在華東幾大市場中，福建是比較特殊的存在。從地理位置上來看，福建省位于東海與南海的交通要沖，是海上商貿(mào)集散地，所以酒類豐富，三年之前，這里是啤酒、洋酒、葡萄酒的“天下”，在全國市場中都名列前茅；

　　從人口來看，福建下轄福州、廈門、泉州、漳州、莆田、龍巖、三明、南平、寧德9個地級市，根據(jù)國家統(tǒng)計局公布數(shù)據(jù)顯示，2021年福建省常住人口為4187萬人�？梢哉f，在華東幾省中，福建人口數(shù)量不占據(jù)優(yōu)勢，所以酒企無法享受到人口“紅利”，但事實是，當(dāng)?shù)氐馁徺I能力彌補(bǔ)了這一切；

　　從經(jīng)濟(jì)水平來看，根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2021年福建省生產(chǎn)總值為48810億元，位居全國第八位，當(dāng)?shù)叵�費(fèi)水平高，因此成為各大品牌、各大酒種爭相進(jìn)入的熱土。

　　那么，隨著白酒市場份額不斷上升，葡萄酒熱度逐漸下降，福建酒市又呈現(xiàn)出哪些新看點(diǎn)？

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　　福建酒市大盤：

　　白酒升、國產(chǎn)葡萄酒&啤酒降、洋酒穩(wěn)

　　在華東區(qū)域中，可以說福建白酒市場的增長速度快。據(jù)福建省酒類流通協(xié)會副會長兼汪慶璋介紹，福建2019年時白酒只有50億的規(guī)模，但是隨著葡萄酒體量的下滑，為白酒提供了生存空間，如今福建白酒市場容量已經(jīng)達(dá)到260億，其中醬酒品類占據(jù)120億規(guī)模，增長幅度高達(dá)60%。

　　象嶼酒業(yè)總經(jīng)理牟磊表示，福建酒類市場呈現(xiàn)出三個顯著特點(diǎn)。一是區(qū)域分散，消費(fèi)特點(diǎn)多樣化。福建不似內(nèi)陸市場人口集中，所以消費(fèi)呈現(xiàn)多元化趨勢；二是人口基數(shù)少，全省只有4000多萬人口，所以酒類整體盤子不大；三是洋酒份額大，福建在全國的洋酒市場名列前茅。

　　按照區(qū)域劃分，福建分為閩南、閩東、閩西、閩北四大區(qū)域，其中閩南包括泉州、廈門、漳州三個地區(qū)；閩東包括福州、莆田、寧德三個地區(qū)；閩西為龍巖和三明；閩北則指南平。具體到品類來看，泉州儒創(chuàng)食品有限公司總經(jīng)理郭榮欣表示，龍巖、南平、福州三個市場的白酒消費(fèi)氛圍更為突出。其中龍巖一直就是福建省的白酒主銷區(qū)域，而南平地產(chǎn)酒廠比較多，當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者耳濡目染中，對白酒品牌接受程度高，而福州距離南平不到200公里距離，受當(dāng)?shù)叵�費(fèi)習(xí)慣影響，白酒也有不錯的消費(fèi)基礎(chǔ)。

　　作為這兩年的醬酒新高地，福建醬酒市場的發(fā)展受到了高度關(guān)注。汪慶璋提到，醬酒氛圍好的區(qū)域在閩西，以龍巖為甚，因為閩西以客家人為主，對高度、口味偏重的白酒更容易接受。具體到品牌，據(jù)一位不愿意透露姓名的知情人士介紹，當(dāng)?shù)刂髁髌放普紦?jù)的市場份額分別是茅臺60億元左右、郎酒5億元左右、習(xí)酒6億元左右、國臺4億元左右、釣魚臺3億元左右。

　　國產(chǎn)葡萄酒在福建市場明顯式微，下降幅度達(dá)40%。而以前占據(jù)主流的啤酒，這兩年來份額也有所下降。郭欣榮表示，洋酒采取配額制，不會盲目擴(kuò)張，所以一直在福建處于良性發(fā)展，一年有50億的市場份額。

