市場(chǎng)無(wú)論對(duì)于廠家還是經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)都至關(guān)重要，誰(shuí)掌握了市場(chǎng)誰(shuí)就掌握了主動(dòng)權(quán)；誰(shuí)手里市場(chǎng)大，誰(shuí)的利潤(rùn)就大。也因?yàn)檫@些，廠家和經(jīng)銷商在完善已有的市場(chǎng)時(shí)也把開發(fā)新的市場(chǎng)作為首要任務(wù)目標(biāo)。

　　隨著經(jīng)銷商銷售體系的發(fā)展與完善，經(jīng)銷商已有的市場(chǎng)也漸漸飽和。而隨著競(jìng)品越來(lái)越多以及競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越強(qiáng)，經(jīng)銷商已經(jīng)不能只抱著以前的市場(chǎng)溫和發(fā)展。而他們想要取得新的突破，就需要從開發(fā)新的市場(chǎng)入手。但是，開發(fā)新的市場(chǎng)又談何容易？面對(duì)陌生的環(huán)境、陌生的人群、陌生的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，經(jīng)銷商將如何面對(duì)?

　　筆者經(jīng)常接觸一些優(yōu)的經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員，通過(guò)與他們的交流，筆者整理了一些打開新市場(chǎng)的方法，以供大家學(xué)習(xí)。

　　一、精選商品

　　如果說(shuō)經(jīng)銷商開拓新的市場(chǎng)是一場(chǎng)擴(kuò)張戰(zhàn)爭(zhēng)，那么產(chǎn)品就是經(jīng)銷商手中的一把利劍。經(jīng)銷商應(yīng)該選擇優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品來(lái)開拓新的市場(chǎng)。所謂優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品就是有獨(dú)特賣點(diǎn)，品質(zhì)高，消費(fèi)者普遍喜愛(ài)的產(chǎn)品。

　　而經(jīng)銷商商會(huì)每天都會(huì)為經(jīng)銷商推薦一些暢銷的產(chǎn)品讓經(jīng)銷商選擇，這不僅能夠幫助經(jīng)銷商選擇爆品，還能縮短經(jīng)銷商選品的時(shí)間，讓經(jīng)銷商事半功倍。

　　二、了解新市場(chǎng)的環(huán)境

　　經(jīng)銷商選好產(chǎn)品之后就需要對(duì)自己將要推廣的市場(chǎng)進(jìn)行了解。經(jīng)銷商首先要了解該地區(qū)的人文傳統(tǒng)，行政區(qū)域，經(jīng)濟(jì)情況，以及整體的環(huán)境等等。這些方面看似與產(chǎn)品無(wú)關(guān)，其實(shí)在間接影響著以后的鋪貨和促銷。

　　其次，經(jīng)銷商應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，不僅僅調(diào)查消費(fèi)者對(duì)這類產(chǎn)品的需求，還要調(diào)查市場(chǎng)上競(jìng)品的廠家數(shù)量，銷售情況，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)以及市場(chǎng)占有率等，只有了解這些才能夠找出自己產(chǎn)品與競(jìng)品的差異化優(yōu)勢(shì)，才能夠取得一擊就中的效果。

　　經(jīng)銷商可以通過(guò)逛市場(chǎng)，詢問(wèn)終端、消費(fèi)者以及搬運(yùn)工來(lái)獲取自己想要的資料。特別是搬運(yùn)工，他們清楚競(jìng)品進(jìn)出貨的情況，只要給予他們足夠的尊重，他們會(huì)很樂(lè)意告訴你的。

　　三、選擇合適的分銷商

　　經(jīng)銷商了解市場(chǎng)后，接下來(lái)就需要尋找合適的分銷商，渠道商和終端了。由于這些人能夠決定產(chǎn)品在新市場(chǎng)推廣的結(jié)果如何，所以經(jīng)銷商應(yīng)該認(rèn)真的尋找合作伙伴，而尋找合作商的基本準(zhǔn)則就是合作商積極性高。如果渠道分銷商以及終端沒(méi)有任何積極性，那在推廣時(shí)他們也不會(huì)去配合你。而只要分銷商和終端的積極性高，即便店面再小也會(huì)起到很好的效果。

