2月22日，衡水老白干2020年春季經(jīng)銷商大會(huì)召開，這也是其首次以視頻的方式與經(jīng)銷商“線上面對(duì)面”。在這個(gè)全民戰(zhàn)“疫”的關(guān)鍵時(shí)期，衡水老白干面對(duì)新一年發(fā)展，喊出了“相信自己相信未來”，并將2020年定位為“顧客價(jià)值年”，明確了保持戰(zhàn)略定力、繼續(xù)深化高質(zhì)量發(fā)展之路。

　　河北衡水老白干釀酒（集團(tuán)）有限公司董事長(zhǎng)劉彥龍，河北衡水老白干酒業(yè)股份有限公司總經(jīng)理王占剛，副總經(jīng)理、營(yíng)銷公司總經(jīng)理趙旭東等領(lǐng)導(dǎo)班子出席會(huì)議，、系統(tǒng)的總結(jié)了衡水老白干2019年的發(fā)展情況，并對(duì)2020年的發(fā)展指明了方向。

　　01、“優(yōu)勢(shì)基本面”加速呈現(xiàn)，老白干看到了什么新機(jī)遇？

　　疫情不會(huì)改變趨勢(shì)，只會(huì)加速趨勢(shì)。受此次疫情影響，無(wú)論是宏觀經(jīng)濟(jì)亦或行業(yè)趨勢(shì)都將加速呈現(xiàn)。對(duì)于企業(yè)而言，想要贏得2020年勝利，大環(huán)境與自我發(fā)展戰(zhàn)略相輔相成。

　　對(duì)于大環(huán)境，經(jīng)濟(jì)學(xué)家、經(jīng)濟(jì)體制改革研究會(huì)副會(huì)長(zhǎng)樊綱在會(huì)議上表示：“新型病毒有一定的未知性，帶來了不確定的時(shí)期，也給經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來了很大的不確定性。”但他仍舊堅(jiān)定認(rèn)為，盡管疫情造成的損失很嚴(yán)重，但對(duì)長(zhǎng)期發(fā)展的影響是微不足道的，從GDP增長(zhǎng)、人口結(jié)構(gòu)變化、消費(fèi)升級(jí)需求等經(jīng)濟(jì)學(xué)角度看，消費(fèi)動(dòng)力的增長(zhǎng)未來可期，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的潛力。

　　毫無(wú)疑問，消費(fèi)動(dòng)力的增長(zhǎng)對(duì)于白酒而言是利好消息。對(duì)于這一未來判斷，君智戰(zhàn)略咨詢董事長(zhǎng)謝偉山也給予了認(rèn)同：“面對(duì)疫情各行各業(yè)都面臨著的挑戰(zhàn)。疫情之后，很多企業(yè)會(huì)倒下，行業(yè)的集中度會(huì)進(jìn)一步的提升。同時(shí)，有著龐大的人口基數(shù)，必然會(huì)帶來消費(fèi)的提升，經(jīng)濟(jì)很快就會(huì)復(fù)蘇�！�

　　放眼企業(yè)，在消費(fèi)持續(xù)增長(zhǎng)可期以及行業(yè)集中度進(jìn)一步提升的未來，作為行業(yè)一家“一樹三花”的上市酒企，衡水老白干擁有哪些可以在疫后新一輪發(fā)展中贏取勝利的優(yōu)勢(shì)？

　　在謝偉山看來，透過此次疫情，衡水老白干的“四大優(yōu)勢(shì)基本面“已經(jīng)加速呈現(xiàn)。

　　一是，白酒行業(yè)的發(fā)展向品牌化集中趨勢(shì)更為明顯。未來，消費(fèi)者更加關(guān)注健康飲酒、飲健康酒。衡水老白干的戰(zhàn)略定位“不上頭的高端白酒”完整契合不斷升級(jí)的消費(fèi)需求，依托老白干香型優(yōu)勢(shì)，以“健康”為品牌核心利益點(diǎn)，針對(duì)高端市場(chǎng)重點(diǎn)發(fā)力，必然會(huì)在2020年取得更快的發(fā)展。

　　二是，產(chǎn)品聚焦優(yōu)勢(shì)逐步凸顯。2019年，衡水老白干針對(duì)戰(zhàn)略產(chǎn)品衡水老白干1915和十八酒坊15年作為重點(diǎn)突破，以“喝老白干不上頭”戰(zhàn)略布局搶占消費(fèi)者心智，布局高端和次高端市場(chǎng)，優(yōu)勢(shì)逐漸凸顯。戰(zhàn)略就是抓住機(jī)會(huì)，衡水老白干在這方面已經(jīng)行業(yè)競(jìng)品。

　　三是，作為生于河北的品牌，在此次疫情面前，衡水老白干不斷加大力度馳援河北各地及湖北武漢等地，針對(duì)疫情防控、合作企業(yè)、經(jīng)銷商、終端門店進(jìn)行重點(diǎn)支援，品牌的美譽(yù)度得到有效提升，消費(fèi)者認(rèn)同感更高，這也是一個(gè)衡水老白干向好發(fā)展的積極信號(hào)。

