近年來，由于團(tuán)購渠道的興起和自帶酒水的流行，餐飲渠道對(duì)白酒銷售的貢獻(xiàn)率逐年下滑，“如何重振餐飲渠道”成為行業(yè)探討不斷的話題。

　　名酒智庫在近日走訪市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，有不少名酒企業(yè)加速向餐飲渠道進(jìn)軍，為了進(jìn)一步搶占地盤，率先打起了“價(jià)格戰(zhàn)”。

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　　白酒入餐飲，有什么新玩法？

　　眾所周知，餐飲的高價(jià)銷售是這一渠道內(nèi)白酒銷售逐漸走向沒落的直接原因。為改變這一現(xiàn)象，不少白酒廠家加大了優(yōu)惠力度，力圖讓消費(fèi)者平價(jià)購酒成為現(xiàn)實(shí)。

　　在市場(chǎng)走訪中，名酒智庫發(fā)現(xiàn)了以下兩種新模式。

　　形式一：店內(nèi)消費(fèi)，可原價(jià)購飛天茅臺(tái)

　　在重慶的一家知名餐飲店內(nèi)，名酒智庫發(fā)現(xiàn)，店內(nèi)售賣原價(jià)飛天茅臺(tái)，包括1499元的53度500ml飛天茅臺(tái)和999元的43度500ml飛天茅臺(tái)兩款，根據(jù)規(guī)定，只能在店內(nèi)開瓶消費(fèi)，酒瓶不能帶走。

　　隨后，名酒智庫采訪了該餐飲負(fù)責(zé)人卓奇（化名）。據(jù)透露，該餐飲品牌和茅臺(tái)銷售辦事處簽署了合作協(xié)議，酒廠負(fù)責(zé)投放一定量的茅臺(tái)，酒店負(fù)責(zé)原價(jià)茅臺(tái)活動(dòng)的宣傳和銷售，并將酒瓶回收，通過“以瓶換酒”的形式獲得第二批次的原價(jià)茅臺(tái)配額。

　　“我們自己的店里一個(gè)月大概會(huì)消耗幾十瓶飛天茅臺(tái)，酒廠對(duì)每個(gè)月的配額目前沒有要求�！弊科嫱嘎兜剑�“重慶有幾家公司都在做這個(gè)事情，具體的執(zhí)行過程會(huì)根據(jù)店內(nèi)不同情況進(jìn)行調(diào)整，有些店里也會(huì)規(guī)定達(dá)到一定的消費(fèi)金額才可以原價(jià)購買飛天茅臺(tái)�！�

　　形式二：免費(fèi)供應(yīng)酒水，限店內(nèi)喝

　　無偶，成都一位酒商告訴名酒智庫，自己有朋友近期在籌備一家酒樓，已經(jīng)有白酒廠家在談合作了。隨后，名酒智庫聯(lián)系到了這位知名餐廳的行政主廚劉亮(化名)。

　　劉亮告訴名酒智庫，酒樓將做融合菜，定位較為高端，人均消費(fèi)在600以上。開業(yè)后，劍南春酒廠將提供一款中高端酒的贊助活動(dòng)，店內(nèi)以圈層營(yíng)銷的形式宣傳這一活動(dòng)，到店吃飯的客人可以免費(fèi)喝這款酒。

　　“還沒有確定是哪一款酒，預(yù)計(jì)是百元價(jià)位帶的系列酒。”劉亮透露到，該酒樓正在籌備選址階段，可能在3個(gè)月左右的時(shí)間開業(yè)，店內(nèi)目前沒有決定只銷售劍南春一款酒，對(duì)于其他的酒，如果有合適的活動(dòng)也會(huì)進(jìn)行考慮。

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　　三方共贏，酒商怎么看？

　　“之前也有酒企會(huì)在店內(nèi)辦一定的促銷活動(dòng)，但是長(zhǎng)期供應(yīng)免費(fèi)酒水的活動(dòng)還是第1次�！眲⒘帘硎�，“酒飲是消費(fèi)者外出吃飯的大頭消費(fèi)，這一活動(dòng)可能會(huì)給店里提升50%左右的客流量�！�

　　卓奇告訴名酒智庫，原價(jià)飛天茅臺(tái)活動(dòng)從2021年年中開始，引流作用明顯，店內(nèi)回頭客增多，幾乎每天都有咨詢?cè)摶顒?dòng)和訂座的電話，帶來了約20%的客流量。

　　不難看出，名酒在高級(jí)餐廳選擇直供的方式，是一個(gè)三方共贏的行為： 對(duì)廠家來說，飛天茅臺(tái)以原價(jià)成交，店內(nèi)消費(fèi)提高了飛天茅臺(tái)的開瓶率； 對(duì)餐飲終端來說，促銷活動(dòng)幫助餐飲終端提升酒水銷售量，還為餐飲店帶來了不小的回頭客；還為消費(fèi)者降低了就餐成本。

　　“酒莊直供終端市場(chǎng)的模式在國(guó)外比較流行，一般選擇知名的餐廳，如米其林星級(jí)餐廳�！逼咸丫菩袠I(yè)營(yíng)銷專家、WBO葡萄酒商業(yè)觀察總編楊征建表示。

　　“在葡萄酒行業(yè)，國(guó)外名莊為了避免壟斷，較早開始利用配額制和餐廳直供的形式，例如前幾年在國(guó)外餐廳里看到售價(jià)9999歐元的羅曼尼康帝，只有外面的一半，以此達(dá)到讓愛酒者飲用、而非進(jìn)入二、三級(jí)市場(chǎng)后被炒作和投機(jī)的目的，這一做法值得白酒借鑒。”他說。

　　另一位行業(yè)觀察人士告訴名酒智庫，白酒具有強(qiáng)社交屬性，餐飲渠道與消費(fèi)者零距離接觸，在白酒消費(fèi)方面具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)條件，對(duì)酒企的品牌塑造和區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣的引導(dǎo)有巨大的推動(dòng)作用，成為白酒企業(yè)的必爭(zhēng)之地。目前白酒行業(yè)“炒作”和“囤貨”現(xiàn)象嚴(yán)重，開瓶率不高，以原價(jià)或低于市場(chǎng)價(jià)進(jìn)行店內(nèi)消費(fèi)這一模式，可以改善這一情況，這是名酒進(jìn)一步掌控餐飲渠道話語權(quán)的一次嘗試。

　　“但值得注意的是，這是名酒與高級(jí)餐飲的一次新的合作模式。一方面，客單價(jià)600元以上的餐廳擁有的高端客戶群，是名酒的目標(biāo)消費(fèi)群體；另一方面，名酒擁有一定的品牌知名度，可以為餐廳吸引流量�！痹撔袠I(yè)人士表示，這一模式難以被大眾酒企效仿。

　　平價(jià)銷售模式能否為白酒帶來行業(yè)破局，名酒智庫將持續(xù)觀察。

　　來源|名酒智庫