曾經(jīng)與春節(jié)、中秋節(jié)并稱(chēng)為酒類(lèi)銷(xiāo)售三個(gè)重要節(jié)點(diǎn)之一的端午，近年對(duì)白酒銷(xiāo)售的影響似乎越來(lái)越弱。

　　多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商反映端午白酒銷(xiāo)售行情相比去年下滑近三分之一，不過(guò)也有經(jīng)銷(xiāo)商表示，通過(guò)加大宣傳與促銷(xiāo)等方式，將銷(xiāo)售維持在了與去年持平的水平。

　　微酒與經(jīng)銷(xiāo)商溝通發(fā)現(xiàn)，雖然行業(yè)調(diào)整期中存在困難，但經(jīng)銷(xiāo)商們?nèi)杂行判�，期待白酒行業(yè)走出困境的那天。

　　01

　　消費(fèi)情緒謹(jǐn)慎

　　酒企酒商加大力度去庫(kù)存

　　端午節(jié)是我國(guó)四大傳統(tǒng)節(jié)日，雖比不上春節(jié)和中秋，但也是白酒消費(fèi)傳統(tǒng)的“小旺季”，又恰逢與周末、高考重合，不少經(jīng)銷(xiāo)商加大了促銷(xiāo)力度，希望借助端午去庫(kù)存。在與多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商交談后，微酒總結(jié)了今年端午市場(chǎng)的五大特點(diǎn)。

　　一是受大環(huán)境影響，消費(fèi)者偏謹(jǐn)慎，更多青睞100-500元價(jià)位的白酒。一位合肥的經(jīng)銷(xiāo)商表示，300元左右的白酒在今年端午比較受歡迎，雖然頭部品牌很多都推出了端午禮盒，但高端白酒出貨量相對(duì)較少。

　　二是宴席場(chǎng)景缺乏看點(diǎn)，動(dòng)銷(xiāo)沒(méi)有明顯改善。南昌的經(jīng)銷(xiāo)商表示，端午假期較少，相比于五一，選擇在這個(gè)節(jié)點(diǎn)舉辦生日宴、喜宴的消費(fèi)者不多，高考又剛結(jié)束，謝師宴還需要一段時(shí)間才開(kāi)始。

　　三是端午的促銷(xiāo)力度加大，不過(guò)，高端白酒價(jià)格較穩(wěn)定，優(yōu)惠力度不如中低端白酒。一位青島的經(jīng)銷(xiāo)商表示，自己代理的多款白酒打了八折促銷(xiāo)，一些光瓶酒還能買(mǎi)一送一。

　　四是價(jià)格倒掛明顯，今年酒企官方線上渠道并沒(méi)有投入太多，選擇挺價(jià)穩(wěn)定線下價(jià)格，但各個(gè)檔位的白酒還是出現(xiàn)了不同程度的價(jià)格倒掛。一些代理中低端產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商告訴微酒，他們代理的單品大約倒掛30-50元。據(jù)合肥的經(jīng)銷(xiāo)商透露，有一些中小經(jīng)銷(xiāo)商扛不住壓力，選擇竄貨來(lái)清理庫(kù)存，導(dǎo)致他代理的某個(gè)單品價(jià)格已混亂。

　　五是酒企對(duì)端午的投入側(cè)重不同，有的加大終端掃碼投入，有的加大對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)投入。合肥的一位經(jīng)銷(xiāo)商指出，多個(gè)白酒品牌的掃碼紅包中獎(jiǎng)，除了設(shè)置萬(wàn)元大獎(jiǎng)外還有的可以領(lǐng)金條。在售賣(mài)中，他多會(huì)提醒消費(fèi)者掃碼，但目前掃碼率還是偏低，大概在20%左右。

　　02

　　酒企推動(dòng)渠道利潤(rùn)提升

　　多方面改善酒商生存環(huán)境

　　經(jīng)銷(xiāo)商作為白酒流通中最重要的群體，在去庫(kù)存時(shí)代，得到了酒企更多的關(guān)注，越來(lái)越多酒企開(kāi)始調(diào)整供應(yīng)節(jié)奏，以期實(shí)現(xiàn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的良性循環(huán)。

　　在與多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商交流過(guò)后，微酒發(fā)現(xiàn)酒企們對(duì)于改善經(jīng)銷(xiāo)商生存環(huán)境的舉措主要有三個(gè)方面。

　　首先是控貨提價(jià)，今年以來(lái)，已有瀘州老窖、山西汾酒、洋河股份在內(nèi)的多家酒企發(fā)布控貨或提價(jià)通知。

　　合肥的經(jīng)銷(xiāo)商透露，今年某名酒品牌縮減了產(chǎn)品的計(jì)劃量，此舉有利于促進(jìn)產(chǎn)品的量?jī)r(jià)平衡，從而穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格。

