近日，在媒體直播中，江小白酒業(yè)總經(jīng)理陶石泉分享了疫情下白酒行業(yè)的應(yīng)對(duì)之策。

　　他認(rèn)為，這次疫情是一個(gè)黑天鵝事件，行業(yè)內(nèi)的每一個(gè)企業(yè)，不管是廠(chǎng)家還是經(jīng)銷(xiāo)商，都會(huì)受到一些大大小小的挑戰(zhàn)。但總體來(lái)講，行業(yè)內(nèi)部是樂(lè)觀(guān)的，是可以接受這個(gè)挑戰(zhàn)的。對(duì)每一家企業(yè)而言，接受困難和挑戰(zhàn)是常態(tài)，一路順利其實(shí)是非常態(tài)。疫情期間，許多企業(yè)開(kāi)啟了“云時(shí)代”，江小白也一樣.去年江小白開(kāi)通了“云酒館”，疫情期間正好讓大家去重視這個(gè)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變。在“云酒館”平臺(tái)上，大家可以不用進(jìn)貨就輕松扮演經(jīng)銷(xiāo)商，在自己原有的客戶(hù)群體中做產(chǎn)品推廣和產(chǎn)品銷(xiāo)售。所有產(chǎn)品的訂單收取、物流配送都是公司后臺(tái)在完成，你只需要連接你的朋友，把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，拿到自動(dòng)結(jié)算的提成就行。如何去擁抱”云時(shí)代”,如何進(jìn)一步做到營(yíng)銷(xiāo)、渠道、品牌、零售，全產(chǎn)業(yè)鏈效率的提升,這將是疫情后企業(yè)需要持續(xù)改善的一個(gè)問(wèn)題。

　　以下為演講實(shí)錄節(jié)選：

　　做這次直播是希望在行業(yè)內(nèi)傳播一點(diǎn)積極樂(lè)觀(guān)的態(tài)度

　　對(duì)公司來(lái)講，我們有一個(gè)比較好的底氣是我們長(zhǎng)期以來(lái)形成的企業(yè)文化中的“小白精神”。一直以來(lái)保持著比較警醒的狀態(tài)，沒(méi)有疫情的困難我們本來(lái)一直都處在大大小小的困難當(dāng)中，我們本身也是一個(gè)從小到大的過(guò)程，尤其是我們每一個(gè)人，都能意識(shí)到自身的小我狀態(tài)，積極的思考和行動(dòng)，每一次困難來(lái)臨，我們把它當(dāng)成一次意料當(dāng)中的這樣那樣的困難和挑戰(zhàn)，接受困難和挑戰(zhàn)是常態(tài)，一路順利其實(shí)是非常態(tài)的。

　　這段時(shí)間我觀(guān)察到，焦慮情緒的疫情可能比其病毒的疫情可能還要嚴(yán)重，社會(huì)上普遍會(huì)有一種焦慮的情緒。在公司內(nèi)部，大體上會(huì)有三類(lèi)人，一種人比較樂(lè)觀(guān)的，比較豁達(dá)的，客觀(guān)上知道這個(gè)疫情對(duì)整個(gè)社會(huì)的影響很大，但是仍然會(huì)對(duì)未來(lái)還是比較積極樂(lè)觀(guān)的，這種人比較少數(shù)。另一種人比較悲觀(guān)，認(rèn)為這個(gè)東西對(duì)我們的生意，對(duì)整個(gè)社會(huì)的發(fā)展，對(duì)個(gè)人生活的影響太大了，情緒低落思想消極，當(dāng)然這種人也比較少。大部分人屬于中間狀態(tài)，這類(lèi)人容易受到別人的影響，樂(lè)觀(guān)的人給他樂(lè)觀(guān)的信號(hào)他就樂(lè)觀(guān)一點(diǎn)，悲觀(guān)的人給他信號(hào)他就難過(guò)一點(diǎn)，屬于波動(dòng)性，他們需要積極樂(lè)觀(guān)的人站出來(lái)。

　　近一段時(shí)間我鼓勵(lì)樂(lè)觀(guān)的人積極的站出來(lái)，然后去影響多數(shù)的人。當(dāng)前這個(gè)階段，我也愿意在行業(yè)里扮演這樣的角色，把樂(lè)觀(guān)傳遞給同行、經(jīng)銷(xiāo)商、用戶(hù)，努力去創(chuàng)造一種樂(lè)觀(guān)美好的情緒和情感。這就是我今天直播的初心。