　　四是，疫情過后，消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)會(huì)向“健康”生活方式轉(zhuǎn)移，健康飲酒的趨勢(shì)更為明顯，衡水老白干“喝老白干不上頭”的戰(zhàn)略定位基于歷史文化、香型優(yōu)勢(shì)和工藝特點(diǎn)，品牌的獨(dú)特價(jià)值得到彰顯。

　　02、五大堅(jiān)持+七大聚焦，衡水老白干2020年路徑明確

　　誠(chéng)然，突如其來的黑天鵝事件加速了衡水老白干“優(yōu)勢(shì)基本面”的呈現(xiàn)。然而，機(jī)遇背后同樣面臨挑戰(zhàn)。對(duì)于此，劉彥龍?jiān)谥罗o中首先強(qiáng)調(diào)要堅(jiān)定信心，他表示：“疫情隔絕不了廠商之間的友誼，也動(dòng)搖不了衡水老白干持續(xù)發(fā)展的決心，越是關(guān)鍵時(shí)刻意志越堅(jiān)定，責(zé)任越重大，公司及各經(jīng)銷商要上下一心，堅(jiān)決贏取2020年的勝利！”

　　▲河北衡水老白干釀酒（集團(tuán)）有限公司董事長(zhǎng)劉彥龍（中）

　　談及2020年整體營(yíng)銷規(guī)劃和方向，王占剛在講話中強(qiáng)調(diào)，2020年被定位為衡水老白干的“顧客價(jià)值年”，并詳細(xì)闡釋了戰(zhàn)略、產(chǎn)品、品牌力、顧客價(jià)值導(dǎo)向以及文化營(yíng)銷共“五個(gè)堅(jiān)持”。

　　一是，堅(jiān)持走高質(zhì)量發(fā)展，保持戰(zhàn)略定力。2019年，衡水老白干高質(zhì)量發(fā)展方面取得較好的成績(jī)，榮獲世界四大質(zhì)量獎(jiǎng)之一的“質(zhì)量獎(jiǎng)”、榮獲世界烈酒大賽雙金獎(jiǎng)及全場(chǎng)佳等榮譽(yù)，也證明了衡水老白干在高質(zhì)量發(fā)展之路上取得的豐碩成果。2020年，衡水老白干將不斷從管理、產(chǎn)品、營(yíng)銷等方面進(jìn)行突破，繼續(xù)深化和推進(jìn)高質(zhì)量發(fā)展之路，繼續(xù)保持戰(zhàn)略定力不動(dòng)搖。

　　二是，堅(jiān)持做好產(chǎn)品。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是品牌發(fā)展的有力武器，也是建立顧客價(jià)值導(dǎo)向的關(guān)鍵要素。2020年，衡水老白干將在產(chǎn)品研發(fā)和管理上持續(xù)加大投入力度，從制酒、制曲、酒庫(kù)的管理等角度，嚴(yán)格產(chǎn)品開發(fā)。在酒體的整體風(fēng)格、包裝保持一致性的情況下，不斷發(fā)揮香型優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)，研發(fā)符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。

　　三是，堅(jiān)持做品牌力提升。2020年將不斷加大品牌投資，調(diào)整品牌投資方向。更加偏向靈活多變的媒體形式，更加貼近消費(fèi)者觸媒習(xí)慣和信源獲取渠道。通過多維度的品牌傳播，不斷提升品牌的美譽(yù)度，提升品牌力適應(yīng)現(xiàn)代化的競(jìng)爭(zhēng)。

　　四是，堅(jiān)持顧客價(jià)值導(dǎo)向。2020年是衡水老白干的“顧客價(jià)值年”，要適應(yīng)顧客價(jià)值趨勢(shì)，大限度滿足消費(fèi)者價(jià)值需求。研發(fā)和生產(chǎn)以顧客價(jià)值為驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品及配套服務(wù)，從技術(shù)、質(zhì)量、采購(gòu)、生產(chǎn)調(diào)度等方面，都要向市場(chǎng)端前移，進(jìn)一步貼近顧客，貼近市場(chǎng)。

　　五是，堅(jiān)持文化營(yíng)銷。2019年，衡水老白干做了很多場(chǎng)的會(huì)銷，也在春節(jié)前做了“萬(wàn)人共享”的文化盛宴，受到河北地區(qū)消費(fèi)者的一致好評(píng)。未來衡水老白干將持續(xù)推進(jìn)品牌文化活動(dòng)，覆蓋河北及省外市場(chǎng)。要求營(yíng)銷公司不斷踐行改革，改革永遠(yuǎn)在路上。敢于接受“吹哨人”的忠告，企業(yè)沿著更快更好的方向發(fā)展。

　　隨后，趙旭東依據(jù)總體營(yíng)銷規(guī)劃，對(duì)2020年目標(biāo)以及配稱動(dòng)作進(jìn)行了解讀。他表示，疫情的發(fā)展給衡水老白干乃至整個(gè)行業(yè)帶來了實(shí)際性的困難，衡水老白干將不斷研究對(duì)策，廠商協(xié)同共同應(yīng)對(duì)疫情帶來的消極影響，奪取2020年的勝利。

