“2020年疫情剛發(fā)生時(shí)，其實(shí)我們還沒那么擔(dān)憂。趁著‘醬酒熱’的大潮，2020年我做的這幾款醬酒產(chǎn)品銷量極好，經(jīng)常賣斷貨。”當(dāng)北京經(jīng)銷商丁女士回憶起2020年渠道業(yè)績時(shí)，我們依然可以感受到她語氣中透出的興奮與喜悅。

　　然而，隨著疫情進(jìn)入常態(tài)化，加之政策的影響，酒業(yè)市場的焦慮與疲軟也變得愈加明顯。

　　“2021年的業(yè)績沒有2020年那么好，但也算達(dá)到預(yù)期。中秋節(jié)前后，渠道動(dòng)銷明顯開始慢下來了。但到了今年，銷售量斷崖式下跌，我經(jīng)營的白酒產(chǎn)品普遍銷量下滑50%，甚至更多。業(yè)內(nèi)的朋友都在討論，說今年能完成50%的銷售目標(biāo)都要謝天謝地了。”與過去兩年相比，2022年存在了更多不確定因素。即便當(dāng)前疫情得到了控制，但白酒銷量放緩、消費(fèi)下滑似乎已成定局。丁女士這幾年的經(jīng)營狀況也并非個(gè)案，很多同樣身處一 線的經(jīng)銷商都能感同身受。

　　“今年的白酒明顯不好賣了，茅臺(tái)、五糧液的銷量跟往年比都有大幅下降，其他的二三線產(chǎn)品表現(xiàn)更差。成交價(jià)降低了，銷量也少了，賺錢難��！”合肥經(jīng)銷商李先生同樣感受到今年市場面臨的困境。

　　如果說2022年過了三分之一，大部分的酒水經(jīng)銷商才開始感到吃力，那么，來自鄭州的王先生就沒那么好的運(yùn)氣了。他表示：“2021年暴雨的時(shí)候，倉庫很多貨被水淹了，損失本來就很大。完了，又遇到暴雨后的輸入性疫情，銷售都停了，快遞也走不動(dòng)了。好不容易想趁著今年好好干，疫情又來了……”

　　行業(yè)在經(jīng)歷了兩年的變革期后，有的經(jīng)銷商支撐不住倒下了，有的還在困境中摸索出新的發(fā)展方式一直堅(jiān)挺。在以戰(zhàn)爭、疫情開局的這一年里，白酒產(chǎn)業(yè)所面臨的考驗(yàn)也將更加艱巨。在這場拉鋸戰(zhàn)中，酒商們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)，成了行業(yè)關(guān)心的核心所在。

　　銷量斷崖式下跌，活下去才重要

　　從以上全國各地經(jīng)銷商反饋的信息來看，一個(gè)明顯的信號(hào)是，今年以來，白酒經(jīng)銷商們的日子普遍都不好過。在價(jià)格下降、利潤降低的同時(shí)，還伴隨著動(dòng)銷疲軟、銷量銳減的尷尬。兩年之后，為什么整個(gè)白酒渠道銷量下滑這么厲害呢？

　　丁女士認(rèn)為，主要還在于大環(huán)境發(fā)生了改變�！�2020年的時(shí)候，疫情只是影響一部分地區(qū)，大家更多對(duì)自身安全有所擔(dān)憂，居家白酒消費(fèi)在解封后甚至還有報(bào)復(fù)性提升。但疫情常態(tài)化以后，全國各地都有零星的疫情發(fā)生，大家消費(fèi)白酒的場景變了，渠道變了，需求也變了。國內(nèi)市場和國際形勢(shì)的不確定都影響到消費(fèi)需求�！�

　　除了大環(huán)境對(duì)行業(yè)的影響，普通消費(fèi)者的消費(fèi)需求對(duì)白酒行業(yè)的影響更甚。李先生說：“需求降低很重要的原因是消費(fèi)能力在下降。疫情發(fā)生這兩年多，像旅游、餐飲、會(huì)展這樣的很多行業(yè)遭受了毀滅性打擊。很多人失業(yè)了，很多行業(yè)開不了工，這些人的收入明顯下降，甚至失去收入來源，消費(fèi)能力自然受到了影響�！�

