近年來，白酒市場競爭日益激烈，眾多品牌為了搶占市場份額，紛紛推出了各式各樣的開發(fā)產(chǎn)品。然而，隨著市場競爭的白熱化，不少白酒開發(fā)產(chǎn)品的動銷速度明顯放緩，導(dǎo)致大量庫存積壓。這些庫存不僅占用了企業(yè)的寶貴資金，還增加了倉儲和管理成本，對企業(yè)的長期發(fā)展構(gòu)成了不小的挑戰(zhàn)。

　　數(shù)據(jù)顯示，2024年第三季度末，20家A股白酒公司的存貨總額達到了1363.54億元，同比增長12%。2024年，去庫存是行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵詞。時間走到2025年，這個關(guān)鍵詞會消失嗎？對白酒開發(fā)產(chǎn)品而言，答案恐怕是否定的。

　　白酒開發(fā)產(chǎn)品，天生的“庫存圣體”

　　白酒市場的景氣度深受外部經(jīng)濟環(huán)境的影響。當(dāng)經(jīng)濟景氣時，白酒無疑是錦上添花的點綴；而當(dāng)需求走弱時，白酒的消費量也會腰斬。具體到白酒開發(fā)產(chǎn)品上，這種影響還會被無限放大。

　　同樣都是白酒，為什么白酒開發(fā)產(chǎn)品更難賣？那是因為與主力產(chǎn)品相比，開發(fā)產(chǎn)品在各個層面上都差上一截。

　　缺營銷資源。從身份上講，白酒開發(fā)產(chǎn)品要么是白酒企業(yè)與外部機構(gòu)合作推出聯(lián)名款產(chǎn)品，要么干脆就是大商拿到授權(quán)自行包裝的試水產(chǎn)品。對酒企來說，大單品帶來的戰(zhàn)略價值要遠遠高于開發(fā)產(chǎn)品所帶來的這“仨瓜倆棗”。對大商而言，開發(fā)產(chǎn)品賣爆了當(dāng)然可以賺一筆，但如果默默無聞也不要緊。畢竟手里有很多這樣的試水產(chǎn)品，大不了過幾年低價清庫存，或者打著老酒旗號謀求升值。無論是哪種情況，企業(yè)和經(jīng)銷商都不會花費特別多的營銷資源去做宣傳。這就造成了開發(fā)產(chǎn)品普遍沒啥名氣的現(xiàn)狀。沒名氣就沒人買，沒人買自然只能“束之高閣”。

　　缺價格錨點。開發(fā)產(chǎn)品應(yīng)該賣多少錢一瓶呢？從過往的經(jīng)驗看，其建議零售價往往是略低于品牌核心產(chǎn)品的。之所以會這樣，一方面是因為開發(fā)者大多只是換個包裝，創(chuàng)新性和藝術(shù)價值未能突破酒體本身價值上限；另一方面也是其本身消費者認(rèn)可度不高。但實際消費過程中，由于市場需求不旺，清理庫存需要等因素，開發(fā)產(chǎn)品的價格仍會進一步下探。這就導(dǎo)致不少開發(fā)產(chǎn)品價格邏輯不清晰，市場表現(xiàn)虧多賺少。

　　缺價值表達。開發(fā)產(chǎn)品來源的復(fù)雜性，決定其價值表達的新奇性。如果是酒企自己推出的產(chǎn)品，或許還能在價值表達方面保持一定的邏輯性。可更多的開發(fā)產(chǎn)品是大商們自己搗鼓出來的，價值表達模型隨意性比較高。這樣設(shè)計的結(jié)果就是，很多開發(fā)產(chǎn)品的價值表達比較模糊，或者比較雷同。舉例來說，“年份原漿”“窖藏老酒”“x糧液”“X臺”這類字眼在很多開發(fā)酒上都出現(xiàn)過。然而，流行的提法并不能為開發(fā)酒增值，更大的可能是讓人不再信任它。于是，產(chǎn)品滯銷也在情理之中。

