當(dāng)前，光瓶酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與盒裝酒一樣日趨激烈。隨著光瓶酒主流消費(fèi)人群的年輕化，價(jià)格帶上移，操作空間增大，讓更多的廠家注意到了這塊“肥肉”。同時(shí)，光瓶酒的準(zhǔn)入門檻不高，也讓更多酒廠看到了機(jī)會(huì)。然而，縱觀近十年光瓶酒市場(chǎng)，低價(jià)位段品牌的份額不斷萎縮，高價(jià)位段的品牌如汾酒玻汾、五糧液尖莊、郎酒、西鳳份額占比越來越大，中小酒企光瓶酒如何破局，成為行業(yè)關(guān)注話題。

　　光瓶酒市場(chǎng)操作可參考快消品渠道操作經(jīng)驗(yàn)、打造強(qiáng)執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)、結(jié)合經(jīng)銷商資源、給予市場(chǎng)必要支持。關(guān)于市場(chǎng)支持，個(gè)人總結(jié)了如下八點(diǎn)；

　　一、品牌宣傳支持

　　新產(chǎn)品上市品牌宣傳不可或缺，實(shí)力雄厚的企業(yè)可選擇電視、戶外、高炮等受眾較廣的媒體投放廣告，一般企業(yè)可選擇公交、道牌、報(bào)紙、新媒體等定向投放，形成區(qū)域影響力、知名度。

　　二、渠道政策支持

　　渠道常規(guī)搭贈(zèng)目前多數(shù)光瓶酒廠家都在使用，有送本品的、也有送米、油、自行車的，五花八門、各式各樣。無論所贈(zèng)何物都是在幫助業(yè)務(wù)員現(xiàn)金下貨或者壓貨，廠家的搭贈(zèng)可以根據(jù)經(jīng)銷商情況而定，這塊應(yīng)多采納經(jīng)銷商意見，應(yīng)地制宜。

　　三、陳列費(fèi)用支持

　　做銷售都知道“只要往上擺，就會(huì)有人買”，尤其是光瓶酒，因其獨(dú)特產(chǎn)品消費(fèi)屬性，煙酒店往往都擠在一塊擺放，餐飲店更是頭破血流擠貨架 。讓自己的產(chǎn)品輕松被消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)、吸引消費(fèi)者眼球尤為重要，要讓消費(fèi)者看得見、摸得著。同時(shí)，適當(dāng)?shù)年惲匈M(fèi)用是光瓶酒市場(chǎng)運(yùn)作中必要的投入。

　　四、消費(fèi)品鑒支持

　　酒香也怕巷子深，讓消費(fèi)者品嘗到我們的酒才是硬道理。每家酒廠都會(huì)說自己的產(chǎn)品品質(zhì)好，但如何讓消費(fèi)者說好，愿意購買，才是不可避免的環(huán)節(jié)。要知道，多數(shù)客戶是不愿意嘗試的，畢竟嘗試是有成本的。這時(shí)，降低消費(fèi)者嘗試成本、實(shí)現(xiàn)0到1的破壁是首要?jiǎng)幼��？梢酝ㄟ^餐飲駐店或掃街免品，也可根據(jù)情況在特定區(qū)域、門店開展嘗鮮價(jià)，通過大幅降低嘗試成本，吸引更多的消費(fèi)者嘗到產(chǎn)品，認(rèn)可產(chǎn)品。

　　五、專業(yè)培訓(xùn)支持

　　經(jīng)銷商及經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員受各方面條件限制，知識(shí)沉淀往往不是很高，廠家的培訓(xùn)非常重要。主要培訓(xùn):廠家品牌知識(shí)、產(chǎn)品政策、溝通技巧、操作規(guī)范等。讓每個(gè)業(yè)務(wù)員都認(rèn)可、共識(shí)品牌，熟悉政策，輔導(dǎo)在實(shí)踐中不斷提升技能。

　　六、策略策劃支持

　　市場(chǎng)是千變?nèi)f化的，每個(gè)區(qū)域、每個(gè)階段都會(huì)有不同的問題出現(xiàn)，快速解決問題是廠家和經(jīng)銷商都要面對(duì)的難題，經(jīng)銷商及廠家業(yè)務(wù)員往往首先從自身立場(chǎng)、角度考慮，難以及時(shí)解決市場(chǎng)問題。企業(yè)市場(chǎng)部這個(gè)角色尤為重要，所有的白酒廠家都知道光瓶酒要學(xué)快銷打法，但沒有幾個(gè)真正注意到所有快消品公司都是市場(chǎng)部前置的，區(qū)域都會(huì)設(shè)置企劃或市場(chǎng)專員，及時(shí)有效的結(jié)合公司整體布局、調(diào)配資源形成合適的方案政策，快速解決區(qū)域問題，提升品牌影響力及區(qū)域銷售，白酒企業(yè)也需要有真正市場(chǎng)上的市場(chǎng)部。

　　七、渠道共建支持

　　萬事開頭難，新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)首要解決的就是渠道建設(shè)問題，經(jīng)銷商有現(xiàn)成渠道、人員還好，如果沒有，那就要重新開發(fā)。有遠(yuǎn)見的白酒廠一定會(huì)組織人員協(xié)助經(jīng)銷商開展渠道建設(shè)，同時(shí)也是監(jiān)督、輔導(dǎo)作用，正常光瓶酒餐飲縣級(jí)市場(chǎng)首輪鋪貨應(yīng)當(dāng)在15日內(nèi)完成，市級(jí)市場(chǎng)不要超過30日，避免實(shí)踐過長(zhǎng)做成了夾生飯，廠家的指導(dǎo)、協(xié)助快速市場(chǎng)布建無疑給經(jīng)銷商吃了一顆定心丸。

　　八、回廠旅游支持

　　隨著交通的發(fā)達(dá)、運(yùn)輸?shù)谋憷�，市面上銷售的酒水品牌越來越多，多數(shù)廠家是不會(huì)花巨資投入廣告?zhèn)鞑サ�，新品上市如果沒有較強(qiáng)品牌背書怎么辦？回廠游在特定時(shí)期是可以起到關(guān)鍵作用的，煙酒店老板、飯店老板、部分忠誠客戶本身就是傳播者，充分利用回廠游，提升這些人對(duì)酒廠的認(rèn)知、對(duì)產(chǎn)品的忠誠，他們自然會(huì)成為品牌的傳播達(dá)人，自發(fā)的在圈層宣傳品牌及產(chǎn)品。

　　綜上，光瓶酒廠家真能踏實(shí)做好上述基本功，切實(shí)給予市場(chǎng)/經(jīng)銷商應(yīng)有的支持，產(chǎn)品定能占據(jù)一席之地，努力成為下一個(gè)光瓶酒黑馬。（文章來源：大家酒評(píng)）

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