春節(jié)銷售旺季將至，經(jīng)銷商，你的促銷員合格嗎？

2022/1/13 14:42:41 編輯：晨晨 閱讀量：638

　　目前，食品經(jīng)銷商的促銷員大多處于一個誤區(qū)，那就是太過急于想要促進合作。不少促銷員在面向顧客介紹產(chǎn)品時，基本上只做正面美化描述，這里也好，那里也好，幾近完美。不但產(chǎn)品好，品牌也好，店里的服務也好。這時候若是提起競品，所羅列出來的我方優(yōu)勢，對競品來說簡直就是壓倒性的。并且，促銷員還主動取代了顧客對商品的判斷，直接告訴顧客，這個產(chǎn)品質(zhì)量如何、外觀如何、味道如何、近期賣得有多好等。

　　看起來似乎沒有問題，做買賣得要會自我包裝和吆喝嘛。但是，這種沒章法的過度美化，對產(chǎn)品的銷售來說，卻并非一件正確的事情，這樣做的促銷員常常會遇到各種各樣的難題。

　　難題一：引起顧客的抵觸心理，乃至是抬杠，你越是說有多好，我就非要找個問題和缺點出來。

　　難題二：過度美化。會導致顧客對產(chǎn)品的期望值過高，如果顧客嘗過之后，發(fā)現(xiàn)商品存在問題或是瑕疵，哪怕只有一丁點兒，也會導致顧客出現(xiàn)落差感，很快喪失購買興趣，甚至會影響到其他人的購買。

　　難題三：如果促銷人員對店內(nèi)的每個食品都進行過度美化，什么都好，每樣都不錯，反而讓顧客失去了明確的購買指向，難以做出決定。

　　難題四：促銷員說得越好，但顧客到競品那里去的時候，越容易被競爭對手留出攻擊點。

　　難題五：對于產(chǎn)品的判斷，顧客有自己的判斷角度和水準，營業(yè)人員直接取代顧客，闡述對商品的判斷，很容易讓顧客產(chǎn)生王婆賣瓜、自賣自夸的感覺。

　　掌控尺度，贏得顧客信任

　　早期，消費者的購物心態(tài)感性成分多，相對容易被引導，很多時候往往是促銷員說什么，顧客就認為是什么，促銷員自然往正面去美化商品�？涩F(xiàn)在的消費者越來越理性，抗“忽悠”能力也是越來越強，再像傳統(tǒng)做法那樣過于美化產(chǎn)品，不但正面作用下降，甚至還會導致負面作用。

　　食品廠商需要客觀地看待這個問題，世界上沒有完美的商品，問題和缺陷的存在是現(xiàn)實，不能刻意回避。而且，銷售人員的根本價值，并不是直接促進銷售，而是通過銷售人員人為性的因素，在一定程度上對商品本身存在的問題和缺陷進行彌補。因此，建議促銷員在進行產(chǎn)品推廣時，可以把握好一個度，拋出客觀理性的觀點，能讓消費者心甘情愿地聽你的介紹。具體應該如何做呢？

　　對應客戶需求

　　進一步和顧客強調(diào)，產(chǎn)品沒有好壞之分，只是合適還是不合適的區(qū)別，所謂合適，就是能對接上顧客本身的實際需求，比如現(xiàn)在的功能性飲料、主打健康概念的烘焙產(chǎn)品、定位于年輕女性白領的高端零食等等。對消費者來說，終是要選擇一個合適的商品，而非一個“好”的或是“便宜”的商品。

　　客觀介紹商品賣點

　　在介紹產(chǎn)品本身的特點和優(yōu)點時，促銷員的角度可客觀一些，別簡單地一邊倒，保持一定程度上的中立，反而更加能獲得顧客的信任。可參考這類話術(shù)：外形上可能有些不符合國人的傳統(tǒng)審美、價格確實有點偏高、口味上比較新奇獨特等等。

　　別取代客戶的判斷權(quán)

　　有一點尤其重要，促銷員千萬別自作主張，直接對商品進行評判，怎么說也逃脫不了自賣自夸的嫌疑。所以，促銷員只能說是給顧客提供觀察、試吃、了解的機會，然后請顧客自己做出相關(guān)的判斷與評價，讓顧客憑借自己的感受決定是否購買這款產(chǎn)品。（來源：秀水坊酒）