　　終端和分銷商的經(jīng)營(yíng)能力也要穩(wěn)定，無(wú)論店面的大小，一定要選擇經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定的終端來(lái)進(jìn)行合作，這樣能很大程度上降低產(chǎn)品在推廣過(guò)程中遇到的風(fēng)險(xiǎn)。

　　四、制定合適的啟動(dòng)方案

　　制定合適的啟動(dòng)方案也是重中之重，好的啟動(dòng)方案能讓經(jīng)銷商在推廣過(guò)程中有計(jì)劃，有緩急的進(jìn)行。但好的推廣方案并不單單是產(chǎn)品的鋪貨方案，而是要先制定可行性目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)再確定推廣路線，以及相應(yīng)的促銷方案、激勵(lì)方案、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方案等。還要確定好人員分配，并做好預(yù)算分析，做好了這些才能讓開拓新市有條不紊的進(jìn)行下去。

　　市場(chǎng)啟動(dòng)方案一定要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的因素：一是考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)開發(fā)政策;二是考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將會(huì)采取的反擊措施。對(duì)各種因素考慮周全，才能確保市場(chǎng)開發(fā)方案在執(zhí)行中取得良好的效果。

　　五、打造樣板展示

　　市場(chǎng)進(jìn)入的快慢，銷量的多少，就看分銷工作進(jìn)行的如何，而分銷工作的主要內(nèi)容就是樣品展示。樣品展示可根據(jù)客戶情況先易后難的進(jìn)行，這樣有助于建立業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的信心。由于首次進(jìn)行樣品展示，可以多帶幾種產(chǎn)品配合拜訪，同時(shí)要與宣傳相結(jié)合，不僅如此還要準(zhǔn)備好促銷產(chǎn)品用來(lái)推進(jìn)樣品展示的進(jìn)行。在樣品展示過(guò)程中要多一些創(chuàng)新，以用來(lái)吸人眼球。并做好終端登記，及時(shí)回訪。只要樣品展示取得的效果好，那么，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品大量鋪貨也就不成問(wèn)題了。

　　六、管理市場(chǎng)

　　當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后，接下來(lái)的就是管理市場(chǎng)。管理市場(chǎng)可以從兩方面進(jìn)行：

　　1、理貨；經(jīng)銷商要經(jīng)常性的派遣業(yè)務(wù)員前去終端理貨。一方面可以和終端混個(gè)臉熟，增進(jìn)兩者之間的熟悉度；另一方面能夠及時(shí)的了解產(chǎn)品銷售情況以及終端庫(kù)存情況，并及時(shí)提醒終端進(jìn)貨。

　　2、加強(qiáng)終端的管理。經(jīng)銷商應(yīng)該經(jīng)常和終端進(jìn)行溝通，并對(duì)終端反應(yīng)的問(wèn)題及時(shí)處理，提高雙方的信任度，也促進(jìn)終端對(duì)你的認(rèn)同度，不僅如此，經(jīng)銷商還要公平、公正，要整個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格相同。杜絕竄貨的現(xiàn)象發(fā)生。

　　這六步看似簡(jiǎn)單，但是要全部做到卻并不容易。作為經(jīng)銷商在開拓新的市場(chǎng)時(shí)應(yīng)該在精選產(chǎn)品時(shí)就應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)整體布局，按照步驟一步一步的走，并且每步都要一步一個(gè)腳印，落實(shí)到位，切勿好高騖遠(yuǎn)。在做決定時(shí)要多考慮客觀因素，精心布局，不要以主觀態(tài)度前去思考，這樣才能夠有效的避免一些不必要的風(fēng)險(xiǎn)。只要經(jīng)銷商做到這些，筆者相信，在開拓新市場(chǎng)時(shí)可以取到事半功倍的效果，并且快人一步的進(jìn)入新的市場(chǎng)，建立新的藍(lán)海。（來(lái)源：英皇啤酒）

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