　　缺消費認(rèn)知。中國白酒市場的特性，讓品牌的概念深深根植于消費者心中。有品牌的酒企，口糧酒也能成為經(jīng)典。沒品牌的開發(fā)酒，設(shè)計得再高端也沒人問。重點在于消費者對開發(fā)酒沒有具象化的價值概念，沒有形成真正的價值認(rèn)同。自然也談不上產(chǎn)生消費意愿。

　　開發(fā)產(chǎn)品去庫存，需要多管齊下

　　針對白酒開發(fā)產(chǎn)品庫存積壓的問題，企業(yè)可以從以下幾個方面入手，采取有效措施加以解決。

　　優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

　　對現(xiàn)有開發(fā)產(chǎn)品進行梳理，評估其市場競爭力，對動銷緩慢的產(chǎn)品進行淘汰或升級。聚焦核心產(chǎn)品，加大宣傳力度，提升品牌影響力，帶動整體銷售。當(dāng)前不少白酒品牌都對手中條碼進行了大范圍清理。本質(zhì)也是想集中資源和精力經(jīng)營好主產(chǎn)品。畢竟只有孵化出百億單品才會有百億企業(yè)。

　　提升產(chǎn)品質(zhì)量。

　　在產(chǎn)業(yè)縮量競爭的背景下，精品化路線勢在必行。開發(fā)酒要想在市場站穩(wěn)腳跟，在品質(zhì)上較真也至關(guān)重要。企業(yè)應(yīng)當(dāng)加大對產(chǎn)品質(zhì)量的投入，確保每一瓶開發(fā)酒都維持不低于主產(chǎn)品的品質(zhì)，以滿足消費者對高價值產(chǎn)品的現(xiàn)實期望。同時還應(yīng)當(dāng)發(fā)揮開發(fā)產(chǎn)品創(chuàng)新空間巨大的優(yōu)勢，在口感、香氣等方面進行大膽創(chuàng)新，搶占細分市場。

　　加強市場營銷。

　　制定有針對性的營銷策略，針對不同消費群體進行精準(zhǔn)營銷。利用線上線下渠道，采用矩陣式全域傳播營銷模式，持續(xù)提高產(chǎn)品曝光率。開展促銷活動，如限時折扣、買贈活動等，刺激消費者購買欲望。舉例來說，不少品牌在推出新產(chǎn)品前都會做“買主品送贈品”的營銷舉措，借以采集市場的真實反饋。開發(fā)酒也可以采用這種思路，在收回成本的前提下與主品進行搭贈。

　　創(chuàng)新銷售模式。

　　探索新零售模式，如直播帶貨、社交電商等，利用新興渠道提升銷量。當(dāng)前線上渠道的多元化和需求的多樣化，讓線上市場變得更加復(fù)雜。但也正因如此，新興渠道也蘊藏著無盡的機遇。如果你覺得某低價拼購平臺名聲不好，那不還有某音、某書、某小電視可供開發(fā)嘛！注意力碎片化的時代，質(zhì)優(yōu)價廉才是決定高銷量的根本動因。同時，在線下也可以與旅游、餐飲等行業(yè)合作，開展跨界營銷，拓寬銷售場景。

　　靈活調(diào)整價格，加強庫存管理。

　　根據(jù)市場變化和消費者需求，靈活調(diào)整產(chǎn)品價格，提高性價比。通過價格杠桿，刺激消費者購買，加速庫存周轉(zhuǎn)。同時，建立科學(xué)的庫存管理制度，合理控制庫存水平，避免過度積壓。

　　去庫存是一項長期而艱巨的工作，需要企業(yè)多動腦筋、轉(zhuǎn)換思路，也需要隨行就市、靈活處理。通過上述措施的實施，企業(yè)可以逐步消化庫存，提升市場競爭力。同時，企業(yè)還應(yīng)加強市場監(jiān)測和預(yù)警機制，及時發(fā)現(xiàn)并解決庫存問題，確保企業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展。（文章來源：大家酒評）

 

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