　　看問(wèn)題要多用相對(duì)論，少用論。

　　世界發(fā)展的常態(tài)是脆弱的，所以困難一直是存在的，這次疫情是個(gè)稍微大一點(diǎn)的困難。

　　在2019年上半年，全社會(huì)都還在在討論中美貿(mào)易戰(zhàn)對(duì)整個(gè)經(jīng)濟(jì)會(huì)有多大影響�，F(xiàn)在今天大家很重視疫情，很快就把中美貿(mào)易事件給忘了。所以，困難是常態(tài)。

　　而且，我們只要把時(shí)間的尺度拉長(zhǎng)一點(diǎn)，就不會(huì)那么焦慮。品牌企業(yè)一定要有十年二十年甚至三五十年的定力，長(zhǎng)期主義才能把事情做對(duì)。經(jīng)銷(xiāo)商朋友開(kāi)一個(gè)商貿(mào)公司，做一個(gè)生意，帶一個(gè)團(tuán)隊(duì)，你也是要著眼于你未來(lái)十年。一個(gè)季度甚至半年的生意受到影響，只要底線(xiàn)是你能夠活下來(lái)，只要你還在牌桌上，就永遠(yuǎn)都會(huì)有機(jī)會(huì)的。

　　看待問(wèn)題多用相對(duì)論，少用論，今天我們面臨的疫情，對(duì)個(gè)人對(duì)企業(yè)都是眼前的困難和壓力，但我們可以試著用相對(duì)的眼光看，反過(guò)來(lái)想想，我們就不會(huì)那么焦慮了。

　　今年，我們經(jīng)營(yíng)上如果和原來(lái)的預(yù)期相比，可能會(huì)有困難和挑戰(zhàn)。如果和三五年前的自己去比，不管今天怎么去做，都會(huì)比三五年前要好很多。

　　所以相對(duì)來(lái)看，疫情對(duì)很多公司來(lái)講，只是按了一個(gè)暫停鍵，它不是終止鍵。我們冷靜下來(lái)去避免暫停鍵，慢進(jìn)一點(diǎn)甚至倒帶一點(diǎn)也無(wú)妨。此外，我們過(guò)去全行業(yè)享受著高增長(zhǎng)，我們的預(yù)期也被這個(gè)宏觀(guān)環(huán)境抬高了，我們可以調(diào)整一下預(yù)期。再比如，相對(duì)和一些別的行業(yè)去比，和餐飲行業(yè)去比，和娛樂(lè)行業(yè)去比，酒行業(yè)還是好很多。

　　上面這些都是相對(duì)論的思維范疇，我們的生意真的只是暫時(shí)性的影響偏多一點(diǎn)。我個(gè)人比較信奉一句話(huà)，“除了生死，都是擦刮”。

　　當(dāng)下，一重要的是我們親人和員工的生命，用一切手段去關(guān)心我們家人和員工的生命。生意受到影響都可以重新再來(lái)，只要我們保持身體和思想的健康，很多事情就沒(méi)有那么焦慮了。

　　探路者就是要積極保持開(kāi)拓精神

　　在直播預(yù)告的評(píng)論里面有個(gè)網(wǎng)友評(píng)論說(shuō)“江小白是個(gè)探路者”，我挺喜歡“探路者”這個(gè)詞，我也希望江小白永遠(yuǎn)保持探索的精神。從2012年創(chuàng)立開(kāi)始，我們著眼未來(lái)創(chuàng)新，看起來(lái)不著調(diào)。當(dāng)時(shí)，我們自己去開(kāi)拓一些新的東西，新的用戶(hù)群體新的產(chǎn)品類(lèi)型新的市場(chǎng)方式，著眼于增量市場(chǎng)，我們自己也不是百地確保能干成。我個(gè)人主張做企業(yè)要在力所能及的前提下看未來(lái)，如果條件允許，還要看未來(lái)的未來(lái)。因?yàn)橛械氖虑樽龅每赡芴�超前，有一個(gè)時(shí)間差來(lái)呈現(xiàn)。近兩年大家可能也看到了江小白做了有點(diǎn)小成績(jī)的事情，我們自己理解為達(dá)成了小目標(biāo)。就公司和個(gè)人的愿望來(lái)說(shuō)，達(dá)不成往往是常態(tài)，達(dá)成了反而是小驚喜，是非常態(tài)。所以做探路者有時(shí)候確實(shí)也比較跌跌撞撞的前進(jìn)，我們也不愿意在公開(kāi)場(chǎng)合去做過(guò)多講述。我們自己的經(jīng)營(yíng)本身有一些實(shí)驗(yàn)性，特別害怕誤導(dǎo)別人。

