　　進入2024年，白酒行業(yè)站在新起點，酒商也面臨新的挑戰(zhàn)和考驗。近期，酒業(yè)家與十數(shù)位酒商深入交談發(fā)現(xiàn)，對于2024年，酒商普遍持審慎態(tài)度，不再將賺錢作為主要目的，而是更為重視現(xiàn)金流，在具體經(jīng)營中更注重產(chǎn)品結構，同時也敏銳察覺到大眾醬香、頭部品牌代理權、渠道變化里的發(fā)展機遇。

　　而這些酒商的預判和運營策略，或將為酒企制定2024年市場政策提供有價值的信息之一。

　　2024酒商關注什么?

　　現(xiàn)金流、動銷重要

　　走過2023年，白酒行業(yè)何時迎來拐點成為行業(yè)關注的焦點。不過，對于新一年的白酒市場，酒商們的預期仍顯得較為謹慎。

　　“白酒市場的興衰取決于整體經(jīng)濟形勢的發(fā)展趨勢，我對2024年白酒市場保持審慎的樂觀，希望廠商盡量維持平穩(wěn)發(fā)展�！北本┨徒痖孜幕邢薰究偨�(jīng)理楊金貴告訴酒業(yè)家。

　　在他看來，盡管大家都在努力解決庫存、利潤、價格問題，但庫存不是固定不變的，而是動態(tài)增加的，而價格倒掛是歷史性老問題，與廠家政策密不可分，動銷問題又取決于市場需求。因此他預測，2024年價格倒掛問題仍會持續(xù)，動銷難題短時間內也難以扭轉。

　　深圳市國洋酒業(yè)供應鏈有限公司市場總監(jiān)李鵬也向酒業(yè)家表示，未來消費會更加理性，宴請類用酒減少，消費價格也將下行。

　　在酒業(yè)調整期，更多酒商關注如何才能在調整之中存活下來。大多數(shù)酒商都認為，2024年的重點在于“活下去”，現(xiàn)金流才是酒商活下去應該關注的因素，而非利潤率。

　　上海云酒倉總經(jīng)理張海嘯就告訴酒業(yè)家，傳統(tǒng)渠道的生意基本上跟大環(huán)境成正比，因此2024年自己“不求賺錢，但求現(xiàn)金流充沛繼續(xù)活下去�！�

　　而這也意味著，2024年很多酒商將更多考慮如何降低自己的產(chǎn)品庫存，以確保企業(yè)擁有充沛的現(xiàn)金流。

　　但現(xiàn)金流的延續(xù)仍需終端動銷的助力�！�2024年的上限是維持盈虧平衡，目前市場的挑戰(zhàn)仍在于白酒消費場景的缺失。”楊金貴坦言。

　　但也有部分酒商認為，2024年的市場行情或許沒有想象中那么差。

　　“2023年應該是酒行業(yè)低谷的一年，對未來要充滿希望，見了低谷就可以向陽而生，2024年行業(yè)一定能夠上行。”成都大成銀通商貿總經(jīng)理唐松林表示。

　　怎么做?

　　淘汰不盈利產(chǎn)品、尋找大眾醬香機會、向頭部靠攏

　　酒業(yè)家綜合多位酒商觀點發(fā)現(xiàn)，2024年，“庫存高企難題”仍然是酒業(yè)主要挑戰(zhàn)之一。如何消化庫存、刺激需求，實現(xiàn)價格的正�；�，也仍是所有酒企酒商探索的重點。

　　貴州酒商曹勇（化名）告訴酒業(yè)家，2024年是過渡年，也是真正考驗白酒經(jīng)銷商的一年，對于所代理品牌的取舍十分具有挑戰(zhàn)。

　　“要根據(jù)市場需求調整產(chǎn)品的結構�！睏罱鹳F告訴酒業(yè)家，新的一年，他計劃對旗下產(chǎn)品結構實施末尾淘汰制，動銷差的產(chǎn)品直接清理。“從品類來看還是以濃醬清為主，品牌以消費者認知度較高的品牌為主，以300-500元價位帶為主要利潤段�！�

　　而在與酒業(yè)家溝通過程中，多位酒商提及將在2024年發(fā)力大眾醬香品類。

　　“計劃在200元價位段發(fā)力，看好名酒企業(yè)的大眾醬香產(chǎn)品。”據(jù)李鵬觀察，名酒大眾醬香產(chǎn)品如習酒金質、銀質、感恩98等產(chǎn)品市場表現(xiàn)很好。但他同時也建議，在選品上要選擇能動銷的產(chǎn)品，“今年計劃開發(fā)5款新產(chǎn)品，盡管并非名酒，但預計都能帶來一定的動銷。”李鵬認為，零售商應該多賣開發(fā)產(chǎn)品，但如果開發(fā)產(chǎn)品賣不動就應該淘汰。

　　西安府盛源酒業(yè)有限公司總經(jīng)理程昌勝同樣看好大眾醬香賽道，在他看來，消費降級明顯，中低價格段未來兩年還是機會�！拔覀兪冀K認為要做高性價比的產(chǎn)品，2024年我們將重點做大眾醬香價格段的產(chǎn)品。針對市場口碑較好、價格不透明的品牌進行布局，聚焦重點市場，做區(qū)域飽和式運營�！�

　　此外，酒商普遍認為頭部品牌未來更具抗風險能力。“想辦法抱緊大品牌的腿，然后開拓更多的大渠道�！睆埡[告訴酒業(yè)家，未來渠道品牌碎片化的現(xiàn)象會減少，只有龍頭企業(yè)相對穩(wěn)定且有可能賺錢。

　　曹勇（化名）則觀察到，隨著高端消費的降級，性價比高的茅臺系列酒正在承接高端消費人群的購酒意向，“個人判斷明年茅臺系列酒依然會更亮眼，尤其今年推出了新品，明年風景這邊獨好。”

　　除了產(chǎn)品結構和價格帶的選擇，酒業(yè)家注意到，在渠道層面積極尋求變化也是部分酒商的共同選擇。

　　“在渠道上，一定要關注電商、新零售的發(fā)展趨勢，渠道應該向扁平化發(fā)展；在模式上，經(jīng)銷商需要相互整合，構成聯(lián)盟體�！碧扑闪忠舱J為，新模式與新渠道在未來將更具競爭力，“我們一路向C，同時也要一路向F，減少中間環(huán)�！保ㄎ恼聛碓矗壕茦I(yè)家）