前言：疫情之下的河南鄭州酒類連鎖生態(tài)究竟是怎樣的？誰在逆勢前行，誰又在黯然離場？酒說團隊深入市場，出品《鄭州酒類連鎖生死局》系列文章，此為第六篇，不斷進化的金輝酒業(yè)。

　　商業(yè)新物種之所以能夠不斷成長，就在于隨著市場環(huán)境的改變而不斷進化：

　　2007年12月，池金清夫婦在鄭州市未來路與商城路交叉口附近，開設(shè)了第1家門店，不足100平方米，和當時滿大街的夫妻煙酒店一樣；

　　2012年9月，他們開出了金輝酒業(yè)的第二家門店——金輝名酒貨倉聚源店，這是金輝酒業(yè)由街邊小煙酒店向名酒貨倉會員制連鎖經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型的一個巨大轉(zhuǎn)折；

　　2020年7月19日，金輝酒業(yè)“酒特快”品牌發(fā)布會在鄭州舉行，全城15家門店同時開業(yè)，這意味著金輝開啟了酒水新零售商業(yè)模式，補上了“便利”的腿。

　　13年，從泯然眾人的“夫妻”煙酒店，到“銷售額過億”的貨倉大店，再到“貨倉+便利”的雙品牌路線，金徽酒業(yè)不僅活成了許多夫妻煙酒店眼里的“完美樣子”，更成為河南地界上名列前三的酒類知名連鎖品牌，也是酒說團隊《鄭州酒類連鎖生死局》專題調(diào)研中不可或缺的重要一站。

　　1、大，真大

　　盡管對金輝酒業(yè)早有耳聞，在華糖萬商領(lǐng) 袖大會等不同場合與池金清總也有過幾次接觸，但是置身于金輝云酒貨倉總部港，還是被震撼到了，“大，是真大”，其使用面積達8000平米，白酒文化體驗館、大客戶體驗中心、立體化倉庫、餐飲品鑒中心、綜合辦公區(qū)及會議中心等，琳瑯滿目的酒品陳列，隔壁現(xiàn)代化的倉儲庫，特別的紅酒儲藏區(qū)……進入這樣的一個“大店”，不僅能充分滿足你對各種品牌、各種價位的購酒需求，同時沒有人會擔(dān)心“真假”問題，仿佛一個大的酒類商超擺在你面前。

　　為了提高空間利用率，許多貨品都是整箱陳列，“貨倉”模式的特點就是貨物倉儲一體化，這在河南酒類連鎖甚至全國都算“另類”，因為這些大店不夠靈活，同時成本“很重”，但是重武器有重武器的好處：配送更加方便，貨堆滿山、視覺沖擊力極強，價格優(yōu)勢大……

　　大店不是核心，可能大客才是關(guān)鍵。據(jù)金輝云酒貨倉品牌總監(jiān)郭東亮透露，“平均客單價都在3500元以上”，顯然其消費對象更是小團購單位，能夠吸引大客，除了保真、實價之外，可能重要的就是服務(wù)了，這也是金輝云酒貨倉的核心競爭力。

　　與一般酒類連鎖2到3個人便能支撐不同，云酒貨倉每個店的人員都在7、8人甚至更多，因為面對的不是散客，而是更講人情與客情的“老客戶”。因此金輝在客情維護上下的功夫是大的，據(jù)金輝酒業(yè)董事長池金清回憶，2009年金輝酒業(yè)在只有一家店面、面積不足80平方米的情況下，在德億大酒店舉辦了第1次客戶答謝會，而這樣的大手筆在煙酒店身上也算是首創(chuàng)了。

　　也正是這種高頻次、大規(guī)模的客戶答謝會與平時細致入微的專項服務(wù)，金輝云酒貨倉能夠不斷吸引越來越多的朋友加入進來，成為金輝的朋友伙伴。與此同時，相比一般酒類連鎖，金輝還練成了一項特殊的能力：更強大的“推貨”能力，相對一般便利店的客戶知名購買，金輝業(yè)務(wù)人員因為客情到位和長時間的信賴度，新品推薦能力更強，客戶接受度更高，這也是金輝酒業(yè)初步試水開發(fā)產(chǎn)品便很快就上量的關(guān)鍵。

　　2、人，還是人

　　客觀而言，金輝云酒貨倉其實在供應(yīng)鏈層面的優(yōu)勢并不明顯，貨倉一體化的模式也是利弊參半，業(yè)內(nèi)對金輝真正津津樂道的是：其企業(yè)文化，以及基于企業(yè)文化下構(gòu)建了一整套系統(tǒng)制度，在這種頂層設(shè)計下培養(yǎng)員工。

　　金輝酒業(yè)有“十大元老”“八大金剛”“六朵金花”“五大戰(zhàn)區(qū)區(qū)長”，這些都是池金清和金輝酒業(yè)的寶貝。這里，有聞名遐邇的“寶馬姐”，她榮膺年度銷冠，獲獎寶馬5系一輛；這里，為多名優(yōu)異員工的父母組織了出國游……