　　我覺(jué)得做一個(gè)開(kāi)拓者，要給行業(yè)帶來(lái)增量的事情。抓住年輕消費(fèi)群體和實(shí)現(xiàn)化拓展，一定是酒需要去面向未來(lái)的兩件大事。我們自己也抓不完，能力上也勢(shì)單力薄，所以實(shí)現(xiàn)自己企業(yè)的成長(zhǎng)的同時(shí)，也要不斷給行業(yè)帶來(lái)些實(shí)驗(yàn)性甚至是總結(jié)教訓(xùn)的價(jià)值。在過(guò)去，我們做了很多較早的“開(kāi)拓”，包括一些跟今天“云時(shí)代”主題相關(guān)的事情。比如，我們2012年底，江小白就造了“約酒”這個(gè)該詞，在這個(gè)時(shí)間之前，新華字典里和人們的日常語(yǔ)境中是沒(méi)有“約酒”這個(gè)詞的。那時(shí)候，網(wǎng)絡(luò)的語(yǔ)境中已經(jīng)有了“約會(huì)”、“約飯”這些詞語(yǔ)，因?yàn)榻�小白的“同城約酒大會(huì)”將約酒這個(gè)詞從網(wǎng)上的發(fā)起，到線(xiàn)下的消費(fèi)者活動(dòng)，一下激發(fā)了人們對(duì)于飲酒社交的共情，一下就變成大家習(xí)以為常的口頭語(yǔ)了�！凹s酒”和“同城約酒”算是我們給行業(yè)做的小小實(shí)驗(yàn)吧。

　　我們對(duì)社交媒體和用戶(hù)的互動(dòng)，對(duì)于新媒體的應(yīng)用是比較早的。開(kāi)始，江小白全部是通過(guò)微博來(lái)進(jìn)行品牌與消費(fèi)者的互動(dòng)，找到我們的一批種子用戶(hù)。2015年以來(lái)，我們很早就開(kāi)始做“渠道在線(xiàn)”、“終端在線(xiàn)”，讓客戶(hù)和終端都實(shí)現(xiàn)在線(xiàn)化。這一次疫情以來(lái)，我們所有的業(yè)務(wù)體系本身是在線(xiàn)上的，也是因?yàn)橛羞@個(gè)比較好的基礎(chǔ)，所以業(yè)務(wù)本身是在云上的。

　　我們的線(xiàn)上辦公也沒(méi)有中斷。在云管理和在線(xiàn)辦公方面，我們也比較早，大概在2016年左右就開(kāi)始推行在線(xiàn)管理。尤其在2018年，全公司戰(zhàn)略是“系統(tǒng)先行”，我們花了很大的成本投入建設(shè)SAP系統(tǒng)，我們用百億級(jí)企業(yè)規(guī)模的需求來(lái)提前部署企業(yè)內(nèi)部資源集成管理系統(tǒng)，到2019年，我們的SAP系統(tǒng)就投入使用了。(基于產(chǎn)銷(xiāo)一體化、供需平衡、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析、財(cái)務(wù)及業(yè)務(wù)一體化等需求，公司建立了以SAP系統(tǒng)為核心的業(yè)務(wù)流程操作平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)管理、銷(xiāo)售管理、HR、供應(yīng)鏈管理、質(zhì)量管理、生產(chǎn)管理業(yè)務(wù)流程的一體化ERP管控系統(tǒng)，以信息化建設(shè)帶動(dòng)管理水平提升，并不斷提高產(chǎn)供銷(xiāo)一體化的運(yùn)營(yíng)能力和新業(yè)務(wù)模式的承載能力。)我們整個(gè)公司基本上全員都實(shí)現(xiàn)了在線(xiàn)化的管理。包括大部分經(jīng)銷(xiāo)商也是在線(xiàn)管理，我們的訂單、首付款、流程、審批，我們的業(yè)務(wù)流基本上能夠?qū)崿F(xiàn)在線(xiàn)化。