　　顯然，目前白酒品類已經(jīng)在福建占據(jù)了絕 對優(yōu)勢。那么具體到各價格帶的白酒品牌來看，53度飛天茅臺在2000元以上價格帶占據(jù)了絕 對優(yōu)勢。郭欣榮表示，今年53度飛天茅臺價格有所回落，以前在中秋節(jié)能達(dá)到3200左右/瓶，而今年同期的價格為2800元左右/瓶。

　　在800~1000元價格帶上，第八代五糧液占據(jù)了絕 對優(yōu)勢，成為該價格帶中的首 選品牌。

　　在400~800元價格帶中，52度水晶劍南春、習(xí)酒?窖藏1988、洋河天之藍(lán)、青花汾20表現(xiàn)不錯。

　　在100~400元價格帶中聚集的產(chǎn)品十分豐富，可以說是設(shè)置的幾個價格帶中產(chǎn)品為豐富的，其中，茅臺王子酒、瀘州老窖特曲、國臺國標(biāo)酒、洋河海之藍(lán)、習(xí)酒金鉆、習(xí)酒銀鉆、福矛、雙龍戲珠等品牌都受到較高關(guān)注。

　　在100元以下價格帶中，牛欄山陳釀、紅星藍(lán)柔、勁酒以及當(dāng)?shù)氐拿拙频�，都受到了老百姓的歡迎。

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　　2022年，誰是福建酒市Z大的變量和定量？

　　今年以來，業(yè)內(nèi)將福建稱為醬酒“新高地”。事實也確實如此，單醬酒這一個香型，就已經(jīng)占據(jù)了福建白酒60%的份額，而正因為看到了當(dāng)?shù)厥袌鰧︶u酒的巨大需求量，使得無數(shù)醬酒品牌爭相進(jìn)入，甚至包括很多竄貨的品牌。由此導(dǎo)致的結(jié)果是，醬酒品牌價格開始下行。

　　據(jù)廈門豐德酒業(yè)總經(jīng)理武永磊表示，前兩年醬酒 “大干快上”，很多品牌都在漲價，于是去年中秋節(jié)前大部分經(jīng)銷商都壓了很多貨，導(dǎo)致醬酒庫存比較大，但是中秋節(jié)動銷情況并不理想，所以庫存壓力從去年開始就比較大，而其他地方都看中福建市場醬酒日漸興起的醬酒氛圍，再加上福建消費(fèi)能力較強(qiáng)，導(dǎo)致其他地方將貨拋到福建這邊，出現(xiàn)價格倒掛的問題。該說法也在郭榮欣這里獲得了證實，他表示，今年由于疫情、經(jīng)濟(jì)大環(huán)境等原因，人們的購買能力開始下降，除了拋貨導(dǎo)致醬酒價格下行，其實整體環(huán)境也是造成醬酒價格下降的另一原因。

　　事實上，庫存壓力大、動銷難等問題已經(jīng)成為擺在全國不少經(jīng)銷商面前的難題，即使是經(jīng)濟(jì)水平高的福建也在所難免。

　　今年以來，福建比較亮眼的白酒品類反而集中在光瓶酒上。郭榮欣表示，今年福建市場真正有增長的是光瓶酒。比如黑蓋、牛欄山陳釀等�！耙郧昂绕【频娜巳�，現(xiàn)在開始轉(zhuǎn)而消費(fèi)光瓶酒了”，據(jù)郭榮欣介紹，現(xiàn)在福建白酒的氛圍上升很多，而黑蓋鋪市率高、回購率也高，消費(fèi)者的接受程度比較強(qiáng)。另外，牛欄山陳釀在20元以下的光瓶酒市場表現(xiàn)強(qiáng)勁。在他看來，光瓶酒是今年福建市場的一個比較好的機(jī)會，因為整個白酒市場的價格行情是擠壓式下滑，尤其醬香白酒的價格下滑嚴(yán)格，但是當(dāng)?shù)叵�費(fèi)人群和白酒消費(fèi)量在整體上升，光瓶酒成為人們的新選擇。

