“我們行，我們必須行，我們一定行”，在3月30日召開的石家莊樣板市場(chǎng)啟動(dòng)大會(huì)上，酒鬼酒石家莊團(tuán)隊(duì)40余人上臺(tái)宣誓。河北大區(qū)副總監(jiān)仵會(huì)博透露，接下來他的團(tuán)隊(duì)將繼續(xù)增加人手，到5月底擴(kuò)充至60人。

　　人手增加后，酒鬼酒廠商將一起開展“春風(fēng)行動(dòng)”，將網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量擴(kuò)充至近千家，并加大市場(chǎng)投入。2024年，這個(gè)團(tuán)隊(duì)將和經(jīng)銷商“雙向奔馥”，把石家莊打造為億級(jí)標(biāo)桿市場(chǎng)。

　　3月9日邯鄲站以來，酒鬼酒已快速啟動(dòng)了四個(gè)樣板市場(chǎng)（另外兩個(gè)為江蘇和包頭）。酒鬼酒公司副總經(jīng)理王哲認(rèn)為，“打造樣板，就是把營(yíng)銷資源聚焦到有價(jià)值的地方；就是在抓動(dòng)銷基礎(chǔ)上讓渠道商掙錢”。

　　團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、資源到位

　　三年前石家莊市場(chǎng)銷售規(guī)模僅1000多萬元，今年確立億級(jí)目標(biāo)，酒鬼酒公司首先對(duì)團(tuán)隊(duì)提出了更多要求。除人員數(shù)量增加外，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)還被要求，在風(fēng)氣、紀(jì)律、戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力、擔(dān)當(dāng)、責(zé)任等方面人人爭(zhēng)先。

　　團(tuán)隊(duì)全體成員上臺(tái)，面向數(shù)百家終端客戶激情宣誓，只是“人人爭(zhēng)先”的一個(gè)縮影。未來的4-10月，酒鬼酒石家莊團(tuán)隊(duì)將會(huì)同本區(qū)域經(jīng)銷商，在終端店拜訪、終端生動(dòng)化、終端政策落地方面，全心全意地為客戶服務(wù)。

　　團(tuán)隊(duì)人人爭(zhēng)先基礎(chǔ)上，酒鬼酒石家莊市場(chǎng)的產(chǎn)品線也更加豐富。在傳統(tǒng)的“1+3+1”組合基礎(chǔ)上，石家莊市場(chǎng)增加了湘泉和更高端的酒鬼酒1956，彌補(bǔ)了酒鬼酒公司在大眾價(jià)位和千元以上價(jià)位的空白。尤其是酒鬼酒1956，以“銷售無壓力、動(dòng)銷快、價(jià)格穩(wěn)定、推廣方式新穎”而著稱，近年來在全國(guó)市場(chǎng)增長(zhǎng)很快。

　　在營(yíng)銷資源投入方面，不同渠道將獲得不同性質(zhì)的助推。比如渠道客戶獲得的助推是盒蓋換酒、消費(fèi)者掃碼以及宴席等形式；而專賣店客戶獲得的助推則是妙境之旅、馥約以及企業(yè)參訪等。據(jù)了解，只要被確認(rèn)為樣板市場(chǎng)，投入資源將高于非樣板市場(chǎng)。

　　此外，樣板市場(chǎng)還進(jìn)一步獲得更多專項(xiàng)資源，比如中高端餐飲推廣、周邊游、落地廣告……

　　石家莊的優(yōu)勢(shì)

　　在團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、資源投入方面，酒鬼酒石家莊市場(chǎng)可謂一應(yīng)俱全。而從市場(chǎng)基礎(chǔ)來看，石家莊底子也很厚實(shí)，十多年來一直是酒鬼酒的基地市場(chǎng)。石家莊消費(fèi)者對(duì)酒鬼酒品牌的高品質(zhì)、高顏值和文化屬性高度認(rèn)可。

　　億騰商貿(mào)董事長(zhǎng)鄭治鋒認(rèn)為，酒鬼酒在石家莊市場(chǎng)具有多重優(yōu)勢(shì)。首先酒鬼酒具有央企背景，合作無憂，且馥郁香是獨(dú)立國(guó)標(biāo)香型，差異化顯著；其次，酒鬼酒品質(zhì)卓越，對(duì)很多競(jìng)品堪稱是降維打擊；第三，酒鬼酒渠道策略一直在升級(jí)、優(yōu)化，重在“廠、商、店”三方聯(lián)動(dòng)”。

　　鄭治鋒對(duì)酒鬼酒的渠道利潤(rùn)給予高度認(rèn)可，他向臺(tái)下的數(shù)百家終端客戶明確喊話，“在座的誰(shuí)賣酒鬼酒沒掙錢？我們都掙錢了！”

　　作為酒鬼酒經(jīng)銷商，鄭治鋒一直想做酒鬼酒的樣板，他的目標(biāo)不僅僅是銷售規(guī)模提升，還有網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)張，“我希望網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加1000個(gè)”。

　　筆者還注意到，參加本次啟動(dòng)大會(huì)的經(jīng)銷商均為長(zhǎng)期合作伙伴，他們對(duì)酒鬼酒的品質(zhì)、品牌均有充分認(rèn)識(shí)，對(duì)企業(yè)發(fā)展的韌性也有清醒認(rèn)知。由此可見，作為樣板市場(chǎng)，石家莊的廠商基礎(chǔ)非常穩(wěn)固。

　　既要又要

　　王哲在石家莊啟動(dòng)大會(huì)上簡(jiǎn)單回顧了酒鬼酒的營(yíng)銷迭代過程，由此可窺酒鬼酒在全國(guó)啟動(dòng)樣板城市的內(nèi)在邏輯。

　　在2020年之前，酒鬼酒一直以渠道為主，營(yíng)銷鏈條很短，廠家服務(wù)到經(jīng)銷商即可；

　　2021-2022年?duì)I銷鏈條進(jìn)一步變長(zhǎng)，酒鬼酒開始做消費(fèi)者工作，包括開蓋掃碼、消費(fèi)者培育等，之后啟動(dòng)費(fèi)用改革；

　　2023年酒鬼酒加大費(fèi)用改革力度，強(qiáng)力促動(dòng)銷；

　　2024年在全國(guó)范圍內(nèi)啟動(dòng)樣板市場(chǎng)，在促動(dòng)銷基礎(chǔ)上打透區(qū)域，做大規(guī)模，同時(shí)讓渠道賺錢。

　　最近四年，酒鬼酒營(yíng)銷變革的軌跡清晰無比，方向上就是和消費(fèi)者拉近距離，而目標(biāo)越來越多元：既要有規(guī)模、有動(dòng)銷，又要讓渠道商掙錢。

　　王哲坦言，“過去兩年促動(dòng)銷力度很大，效果也很明顯，但我們覺得合作伙伴利潤(rùn)不夠，所以聚焦同時(shí)要讓大家掙錢”。作為上市公司，酒鬼酒既要銷售指標(biāo)，又要?jiǎng)愉N；具體到營(yíng)銷執(zhí)行層面，酒鬼酒考慮得更多，目標(biāo)更多元，行動(dòng)速度更快。（文章來源：酒說）

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