心

疫情之中，人心惶惶，很多經(jīng)銷商面對較大的庫存壓力和資金壓力，本來面對不確定的市場前景就信心不足，疫情加碼一下降到冰點(diǎn)，身心壓力和包袱陡然增大。

在疫情和災(zāi)難面前，雖然壓力直線升高，但信心比黃金更重要，不僅要給自己信心，更要給下游合作伙伴、員工乃游企業(yè)信心，這樣才能為疫情過后的去庫存打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

堅(jiān)定自己的決心

酒水行業(yè)競爭日趨激烈，對于傳統(tǒng)經(jīng)銷商群體來說，每一天都存在風(fēng)險(xiǎn)和壓力。可以說風(fēng)險(xiǎn)和壓力將成為常態(tài)。

本次的疫情困難是所有經(jīng)銷商同行共同面對的，疫情爆發(fā)只是一個(gè)個(gè)例現(xiàn)象，堅(jiān)信自己只要理清思路，方法一定比困難多。

的商貿(mào)企業(yè)小則三五人，多則上千人，企業(yè)如果垮了，員工將面臨失業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。所以為了跟自己打拼的員工和員工背后的家庭，我們作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)頭羊，也需要堅(jiān)定決心，挺過難關(guān)。

樹立合作伙伴信心

下游合作伙伴是經(jīng)銷商生存和發(fā)展的關(guān)鍵，更是經(jīng)銷商核心優(yōu)勢資源的集中體現(xiàn)。安撫好下游合作伙伴的情緒尤為重要。

在疫情之中，盡可能通過遠(yuǎn)程方式與下游合作伙伴溝通，通過自己所了解的疫情信息、行業(yè)信息以及疫情后如何做動銷的思路和方法為他們解決實(shí)際問題，兌現(xiàn)承諾、說明困難、共渡難關(guān)。讓下游合作伙伴特別是核心合作伙伴了解情況，減少一些后顧之憂。

凝聚團(tuán)隊(duì)人心

建立疫情期間專項(xiàng)委員會，一方面隨時(shí)關(guān)注員工身體健康、情緒狀況，讓員工安心避疫。一方面重新確立全年?duì)I銷計(jì)劃，盡快拿出全年去庫存，強(qiáng)動銷的方法和思路，并針對性的進(jìn)行分工、協(xié)同及任務(wù)分解。讓團(tuán)隊(duì)在防疫期間不懈怠、有思考、狀態(tài)足，一旦疫情結(jié)束，可以全身心快速進(jìn)入角色。

交互上游展現(xiàn)誠心

此次疫情所帶來的影響是的。負(fù)責(zé)任的酒企定會對經(jīng)銷商群體有所幫扶，經(jīng)銷商也要全力配合廠家做好市場穩(wěn)定工作。

真心換真情，多與企業(yè)廠家負(fù)責(zé)人溝通現(xiàn)狀，交流思路和后續(xù)辦法，爭取更多的廠家資源，為下一步庫存消化帶來更多政策補(bǔ)貼空間和支持。

聯(lián)合抱團(tuán)，消化庫存

經(jīng)銷商庫存壓力大，造成現(xiàn)金流不可預(yù)期。這主要是聚飲消費(fèi)的斷檔造成的分銷出貨的減少或停滯。經(jīng)銷商庫存消化，與其說是減少退庫，倒不如說是增加疫情中和疫情后的動銷和出貨途徑，更加符合實(shí)際。從而降低單一傳統(tǒng)渠道帶來的不可控風(fēng)險(xiǎn)。

疫情過后的消費(fèi)者動銷問題與多渠道分化，是消化庫存的重點(diǎn)。

與區(qū)域O2O平臺或外賣配送平臺合作，增加家庭消費(fèi)到達(dá)率

本次疫情讓所有人都主動或被動地在家隔離或避疫，移動互聯(lián)平臺成為家庭購物的主要途徑�？梢灶A(yù)見，互聯(lián)網(wǎng)平臺在2020年將會更上層樓，消費(fèi)比重會進(jìn)一步增大，從而進(jìn)一步分割傳統(tǒng)煙酒店的零售份額。

經(jīng)銷商可以在疫情中和疫情后，與當(dāng)?shù)豋2O平臺或外賣配送平臺合作，作為增加家庭消費(fèi)到達(dá)率的一個(gè)重要途徑，作為傳統(tǒng)銷售渠道的一個(gè)重要的補(bǔ)充。

與社區(qū)門店、便利終端和生鮮終端平臺合作，增加到戶幾率

以前，我們重點(diǎn)關(guān)注聚飲場所以及聚飲場所周邊的煙酒店。此次疫情過程中，我們發(fā)現(xiàn)，社區(qū)終端店的價(jià)值被放大。