　　如果說醬酒和光瓶酒是福建酒市的變量，那么平臺商就是福建酒市的定量�；蛘呤且驗槎嗄暄缶�、葡萄酒盛行形成的原因，福建經(jīng)銷商有一個共性，就是大商多，而這些大商又都喜歡做平臺商，他們喜歡在市場操作方面有更多的自主權(quán)和靈活性，尤其是那些實力雄厚、有完善組織結(jié)構(gòu)的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商某種程度上就像一個建制完善的廠家，除了沒有生產(chǎn)車間，其他的品牌部、市場部、物流部、倉儲部都有，這樣的經(jīng)銷商更愿意和廠家進(jìn)行深度合作。

　　所以說，目前很多尋求在福建尋求突破的白酒品牌，都通過平臺商的模式在運(yùn)作當(dāng)?shù)厥袌�。比如汾酒、�?nèi)參酒、金沙回沙等。有了這些實力雄厚的平臺商后，能幫助企業(yè)迅速下沉到終端。記者在和牟磊交流的時候，他表示公司目前只做品牌平臺商，因為在福建9個地級市以及多個縣城能夠?qū)崿F(xiàn)全覆蓋，這些經(jīng)銷商再把產(chǎn)品下沉到自己的終端，能夠快速實現(xiàn)起量。

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　　醬酒之后，福建的下一個機(jī)會是什么？

　　福建和其他省份一樣，火熱的醬酒降溫后，市場比較平靜。但這個市場孕育的機(jī)會比較大，因為醬酒并沒有換道了，而是升級了。品類熱已經(jīng)過去，“品類+品牌+組織+營銷”的綜合競爭模式已經(jīng)展現(xiàn)出高 效率，酒業(yè)從來不是單一維度的競爭，一定是多元化的競爭。

　　汪慶璋表示，醬酒上半場是野蠻式的增長，現(xiàn)在應(yīng)該是有序的增長，酒商要保持清醒的頭腦，一定要選擇那些具備長期主義的品牌。在上半場，醬酒收獲不錯，現(xiàn)在考慮的是如何守住它。

　　當(dāng)然，不管是哪個酒種，福建市場的機(jī)會都有，關(guān)鍵是怎么切入這個市場。今年以來，仍然有不少名優(yōu)酒企業(yè)在通過品牌、組織、模式等一系列競爭手段，不斷挖掘福建新的經(jīng)銷商，挖掘新市場。武永磊表示，福建本來就是一個酒種非常豐富的市場，人們對新的香型接受程度比較高，比如汾酒在福建的表現(xiàn)越來越好，馥郁香在當(dāng)?shù)厥袌龅慕邮艹潭纫脖容^高，尤其是閩南地區(qū)，對于新進(jìn)入的品牌、香型等，都具備很強(qiáng)的包容性，而且閩南地區(qū)對閩西和閩北兩地都具備引導(dǎo)作用。

　　對于福建來說，其實白酒品牌進(jìn)入的機(jī)會比華東其他幾個省更大，因為“白進(jìn)紅退”后，對于白酒消費(fèi)來說，白酒這個酒種其實還比較新鮮，當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者需要時間來認(rèn)識這個酒種，以及各種白酒文化。所以，福建白酒市場需要廠商重視這個特點(diǎn)�！鞍走M(jìn)紅退”這個特點(diǎn)還有個好處，就是紅酒退潮后，很多經(jīng)銷商手里沒有資源，需要補(bǔ)充白酒產(chǎn)品。有個小案例，今年醬酒的招商都不好做，但某品牌的某業(yè)務(wù)經(jīng)理反而做得不錯，原因就是他聚焦紅酒客戶進(jìn)行開發(fā)。這種聚焦其實就是基于“白進(jìn)紅退”的市場現(xiàn)象，縮小招商范圍，專注在一個類型商家中進(jìn)行。

　　此外，具體到價格帶上來看，以前中高端酒在福建消費(fèi)量巨大，但今年以來，300元以下的大眾酒市場對白酒的需求量有所增長，比如習(xí)酒金鉆、茅臺王子酒、國臺國標(biāo)酒等，銷量都比較可觀，而且100元以下的口糧酒也成為當(dāng)?shù)匾淮罂袋c(diǎn)，有實力、有品牌的口糧酒都可以考慮來福建拓市。（來源：酒說）