　　落實(shí)到具體發(fā)展思路之上，趙旭東談到衡水老白干將在2020年著重于7大方面的聚焦與升級(jí)：聚焦產(chǎn)品升級(jí)，實(shí)現(xiàn)單品突破；聚焦存量市場(chǎng)升級(jí)，擴(kuò)展新的區(qū)域增量；聚焦價(jià)格升級(jí)，維護(hù)渠道利潤(rùn)；聚焦渠道升級(jí)，提高渠道效率；聚焦促銷升級(jí)，加強(qiáng)消費(fèi)培育；聚焦品牌升級(jí)，提高品牌的活躍度；營(yíng)銷組織，實(shí)現(xiàn)跨越發(fā)展。

　　03、做戰(zhàn)略“長(zhǎng)期主義者”，“消費(fèi)者護(hù)城河”助推高質(zhì)量發(fā)展

　　在記者看來，2020年對(duì)于衡水老白干而言有著特殊意義。

　　2018年衡水老白干步入“改革之年”，王占剛喊出“什么不合適就調(diào)整什么”，讓行業(yè)為之一振。4月，衡水老白干啟動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，祭出新一輪發(fā)展大旗——稱霸河北，名震。三個(gè)月之后，“喝老白干，不上頭”的全新定位出爐，引發(fā)全行業(yè)討論。

　　更為值得關(guān)注的是，這一定位不僅開啟了衡水老白干改革，更亮明了一條發(fā)展之路——“三年規(guī)劃”，即2018年和2019年不求速度，求達(dá)成共識(shí)、找到方法，用漸進(jìn)的方式，先做大增量，做出爆品，隨后再進(jìn)行存量?jī)?yōu)化，真正的業(yè)績(jī)速度在第三年體現(xiàn)。

　　伴隨著時(shí)間推入到2020年，衡水老白干也迎來了全新定位實(shí)施的第三個(gè)年頭。

　　再回看2019年，衡水老白干成功捧回我國(guó)質(zhì)量獎(jiǎng)中的“諾貝爾”，填補(bǔ)了河北省食品企業(yè)在此獎(jiǎng)項(xiàng)上的空白，成為質(zhì)量獎(jiǎng)設(shè)立以來獲此殊榮的7家酒企之一。

　　自2007年導(dǎo)入績(jī)效管理模式，到2019年質(zhì)量獎(jiǎng)申報(bào)成功，衡水老白干在這條攀登之路上跋涉了12年。對(duì)于這份來之不易的成績(jī)，有相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)表示：“衡水老白干成為衡水質(zhì)量里程碑，是河北省的榮耀！”

　　對(duì)于衡水老白干而言，這一獎(jiǎng)項(xiàng)的獲得不僅意味著其在產(chǎn)品、廠區(qū)建設(shè)、工藝傳承等多個(gè)維度的工作上交出了高質(zhì)量的答卷，更開啟了衡水老白干向著更高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型之路。

　　2020年，將是衡水老白干堅(jiān)定更高質(zhì)量發(fā)展的全新起始之年。

　　量變達(dá)到質(zhì)變。步入“關(guān)鍵2020”，關(guān)注衡水老白干將如何贏得這場(chǎng)“高質(zhì)量”發(fā)展之戰(zhàn)時(shí)，首先應(yīng)該關(guān)注其為之積累了什么。目前來看，“消費(fèi)者護(hù)城河”或?qū)⒊蔀槠鋸?qiáng)大的推動(dòng)力。

　　在其新戰(zhàn)略實(shí)施之初，衡水老白干便明確了要借助“外部”消費(fèi)者的力量，這于長(zhǎng)期依靠渠道驅(qū)動(dòng)的酒業(yè)而言是一大重要變革。然而，這條路的艱辛也顯而易見，培育和引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)知并非一朝一夕之功。

　　然而，伴隨著“喝老白干，不上頭”戰(zhàn)略實(shí)施兩年以來，衡水老白干的變化確實(shí)顯而易見——發(fā)揚(yáng)老白干香型優(yōu)勢(shì)，做強(qiáng)高端、次高端；推動(dòng)營(yíng)銷創(chuàng)新，實(shí)施營(yíng)、銷、管分立；實(shí)施組織裂變，進(jìn)一步下沉市場(chǎng)；筑牢河北，深耕京津冀，實(shí)現(xiàn)小區(qū)域高占有……

　　就在衡水老白干堅(jiān)定推動(dòng)戰(zhàn)略落地的同時(shí)，市場(chǎng)及消費(fèi)者意識(shí)也隨之改變。雖然仍有人士對(duì)于該定位抱有質(zhì)疑，但他們不可否認(rèn)“不上頭”是消費(fèi)者公認(rèn)好酒的表達(dá)語(yǔ)言。伴隨著類似于“3000千人消費(fèi)者郵輪游”、“萬(wàn)人共賞大會(huì)”等不同規(guī)模消費(fèi)者活動(dòng)的展開，“喝老白干，不上頭”儼然成為當(dāng)下消費(fèi)者對(duì)于衡水老白干新