我們知道，價(jià)格不管是定高還是定低都會(huì)對(duì)銷售以及企業(yè)的成本、利潤(rùn)等方方面面產(chǎn)生很大的影響，甚至有時(shí)候就是企業(yè)成敗的關(guān)鍵。在有些情況下，甚至定價(jià)本身就是企業(yè)的核心戰(zhàn)略，就是企業(yè)戰(zhàn)略定位的原點(diǎn)。

　　這里就引發(fā)了一個(gè)問(wèn)題，定價(jià)權(quán)到底應(yīng)該在誰(shuí)的手里？或者說(shuō)，一個(gè)商品價(jià)格到底是誰(shuí)在決定？我經(jīng)常問(wèn)老板們一個(gè)問(wèn)題：”茅臺(tái)酒的定價(jià)權(quán)掌握在誰(shuí)的手里？“

　　“那還用問(wèn)，肯定是在茅臺(tái)酒廠的手里”�；蛘哒f(shuō)：“在茅臺(tái)酒廠領(lǐng)導(dǎo)的手里”。一些老板不加思索的回答道。

　　“應(yīng)該是在政府的手里吧，這種特大型國(guó)有企業(yè)的定價(jià)�！绷硗庖恍├习逭f(shuō)。

　　“過(guò)去茅臺(tái)酒還不是特別牛的時(shí)候，會(huì)受到渠道的控制，定價(jià)權(quán)應(yīng)該在渠道的手里�！边�有一部分老板說(shuō)。

　　從這些老板的回答來(lái)看，我可以很肯定很負(fù)責(zé)任的說(shuō)，他們的腦袋還停留在過(guò)去的時(shí)代，他們不知道在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的今天，定價(jià)權(quán)已經(jīng)從企業(yè)、從渠道轉(zhuǎn)移到了顧客的手里，準(zhǔn)確的說(shuō)是在顧客的心智當(dāng)中。

　　顧客把你的品牌與你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌所代表的價(jià)值在心里對(duì)比、衡量后所愿意付出的價(jià)格，才是你產(chǎn)品的精準(zhǔn)定價(jià)。

　　回到茅臺(tái)酒的定價(jià)上，茅臺(tái)酒廠會(huì)制定一個(gè)剛性的市場(chǎng)零售價(jià)，經(jīng)銷商必須遵守。但是，在實(shí)際的銷售過(guò)程中出現(xiàn)了很大的波動(dòng)，前幾年反腐力度大的時(shí)候，53度一斤裝的飛天茅臺(tái)酒曾經(jīng)跌到了經(jīng)銷商拿貨價(jià)之下，而這兩年民間消費(fèi)上來(lái)以后，市場(chǎng)上老百姓能買到手的價(jià)格常常高于茅臺(tái)酒廠制定的零售價(jià)上千元之多（茅臺(tái)酒廠制定的零售價(jià)是1499元/瓶）。當(dāng)然，像五糧液等其他白酒定價(jià)全都得看茅臺(tái)的“臉色”行事，只能低于茅臺(tái)的價(jià)格，如果太靠近或者高于茅臺(tái)，等于是自殺。因?yàn)樵陬櫩偷男闹侵羞@些品牌的價(jià)值通通低于茅臺(tái)品牌的價(jià)值，顧客不會(huì)付出接近茅臺(tái)或者高于茅臺(tái)的價(jià)格買你的產(chǎn)品，如果你要“硬來(lái)”，你還是會(huì)屈服于顧客心智認(rèn)知的價(jià)值而選擇打折或買送等形式變相把價(jià)格降下來(lái)，否則，就只有爛在貨架上或倉(cāng)庫(kù)里。

　　聊到這里，我們可以來(lái)回答本文提出的這個(gè)問(wèn)題了：茅臺(tái)酒的定價(jià)權(quán)掌握在花錢買它的顧客的手里，不，是花錢買它的顧客的心智之中。（文章來(lái)源：（酒通社 班志鋼）

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