劍指2025年成為中國(guó)高端啤酒“老大”，準(zhǔn)備好沖刺第二階段了。

　　小食代留意到，在今天下午舉行的2021雪花渠道伙伴大會(huì)上，首席執(zhí)行官侯孝海等高層亮出了這一年來的高端化答卷，同時(shí)透露了2022年工作重點(diǎn)。

　　下面，我們來一起看看。

　　高端大客戶

　　今年，中國(guó)啤酒市場(chǎng)有望迎來了重大拐點(diǎn)。

　　中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)兼啤酒分會(huì)理事長(zhǎng)何勇在會(huì)上表示，自2013年行業(yè)產(chǎn)量觸達(dá)頂峰后，中國(guó)啤酒市場(chǎng)一直到今年才恢復(fù)量?jī)r(jià)齊升�！拔覀冾A(yù)計(jì)，今年啤酒總產(chǎn)量是3530萬千升，增長(zhǎng)3.5%，銷售收入1600億，同比增長(zhǎng)8.9%，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)175億，同比增長(zhǎng)30.7%�！�

　　在這標(biāo)志性的一年里，高端化也解鎖了不少成就，尤其是關(guān)鍵的大客戶拓展。據(jù)侯孝海在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)布的“兩大成果”顯示，一方面，該公司高端大客戶優(yōu)勢(shì)凸顯。

　　渠道發(fā)展部總監(jiān)王偉健稱，這一客群對(duì)該公司高端增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)越來越大。以排名前200的客戶為例，這部分客戶數(shù)量?jī)H占雪花經(jīng)銷商總量的1.4%，但貢獻(xiàn)了超級(jí)勇闖天涯11%、馬爾斯綠24%、純生48%、喜力52%的增量。

　　“大客戶總量不斷提升，已經(jīng)慢慢變成我們高端決戰(zhàn)的核心力量�！焙钚⒑１硎荆�尤其是在夜場(chǎng)這些相對(duì)較弱的高端渠道，專業(yè)客戶數(shù)量在今年迅速增加，支撐著該公司在疫情下逆勢(shì)發(fā)展。

　　小食代介紹過，今年上半年，華潤(rùn)啤酒綜合營(yíng)業(yè)額為196.34億元（人民幣，下同），按年上升12.8%；公司股東應(yīng)占溢利按年增長(zhǎng)106.4%至42.91億元。

　　這一定程度上得到了高端化帶動(dòng)。報(bào)告期內(nèi)，華潤(rùn)啤酒次高端及以上啤酒銷量達(dá)100萬千升，按年增長(zhǎng)50.9%。“我們次高端以上的高端（產(chǎn)品），在中國(guó)高端啤酒市場(chǎng)占有率達(dá)到22%~25%左右，這個(gè)增長(zhǎng)速度超乎我們預(yù)期�！焙钚⒑Ｔ诋�(dāng)時(shí)的業(yè)績(jī)會(huì)上透露。

　　回到新發(fā)布的“兩大成果”，侯孝海指，“鑄劍行動(dòng)”也卓有成效。他曾公開表示，“鑄劍行動(dòng)”是希望希望通過培育和發(fā)展，從對(duì)手、社會(huì)、行業(yè)里為雪花引進(jìn)一些優(yōu)質(zhì)大客戶。

　　在今天現(xiàn)場(chǎng)，王偉健透露，該行動(dòng)2021年開拓了近200家客戶，這一群體為該公司的大高端產(chǎn)品貢獻(xiàn)了6.7%銷量和11%增量。侯孝海則表示，“鑄劍行動(dòng)”實(shí)現(xiàn)了客戶數(shù)持續(xù)增長(zhǎng)，終端轉(zhuǎn)化率穩(wěn)步提升。

　　明年重點(diǎn)

　　隨著2022即將拉開帷幕，的“三步走”高端戰(zhàn)略也將進(jìn)入第二階段，也就是“決戰(zhàn)高端，質(zhì)量發(fā)展”的末年。侯孝海曾指，這一階段目標(biāo)包括高端銷量能接近主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者行業(yè)內(nèi)量大的對(duì)手。

　　為此，也給2022年劃好了不少重點(diǎn)。啤酒中國(guó)有限公司營(yíng)銷中心總經(jīng)理宋占民今天表示，該公司明年要在市場(chǎng)開拓、主力品種增長(zhǎng)、大客戶發(fā)展等方面繼續(xù)發(fā)力，“打好幾場(chǎng)大仗”。