　　其次是讓利經(jīng)銷(xiāo)商，給予經(jīng)銷(xiāo)商更多的返利、補(bǔ)貼等，緩解經(jīng)銷(xiāo)商壓力。

　　有經(jīng)銷(xiāo)商表示，開(kāi)箱返利是刺激他們進(jìn)貨、開(kāi)箱的最快方式。

　　江西一位經(jīng)銷(xiāo)商向微酒透露，他所代理的一個(gè)品牌今年返點(diǎn)力度夜有所加大：完成全年任務(wù)指標(biāo)的60%，返利全年進(jìn)貨額的5%；完成全年任務(wù)指標(biāo)的80%，返利全年進(jìn)貨額的8%；完成全年任務(wù)指標(biāo)的100 %及以上，返利全年進(jìn)貨額的10%。

　　第三是消費(fèi)者促銷(xiāo)，借助掃碼技術(shù)刺激動(dòng)銷(xiāo)，從根本上解決渠道庫(kù)存高企的問(wèn)題。例如五糧液、瀘州老窖等多家酒企啟動(dòng)以“反向紅包”為核心的促銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)數(shù)字化手段激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)熱情，中獎(jiǎng)率就是其中一種。

　　03

　　酒商重提信心

　　向酒企提出建議

　　行業(yè)周期下，經(jīng)銷(xiāo)商雖然認(rèn)為存在一定的困難，但仍抱有一定的信心，期待這輪周期能夠平穩(wěn)度過(guò)。在交談中，他們借微酒向酒企提出一些建議，主要圍繞演唱會(huì)和宴席兩方面。

　　近年來(lái)，白酒品牌熱衷于舉辦或者贊助明星演唱會(huì)用于擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)效益，比如酒企贊助演唱會(huì)的費(fèi)用，觀眾購(gòu)酒換票。然而，這其中需要是明星具有吸引力，使“買(mǎi)酒贈(zèng)票”的邏輯轉(zhuǎn)化為“買(mǎi)票贈(zèng)酒”，否則只會(huì)吃力不討好。

　　合肥的經(jīng)銷(xiāo)商舉了一個(gè)例子，前段時(shí)間他代理的某個(gè)品牌舉辦了一場(chǎng)群星演唱會(huì)，但請(qǐng)的明星多是一些老牌明星，對(duì)于年輕人的吸引力較弱，最終演唱會(huì)門(mén)票達(dá)不到促動(dòng)銷(xiāo)的初衷。

　　因此，該經(jīng)銷(xiāo)商建議，酒企在贊助演唱會(huì)時(shí)，要多調(diào)研年輕人喜好，演唱會(huì)畢竟是較為新穎的社交活動(dòng)。如果酒企運(yùn)營(yíng)得當(dāng)，對(duì)于年輕人購(gòu)酒習(xí)慣的養(yǎng)成也有幫助。

　　另一方面經(jīng)銷(xiāo)商強(qiáng)調(diào)宴席營(yíng)銷(xiāo)要有創(chuàng)意。眾所周知，當(dāng)前白酒宴席市場(chǎng)約占白酒行業(yè)總收入的40%左右，宴席已成為白酒消費(fèi)的重要場(chǎng)景之一。

　　但當(dāng)前各酒企針對(duì)消費(fèi)者的宴席政策同質(zhì)化比較嚴(yán)重，比如贈(zèng)送裸瓶品鑒酒、酒具等，對(duì)消費(fèi)者吸引力不高。

　　經(jīng)銷(xiāo)商建議，酒企可以利用不同類(lèi)型的宴席搭配不同的服務(wù)套餐，比如婚宴與場(chǎng)地布置需求相結(jié)合、百日宴贈(zèng)送拍照或表演服務(wù)等。

　　還有就是將主推產(chǎn)品與酒店的宴席套餐綁定，現(xiàn)在消費(fèi)者都圖方便省心，很多消費(fèi)者不愿意另行選購(gòu)飲料和酒水，因此將酒水包入套餐的促銷(xiāo)形式會(huì)比較具有吸引力，這樣既為消費(fèi)者提供了便利，又提升了酒店的服務(wù)，對(duì)于渠道的精細(xì)化管理有所幫助。

　　綜合來(lái)看，在新的時(shí)代背景與市場(chǎng)環(huán)境下，酒企與經(jīng)銷(xiāo)商各有困難是不爭(zhēng)的事實(shí)，但雙方并非博弈而是合作的關(guān)系，應(yīng)該一起深耕市場(chǎng)工作，攜手走出行業(yè)的困難時(shí)期。（文章來(lái)源：微酒）

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