　　的確，環(huán)境局勢(shì)正在消耗著人們的信心，同時(shí)也讓大家的消費(fèi)存在更多不確定性。也正是因?yàn)椴淮_定，許多經(jīng)銷商對(duì)市場的態(tài)度表現(xiàn)得更加謹(jǐn)慎。來自成都的嚴(yán)先生表示：“現(xiàn)在有一種現(xiàn)象是，不管大商小商，大家都在觀望，不愿意囤貨�；蛟S正是這種遲疑，讓行業(yè)顯得更蕭條了�！辈贿^對(duì)于當(dāng)下，嚴(yán)先生表示不必太過緊張。他說：“我倒覺得，這是行業(yè)周期的影響。從既往的規(guī)律性看，白酒行業(yè)都是五年一個(gè)小周期。在疫情的影響下，2022新周期已經(jīng)到來。這種時(shí)候，堅(jiān)定信心調(diào)整策略活下去或許才是重要的。”

　　面對(duì)白酒渠道動(dòng)銷難這一冷冰冰的現(xiàn)實(shí)，酒商們?cè)谛碌闹芷谙履軌蚧钕聛�，就是永恒的主題。

　　面對(duì)產(chǎn)業(yè)新周期，酒商們?nèi)绾螛酚^破局？

　　現(xiàn)實(shí)很殘酷，但稍有準(zhǔn)備的經(jīng)銷商絕不會(huì)坐以待斃。

　　“旺季到處找貨源、找產(chǎn)品，淡季我們就好好做品牌宣傳。順勢(shì)而為吧，我覺得這不是什么大問題�！倍∨�士表示，近段時(shí)間，經(jīng)銷商們也開始轉(zhuǎn)變思想，積極配合企業(yè)及品牌方共同搭建市場，做好品牌氛圍。譬如一起傳播茅臺(tái)1935的品牌文化，把它送到祖國的各大名勝，進(jìn)行圈層傳播，效果非常明顯。

　　“消費(fèi)者消費(fèi)能力下降了，我們就相應(yīng)地調(diào)整產(chǎn)品策略就行了。從現(xiàn)在的情況看，茅臺(tái)、五糧液這些名酒依然還是硬通貨，放著也不愁以后的銷售。倒是品牌影響力大的口糧酒，接下來要多經(jīng)營。”李先生表示。

　　“這種時(shí)候，正是找名酒企業(yè)談渠道合作的好時(shí)機(jī)。行業(yè)景氣度較低的時(shí)候，更可能有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品代理資源流出來，我覺得這是個(gè)機(jī)會(huì)�！眹�(yán)先生這樣規(guī)劃。

　　常年在銷售一 線的鄭州酒商顧先生冷暖先知，及時(shí)做好了準(zhǔn)備。他表示：“目前很多產(chǎn)品的成交價(jià)比較低，賣一瓶虧一瓶是事實(shí)。我想著還是跟廠家協(xié)商，少進(jìn)點(diǎn)貨，多留點(diǎn)流動(dòng)資金以備不時(shí)之需�！倍�在傳統(tǒng)渠道摸爬滾打多年的王先生如今也開始嘗試起了新渠道的營銷模式。他說：“疫情常態(tài)化背景下，經(jīng)營模式也在發(fā)生著改變。對(duì)抖音、快手這些全新的賣貨平臺(tái)很感興趣，正準(zhǔn)備向做得好的朋友咨詢學(xué)習(xí)呢！”

　　不難看出，面對(duì)動(dòng)銷緩慢，利潤下滑的現(xiàn)實(shí)，有的酒商選擇暫時(shí)蟄伏、穩(wěn)健應(yīng)對(duì)，更多的酒商則選擇主動(dòng)出擊，試圖轉(zhuǎn)危為機(jī)。不論選擇何種方式，都是對(duì)自身市場經(jīng)營管理的一次重大考驗(yàn)。

　　綜合來看，在疫情等國內(nèi)外因素的深度影響下，白酒經(jīng)銷商們承受著較大的資金和庫存壓力。但令人欣慰的是，大部分酒商們依然堅(jiān)定信心，遵循白酒行業(yè)周期性發(fā)展規(guī)律，適時(shí)調(diào)整運(yùn)營策略，對(duì)外尋求靠譜的合作廠商，拓寬營銷渠道和平臺(tái)；對(duì)內(nèi)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和制度優(yōu)化，以更強(qiáng)的綜合實(shí)力應(yīng)對(duì)動(dòng)銷困境，以贏得這場變局中的先機(jī)。（文章來源：大家酒評(píng)）

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