　　首先在市場(chǎng)開拓上，將推進(jìn)“搶+擴(kuò)”的工作。具體而言，宋占民表示，在高端容量小、但公司份額高的省份，包括湖北、遼寧、安徽、四川等，將持續(xù)擴(kuò)容大高端產(chǎn)品。

　　另外，在高端容量較大、但雪花份額不高的市場(chǎng)，如廣東、北京、上海、海南等地區(qū)，該公司要快速提升大高端銷量，獲得更多市場(chǎng)份額。而在高端容量和雪花份額都處于中間水平的市場(chǎng)，如江蘇、黑龍江、甘肅、山西等，該公司策略是建立大高端和總量雙優(yōu)勢(shì)。

　　其次，在主力品種發(fā)展上，今天披露了多個(gè)高端品牌的新目標(biāo)，包括藍(lán)瓶建成次高端細(xì)分第1優(yōu)勢(shì)、喜力建成高端細(xì)分第1品牌、普高純生和喜力旗下的紅爵高速增長(zhǎng)、在12塊價(jià)格帶快速發(fā)展馬爾斯綠。

　　針對(duì)勇闖天涯和純生組成的“1+1”組合，宋占民透露，勇闖天涯將進(jìn)行漲價(jià)及換裝升級(jí)，“我們的任務(wù)是專銷不丟，覆蓋不減，價(jià)格增長(zhǎng)，銷量不降”。純生會(huì)沖刺成為百萬噸大單品，明年還會(huì)推出新品全麥純生。

　　此外，在大客戶發(fā)展上，打算“兩條腿”走路，開拓新客的同時(shí)提升現(xiàn)有客戶的高端銷售能力。

　　“我們希望在雪花份額高的市場(chǎng)能發(fā)展個(gè)性產(chǎn)品客戶，同時(shí)在福建、北上廣深這些市場(chǎng)持續(xù)鑄劍。在一些（雪花）份額比較高但我們高端化進(jìn)展慢一些的市場(chǎng)，我們希望通過提升客戶的高端能力，推動(dòng)大客戶發(fā)展。”宋占民說。

　　多元化

　　在步步逼近高端第1的“寶座”時(shí)，也打算把更多目光放到啤酒之外的賽道。據(jù)宋占民今天透露，除了啤酒，還會(huì)“豐富氣泡酒、酸奶酒、低度酒”。

　　背后原因在于，多元化發(fā)展已成為啤酒產(chǎn)業(yè)邁入新階段的特點(diǎn)之一�！斑@個(gè)產(chǎn)業(yè)的人不僅是做大主業(yè)，也在做白酒、露酒、蘇打酒、飲料，說明啤酒產(chǎn)業(yè)的擴(kuò)張性、侵略性、賦能性出現(xiàn)了�！焙钚⒑Ｔ诮裉鞎�(huì)上說道。

　　目前，也開啟了小步快跑的探索，把觸角伸到飲料、白酒領(lǐng)域。

　　小食代介紹過，今年3月，推出其第1款碳酸飲料產(chǎn)品“小啤汽”。這款外觀和啤酒一樣的低熱量飲料瞄準(zhǔn)18-35歲人群，在滿足聚會(huì)氛圍需求的同時(shí)，也更迎合現(xiàn)代年輕人的健康需求，被形容為該公司布局高端化、年輕化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型關(guān)鍵一步。

　　后來，的多元化舉措更進(jìn)一步到資本層面。今年8月，華潤(rùn)啤酒（控股）有限公司附屬公司華潤(rùn)酒業(yè)控股有限公司與山東景芝酒業(yè)股份有限公司舉行戰(zhàn)略合作簽約儀式。華潤(rùn)酒業(yè)將注資景芝的全資附屬公司山東景芝白酒有限公司，未來雙方會(huì)在白酒的釀造、分銷及推廣等環(huán)節(jié)展開廣泛業(yè)務(wù)合作。

　　在當(dāng)時(shí)的一份通報(bào)中，以華潤(rùn)酒業(yè)控股有限公司董事長(zhǎng)身份“出鏡”的侯孝海表示，華潤(rùn)啤酒將做大做強(qiáng)啤酒主業(yè)，并積極探索酒類有限多元化。

　　他還曾在今年3月舉行的2020年業(yè)績(jī)會(huì)上透露，優(yōu)選和探討的品類是“有限多元”、“跟啤酒相近”的，然后試驗(yàn)性地進(jìn)入來逐步發(fā)展另外一種能力，打造其它品類，“包括白酒、預(yù)調(diào)酒”等。（來源：小食代|）

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