　　對(duì)于系統(tǒng)的理解，很多中小企業(yè)是不容易有體感的，一般是系統(tǒng)追著業(yè)務(wù)跑，很少會(huì)把系統(tǒng)做在前面。我們?cè)谶@方面稍微有些提前量，系統(tǒng)做在了業(yè)務(wù)的前面。也是這次疫情時(shí)候，我們的“云約酒”“云酒館”也開(kāi)始流行。去年我們開(kāi)通了“云酒館”，推廣起來(lái)力度還不是特別大，大家也沒(méi)有積極性去推廣。它是我們本身早就有的業(yè)務(wù)，其實(shí)是一個(gè)在線(xiàn)化社交電商平臺(tái)。還有“云送酒”，我們?nèi)�年前就做了，之前沒(méi)怎么重視，但也算是早有準(zhǔn)備。

　　基于這些帶有云屬性的云酒館、云管理、云營(yíng)銷(xiāo)，以前多多少少都搞了，但是重視程度不夠也還做得不夠好，但是疫情期間剛好大家重視去讓它們成長(zhǎng)完善起來(lái)。

　　在“云酒館”平臺(tái)上，大家可以不用進(jìn)貨就輕松扮演經(jīng)銷(xiāo)商，在自己原有的客戶(hù)群體中做產(chǎn)品推廣和產(chǎn)品銷(xiāo)售。所有產(chǎn)品的訂單收取、物流配送都是公司后臺(tái)在完成，你只需要連接你的朋友，把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，拿到自動(dòng)結(jié)算的提成就行。

　　這個(gè)應(yīng)用的內(nèi)部操作也很簡(jiǎn)單，進(jìn)到我個(gè)人的酒館，里面有一個(gè)功能按鈕，你可以扮演我的小二。我們約定好分成的比例是8：2，給你分8成，開(kāi)酒館的人分2成。

　　對(duì)于“云約酒”這個(gè)概念，我不認(rèn)為“云約酒”本質(zhì)上是一個(gè)在線(xiàn)化應(yīng)用。“云約酒”更多的是一種在線(xiàn)化的消費(fèi)行為，或者說(shuō)我們用戶(hù)的一種情感表達(dá)。我們?cè)谝咔殚_(kāi)始的一天，就推動(dòng)了“云約酒”活動(dòng),希望提供給大家一種情感的溝通方法。

　　我們?nèi)撕染剖菫榱饲楦械谋磉_(dá)和交流，為了營(yíng)造更美好的情緒和情感。在“云約酒”上要能產(chǎn)生太多和銷(xiāo)售相關(guān)，或者和經(jīng)營(yíng)相關(guān)的直接鏈接，還是比較難。當(dāng)前，云約酒其實(shí)是讓每個(gè)人的社交壓力得到情緒緩解，我也和常和朋友們“云”喝一下。

　　從2012年到現(xiàn)在，我們面向云時(shí)代的實(shí)驗(yàn)前前后后也做了八年了。很多云時(shí)代的東西，江小白原來(lái)都搞了而且是相當(dāng)完備，但都搞得不徹底、不夠好。因?yàn)橐咔榫置�，有很多沒(méi)有做好、沒(méi)有做透的事情，都被推動(dòng)起來(lái)了。

　　三個(gè)時(shí)代×五個(gè)維度

　　企業(yè)“云時(shí)代”可以簡(jiǎn)單拆分成“云管理”“云銷(xiāo)售”“云營(yíng)銷(xiāo)”。給大家提供另外一個(gè)理論框架。在傳統(tǒng)商業(yè)時(shí)代和互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)時(shí)代，再到今天大數(shù)據(jù)云時(shí)代，這三個(gè)時(shí)代都是基于營(yíng)銷(xiāo)、渠道、品牌、零售、全產(chǎn)業(yè)鏈五個(gè)方面的步驟