11月29日，第五屆(2023)搜狐酒業(yè)年度論壇暨名酒品鑒會在北京成功舉辦。

　　在論壇演講中，光良酒業(yè)創(chuàng)始人趙小普表示，今年是光良酒成長的第五年，光良酒對比行業(yè)中的大部分品牌，每種酒都有悠久的歷史，有歷史的時候大家都在講歷史，酒沒有歷史的時候也就脫離了消費的本質(zhì)。

　　趙小普指出，光良酒業(yè)在思考這件事情的時候堅定選擇光瓶酒，光瓶酒更像是接觸消費者的產(chǎn)品。那要怎么做光瓶酒?光瓶酒要做成什么樣子?光良酒業(yè)需要思考自己的產(chǎn)品到底要賣給誰，賣點是什么，光良酒業(yè)總結(jié)了一個詞叫做“成分黨”。

　　此外，光良酒業(yè)在過去幾年，也在思考到底要做什么、哪些能做、哪些不能做，核心公式是什么?行業(yè)To C這個問題一直解決得不太好，要是解決得好也就沒有光良酒這樣的后來者的機(jī)會。

　　因為這是一個線下經(jīng)商邏輯長周期的模式，每瓶酒出廠以后，接觸的可能是省市級的經(jīng)銷商再往下分，一層一層傳遞下去。大部分酒企解決銷售問題不是解決C端，而是解決合作的B端。

　　“這個問題困擾了大家很多年，如何解決B端賣貨壓貨和消庫存的問題?最終的核心點就是解決C，要讓所有的C去終端買酒，也就解決了很多問題。”趙小普強(qiáng)調(diào)道。

　　以下為趙小普演講內(nèi)容精編：

　　大家下午好，今年是我們成長的第五年，五年期間有些做酒五年的成長思考，所以分享光良酒過去五年的一些思考。

　　進(jìn)入這個行業(yè)的時候，我們先想的是到底要做什么，然后又想為什么要做光瓶酒這件事情。整個白酒應(yīng)該算是快消品的類別，但由于品類眾多，歷史較久，所以在消費頻次和毛利趨勢下，今天能夠叫得出來的很多耳熟能詳?shù)漠a(chǎn)品已經(jīng)不應(yīng)該劃入快消品領(lǐng)域。

　　進(jìn)入行業(yè)之后，我們應(yīng)該思考自己配不配在行業(yè)中做出一個既可以把品牌叫得響，同時又有高毛利的狀態(tài)，自己的核心能力不足，所以就要真正做快消品，需要考慮的無非就是消費人次、價格、產(chǎn)品毛利。

　　光良酒在這樣的思考邏輯下對比行業(yè)中的大部分品牌，每種酒都有悠久的歷史，有歷史的時候大家都在講歷史，酒沒有歷史的時候也就脫離了消費的本質(zhì)。我們在思考這件事情的時候堅定選擇光瓶酒，光瓶酒更像是接觸消費者的產(chǎn)品，所以這是過去五年思考的一個問題——為什么選擇光瓶酒。

　　那么要怎么做光瓶酒?光瓶酒要做成什么樣子?我們需要思考自己的產(chǎn)品到底要賣給誰，賣點是什么。在這樣的思考邏輯下，我們總結(jié)了一個詞叫做“成分黨”，就是我們對現(xiàn)在白酒人群的思考。

　　雖然我們是年輕的酒企，但消費者并沒有那么年輕，接觸白酒的還是以三四十歲的用戶為主，這個群體最典型的特點是2000年以后完全被互聯(lián)網(wǎng)教育起來的，所以這幫人對消費品的認(rèn)知是這樣的，所謂的白酒行業(yè)中的成分黨，也是推出數(shù)據(jù)化光瓶酒的，酒瓶上的19、29、39、59數(shù)字，意思就是每瓶酒中基酒的占比。

　　這些年來，手機(jī)從功能機(jī)變成智能機(jī)，雙核手機(jī)到四核手機(jī)，玻璃是用什么玻璃，電池多少毫安時等等。一款白酒品牌面對消費者，到底要干嗎?講什么東西?我們通過數(shù)據(jù)化的方式呈現(xiàn)給消費者。