　　很難想象，在金輝酒業(yè)“五不用員工”原則中，第1條便是不孝順的人不用。開展數(shù)年的金輝家訪已成為金輝酒業(yè)踐行孝道文化的品牌活動。金輝名酒貨倉每年2次，對工作滿1年的優(yōu)異員工進行家訪，并全程錄像。家訪現(xiàn)場，公司組織人員敲鑼打鼓地給員工家屬送錦旗、家電，發(fā)現(xiàn)金，給父母洗腳，行隆重的鞠躬禮以示感謝。這就是要讓周圍鄰居知道，被訪員工家屬有一個優(yōu)異的子女在鄭州工作，讓他們感到無比光榮。員工的榮譽感、歸屬感、成就感皆因此而倍增，團隊的凝聚力和行動力也隨之倍增。

　　“人在，錢在，心才會在。虧錢也要發(fā)獎金，不發(fā)會虧更多”。除了積極倡導(dǎo)孝文化，金輝在制度分配層面也非常到位，也正是因為這樣，許多10多年的老員工一直緊密地工作在這里。在觀峰咨詢董事長、同時也是池金清“老鄉(xiāng)”楊永華看來：企業(yè)文化是“表”，而積極的經(jīng)營分配機制則是“里”，表里合一，成就了金輝酒業(yè)的不可復(fù)制性，其中核心是“店長對賭承包制”和“股份激勵”。

　　店長對賭承包制：即在開一家新店之初，通過舉辦門店競拍大會，有意競爭店長的員工進行目標業(yè)績競拍，公司結(jié)合承諾的業(yè)績目標、門店基礎(chǔ)情況和店長競選人及門店團隊的業(yè)務(wù)能力等綜合因素，確定店長人選。

　　貨倉模式采用“雙店長模式”，在所有門店中，兩位店長分別主管行政和銷售，由兩個店長出資投錢，店面的收益率，并提前繳納對賭金，設(shè)立基礎(chǔ)目標、沖刺目標以及卓越目標等多個業(yè)績目標，超額完成的越多，店長獲取的獎勵和分紅就越多。這大限度地激發(fā)了店長們的斗志和潛力，是業(yè)績翻番的催化劑。

　　而基于“對賭承包制”對店長的激勵立竿見影，團隊的激勵則以“股份分紅”形式解決。店長對單店有一定的股份，店長可以根據(jù)團隊成員的投資、付出、崗位進行利潤分紅，此外針對客戶、供應(yīng)商、員工，金輝名酒貨倉堅持創(chuàng)新開放的合作模式。對于加盟金輝酒業(yè)的客戶，金輝名酒貨倉采取拿出每日營業(yè)額的2%反饋、合作期滿以現(xiàn)金形式回購客戶所持股份等諸多創(chuàng)新舉措。

　　3、“貨倉+便利”，金輝再進化

　　2019年，金輝酒業(yè)拿下10億銷售額，成為標桿。而正是在2019年10月1日金輝開始探索“酒特快”項目，只賣99款酒，同時在配送服務(wù)上，“酒特快”依托于金輝云酒貨倉的門店布局以及同時開業(yè)的15家酒特快門店，15分鐘以內(nèi)把酒水送到鄭州主城區(qū)的任何一個地方。

　　從貨倉的大店到酒特快的便利，金輝酒業(yè)正在“兩條腿”走路。據(jù)了解，算上云酒貨倉和酒特快，金輝酒業(yè)在河南連鎖店的數(shù)量已經(jīng)突破100家。在池金清看來，“‘酒特快’是我們未來10年重點布局的一個新零售品牌，它對金輝云酒貨倉模式是一個強有力的補充�！�

　　池金清斷言：“13年前，我們把煙酒店從夫妻店模式升級到倉儲模式，不斷獲得市場認可�，F(xiàn)在，我感覺酒水新零售的春天來了，如今的酒水新零售正如10年前的便利店，很快會進入野蠻生長期，當然也是行業(yè)的快速整合期。未來10年，酒水零售行業(yè)一定是品牌化、規(guī)�；�、數(shù)據(jù)化，當下正是酒水新零售的佳風(fēng)口”。

　　客觀而言，有了云酒貨倉“老大哥”的倉儲功能和覆蓋，酒特快一出身起點便不低，由大到小，由重到輕，由面到點，13年，金輝酒業(yè)從普通夫妻店發(fā)展成為數(shù)量過百家的“雙品牌”專業(yè)化酒類連鎖，如果說“云酒貨倉”成就了金輝的上半場的話，顯然“酒特快”可能將推動金輝更快得發(fā)展與裂變，雙輪驅(qū)動下的金輝酒業(yè)顯然更強。（文章來源：酒說）