近年來，由于團購渠道的興起和自帶酒水的流行，餐飲渠道對白酒銷售的貢獻率逐年下滑，“如何重振餐飲渠道”成為行業(yè)探討不斷的話題。

　　名酒智庫在近日走訪市場時發(fā)現(xiàn)，有不少名酒企業(yè)加速向餐飲渠道進軍，為了進一步搶占地盤，率先打起了“價格戰(zhàn)”。

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　　白酒入餐飲，有什么新玩法？

　　眾所周知，餐飲的高價銷售是這一渠道內白酒銷售逐漸走向沒落的直接原因。為改變這一現(xiàn)象，不少白酒廠家加大了優(yōu)惠力度，力圖讓消費者平價購酒成為現(xiàn)實。

　　在市場走訪中，名酒智庫發(fā)現(xiàn)了以下兩種新模式。

　　形式一：店內消費，可原價購飛天茅臺

　　在重慶的一家知名餐飲店內，名酒智庫發(fā)現(xiàn)，店內售賣原價飛天茅臺，包括1499元的53度500ml飛天茅臺和999元的43度500ml飛天茅臺兩款，根據(jù)規(guī)定，只能在店內開瓶消費，酒瓶不能帶走。

　　隨后，名酒智庫采訪了該餐飲負責人卓奇（化名）。據(jù)透露，該餐飲品牌和茅臺銷售辦事處簽署了合作協(xié)議，酒廠負責投放一定量的茅臺，酒店負責原價茅臺活動的宣傳和銷售，并將酒瓶回收，通過“以瓶換酒”的形式獲得第二批次的原價茅臺配額。

　　“我們自己的店里一個月大概會消耗幾十瓶飛天茅臺，酒廠對每個月的配額目前沒有要求�！弊科嫱嘎兜�，“重慶有幾家公司都在做這個事情，具體的執(zhí)行過程會根據(jù)店內不同情況進行調整，有些店里也會規(guī)定達到一定的消費金額才可以原價購買飛天茅臺�！�

　　形式二：免費供應酒水，限店內喝

　　無偶，成都一位酒商告訴名酒智庫，自己有朋友近期在籌備一家酒樓，已經有白酒廠家在談合作了。隨后，名酒智庫聯(lián)系到了這位知名餐廳的行政主廚劉亮(化名)。

　　劉亮告訴名酒智庫，酒樓將做融合菜，定位較為高端，人均消費在600以上。開業(yè)后，劍南春酒廠將提供一款中高端酒的贊助活動，店內以圈層營銷的形式宣傳這一活動，到店吃飯的客人可以免費喝這款酒。

　　“還沒有確定是哪一款酒，預計是百元價位帶的系列酒�！眲⒘镣嘎兜剑�該酒樓正在籌備選址階段，可能在3個月左右的時間開業(yè)，店內目前沒有決定只銷售劍南春一款酒，對于其他的酒，如果有合適的活動也會進行考慮。

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　　三方共贏，酒商怎么看？

　　“之前也有酒企會在店內辦一定的促銷活動，但是長期供應免費酒水的活動還是第1次�！眲⒘帘硎�，“酒飲是消費者外出吃飯的大頭消費，這一活動可能會給店里提升50%左右的客流量。”

　　卓奇告訴名酒智庫，原價飛天茅臺活動從2021年年中開始，引流作用明顯，店內回頭客增多，幾乎每天都有咨詢該活動和訂座的電話，帶來了約20%的客流量。

　　不難看出，名酒在高級餐廳選擇直供的方式，是一個三方共贏的行為： 對廠家來說，飛天茅臺以原價成交，店內消費提高了飛天茅臺的開瓶率； 對餐飲終端來說，促銷活動幫助餐飲終端提升酒水銷售量，還為餐飲店帶來了不小的回頭客；還為消費者降低了就餐成本。

　　“酒莊直供終端市場的模式在國外比較流行，一般選擇知名的餐廳，如米其林星級餐廳。”葡萄酒行業(yè)營銷專家、WBO葡萄酒商業(yè)觀察總編楊征建表示。

　　“在葡萄酒行業(yè)，國外名莊為了避免壟斷，較早開始利用配額制和餐廳直供的形式，例如前幾年在國外餐廳里看到售價9999歐元的羅曼尼康帝，只有外面的一半，以此達到讓愛酒者飲用、而非進入二、三級市場后被炒作和投機的目的，這一做法值得白酒借鑒�！彼�說。

　　另一位行業(yè)觀察人士告訴名酒智庫，白酒具有強社交屬性，餐飲渠道與消費者零距離接觸，在白酒消費方面具有獨特的優(yōu)勢條件，對酒企的品牌塑造和區(qū)域消費習慣的引導有巨大的推動作用，成為白酒企業(yè)的必爭之地。目前白酒行業(yè)“炒作”和“囤貨”現(xiàn)象嚴重，開瓶率不高，以原價或低于市場價進行店內消費這一模式，可以改善這一情況，這是名酒進一步掌控餐飲渠道話語權的一次嘗試。

　　“但值得注意的是，這是名酒與高級餐飲的一次新的合作模式。一方面，客單價600元以上的餐廳擁有的高端客戶群，是名酒的目標消費群體；另一方面，名酒擁有一定的品牌知名度，可以為餐廳吸引流量�！痹撔袠I(yè)人士表示，這一模式難以被大眾酒企效仿。

　　平價銷售模式能否為白酒帶來行業(yè)破局，名酒智庫將持續(xù)觀察。

　　來源|名酒智庫