筆者早在3年前就在深度研究社區(qū)終端的組織與營銷模式，幫助很多酒企取得了驕人的成績。筆者認(rèn)為，市場發(fā)展的本質(zhì)是對于“銷售”資源與購買“用戶”的搶奪。未來，經(jīng)銷商群體需要從重點(diǎn)關(guān)注聚飲消費(fèi)向兼顧關(guān)注社區(qū)化群體消費(fèi)轉(zhuǎn)移。

構(gòu)建以人群數(shù)量為單位的社區(qū)化營銷體系，即可同時(shí)完成對于“用戶與渠道”雙重核心銷售資源的搶奪�！吧鐓^(qū)+門店+核心人組織+系統(tǒng)化公關(guān)”即為銷售短鏈條的構(gòu)建，建立直達(dá)消費(fèi)C端（居住社區(qū)的消費(fèi)者）的引導(dǎo)消費(fèi)，并將B端（店老板）有效地進(jìn)行組織化鏈接與資源互利。這是未來經(jīng)銷商進(jìn)行社區(qū)化系統(tǒng)營銷需要長期構(gòu)建的核心命題。

借助社會團(tuán)體資源，會員之間補(bǔ)缺補(bǔ)差，資源互補(bǔ)。

目前看，一定規(guī)模量級的經(jīng)銷商群體，在當(dāng)?shù)卮蠖喽甲园l(fā)加入了區(qū)域的社會團(tuán)體，如協(xié)會，商會等。遭遇此次疫情，造成庫存積壓，經(jīng)銷商應(yīng)積極通過協(xié)會、商會，主動與各會員單位溝通聯(lián)系，共同探討、相互扶持，減少庫存積壓帶來的現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)。

利用新媒體資源，加強(qiáng)線上活動力度，提供更多元服務(wù)

在家避疫，所有人與外界聯(lián)系主要通過電話或微信。在疫情之中和之后，經(jīng)銷商要重點(diǎn)利用新媒體資源、微信等工具進(jìn)行線上活動推廣，頻次要高，樣式要多。并輔助產(chǎn)品宣傳與促銷，通過電話訂購方式，提供送貨上門服務(wù)。

同時(shí)，制作好統(tǒng)一的產(chǎn)品電子宣傳單或H5，發(fā)動企業(yè)員工、下游合作伙伴、親朋好友進(jìn)行朋友圈推廣，增加銷售機(jī)會。

聯(lián)合區(qū)域商業(yè)終端，形成命運(yùn)共同體，共同對抗風(fēng)險(xiǎn)

經(jīng)銷商的分銷合作模式多數(shù)是甲方與乙方的關(guān)系，共同面對風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系比較脆弱。通過本次疫情，給每個(gè)經(jīng)銷商都敲響了警鐘，經(jīng)銷商群體應(yīng)該更多思考如何與下游客戶采取何種合作方式，才能互利共贏并能共同對抗風(fēng)險(xiǎn)。

當(dāng)下，經(jīng)銷商應(yīng)將商業(yè)分銷終端納入到一體化的合作、分利機(jī)制中，將下游客戶變成真正意義上的“合作伙伴”。通過讓利、聯(lián)營、共享收益、培訓(xùn)學(xué)臺等方式形成“1+N”聯(lián)盟，抱團(tuán)取暖，分散風(fēng)險(xiǎn)，互補(bǔ)短板。

迎合趨勢，調(diào)整架構(gòu)

本次疫情對于聚飲消費(fèi)雙重沖擊只是一次性的個(gè)例現(xiàn)象，隨著疫情拐點(diǎn)的到來，影響將逐步減弱。但不可避免地對每個(gè)人的消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣會帶來一定程度的影響。

經(jīng)銷商應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注本次疫情對消費(fèi)心理帶來的影響和消費(fèi)趨勢的變化，結(jié)合趨勢所體現(xiàn)的需求偏好，從經(jīng)營結(jié)構(gòu)層面進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整，為后期企業(yè)經(jīng)營提供新的經(jīng)營方向或新的利潤增長點(diǎn)。

酒水消費(fèi)市場主流價(jià)位下移帶來檔位結(jié)構(gòu)的調(diào)整。

本次疫情讓經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步下行風(fēng)險(xiǎn)增大，整體企業(yè)運(yùn)營的不景氣必然會帶來消費(fèi)購買能力的減弱。以前我們重點(diǎn)關(guān)注的是聚飲市場，隨著消聚飲費(fèi)理性進(jìn)一步加強(qiáng)，消費(fèi)需求從身份、面子角度將進(jìn)一步向性價(jià)比、實(shí)惠型轉(zhuǎn)移。

可以預(yù)見，酒水消費(fèi)結(jié)構(gòu)主體將200元以下檔位轉(zhuǎn)移，價(jià)位產(chǎn)品市場容量將會有一定比例縮水。對于經(jīng)銷商來說，應(yīng)在庫存消化過程中，同步重點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理調(diào)整，把精力放在200元以下檔位產(chǎn)品的選擇和動銷上。

從關(guān)注大眾需求向兼顧個(gè)性需求轉(zhuǎn)移