　　既然在講成分?jǐn)?shù)據(jù)化的事情，為什么物料的陳列還是傳統(tǒng)的方式?我們直接把釀酒的五種糧食裝在一個瓶子里面展現(xiàn)給消費者，這樣小的舉動目的都是想向C端用戶、合作伙伴展示品牌背后的質(zhì)感和運作。

　　接下來的思考就是場景化，其實主要是有關(guān)經(jīng)銷商和營銷動作怎么做。我們在場景化做的最多的事情就是每年要投20多部影視劇作品，最近正在熱播的叫做“歡迎來到麥樂村”，劇中的酒館就有光良酒在賣。

　　過去的兩年我們植入特別多的影視劇，自己倡導(dǎo)的口號就是希望半個娛樂圈都喝光良酒。背后的邏輯是，我們很希望場景化可以打通消費者的心智，也跟前兩點思考有關(guān)聯(lián)性。因為在商務(wù)場合和高端宴請場合，掏出一瓶光良酒，我自己都不太信。消費者自己親朋好友歡聚的時候會喝什么?我們希望通過光良的成長，他們能夠喝光良酒，所以影視劇的植入是相對長周期的，但我們也堅持了三年，自己有一個“百劇計劃”，未播的影視劇還有二十幾部。我們希望通過這個過程，把白酒的飲用場景植入在消費者心里。

　　因為光瓶酒毛利不高，每瓶酒幾十塊錢，所以注定是臟活累活。過去幾年，光良酒就是這么默默地做，把場景細(xì)化，形成光良酒用戶群體基礎(chǔ)。

　　今年是我們成立的第五年，我們也有召開第五年發(fā)布會。原來光良酒的Slogan是“不裝”，光瓶酒沒有外包裝，同時也不裝叉，喝的是自己的酒，內(nèi)外都有關(guān)聯(lián)。今年我們也有很多垂類群體，幾十萬人的小縣城一年兩三千萬的銷售，跟用戶的關(guān)系越拉越近，慢慢地理解自己的場景，發(fā)現(xiàn)可以拋棄掉一些不切實際的場合，所以今年我們把Slogan升級成“和自己人喝光良酒”。

　　過去幾年，我們思考問題的路徑就是到底要做什么、哪些能做、哪些不能做，核心公式是什么。今年我們講的是To C，可能看起來假大空，但起碼我們企業(yè)是這樣做的。行業(yè)To C這個問題一直解決得不太好，要是解決得好也就沒有光良酒這樣的后來者的機(jī)會。因為這是一個線下經(jīng)商邏輯長周期的模式，每瓶酒出廠以后，接觸的可能是省市級的經(jīng)銷商再往下分，一層一層傳遞下去。大部分酒企解決銷售問題不是解決C端，而是解決合作的B端。

　　這個問題困擾了大家很多年，如何解決B端賣貨壓貨和消庫存的問題?最終的核心點就是解決C，要讓所有的C去終端買酒，也就解決了很多問題。我們做很多影視劇的目的也是這樣，自己看到一些數(shù)據(jù)，終端會有很多新問題增加，可能是因為看到劇感到好奇，第二次喝不喝你的酒就看你的酒好不好。其實這是在幫助賣酒，也是幫助經(jīng)銷商消化庫存，這是我們To C非常核心的點。

　　提出這樣一個觀點是我們這種企業(yè)的價值觀，因為我們在行業(yè)里還是一個小學(xué)生，雖然五年時間放到互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里面都能辦成上市公司了，但在白酒行業(yè)還是大部分消費者和行業(yè)同仁不了解的。我們企業(yè)整體價值觀都是偏向C端的，我們做的任何一個決策、花的任何一筆錢、招的任何一個人，都希望他們做的事情是圍繞C端，而不是圍繞如何招商引商。相信在新的酒企、新的品牌運營新的人群邏輯中，這樣的一個點其實是能夠代表新一代做酒人的價值觀。（文章來源：酒業(yè)家）

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