信心比黃金更珍貴。

　　消費(fèi)場景缺失、動銷緩慢，像一塊巨石投進(jìn)了湖面，激起酒商們心中的巨浪。

　　4-5月期間，酒業(yè)家在對廣東、山東、河南、湖南等地經(jīng)銷商進(jìn)行走訪調(diào)研時(shí)，約80%的酒商表示“對2022的業(yè)績信心不足”，并對接下來的動銷難和消費(fèi)力減弱的現(xiàn)象表示擔(dān)憂。

　　在疫情反復(fù)影響下的2022年，已將近走完一半，酒商的2022還有指望嗎？

　　01

　　退租寫字樓、�，F(xiàn)金流……

　　酒商信心普遍不足

　　酒業(yè)家在深圳市場走訪調(diào)研時(shí)，不少酒商表達(dá)出對今年整體形勢的擔(dān)憂，“今年怎么活下去”成為酒商們共同的心聲。

　　“我們很多酒商已經(jīng)把寫字樓都退了，回家辦公節(jié)省成本，把貨物都放到倉庫里，只承擔(dān)個倉儲成本，客戶要貨就直接從倉庫發(fā)貨�！鄙钲谑衅咸丫菩袠I(yè)協(xié)會陳鐵告訴酒業(yè)家，雖然深圳已經(jīng)復(fù)工了，但是酒商的日子依舊沒有好起來。

　　“今年將兩套房子抵押出去了，只為騰挪一部分現(xiàn)金流，太難了，沒有消費(fèi)場景，之前印好的包裝都堆在上游廠家倉庫里，不敢下單，因?yàn)榇汗?jié)的貨還沒銷出去�！痹谄咸丫浦�外經(jīng)營了一款醬酒品牌的李總告訴酒業(yè)家：今年的大環(huán)境對酒商而言，極有挑戰(zhàn)性。

　　“我砍掉了已經(jīng)布局兩三年的醬酒產(chǎn)品，雖有不舍，但當(dāng)下現(xiàn)金流才是王道，把手頭濃香類產(chǎn)品做好，做踏實(shí)�！焙�南酒佰惠酒類貿(mào)易有限公司總經(jīng)理周揚(yáng)表示。

　　退租寫字樓以縮減成本、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以�，F(xiàn)金流是不少酒商正在做的事情，從中能夠明顯感受到酒商群體對今年動銷缺失的無力感和信心銳減的狀態(tài)。

　　“做了多少年的酒水生意，一直都是盈利的，從沒想到今年還可能虧本！”深圳經(jīng)典好年酒業(yè)董事長張鐵軍忍不住發(fā)出這樣的感嘆。他經(jīng)營了30多年進(jìn)口酒生意，期間見過各種風(fēng)浪起伏，但對2022年上半年的難，始料未及。

　　上半年反復(fù)的疫情，給各地酒商帶來的打擊一波接著一波。酒業(yè)重要的集散地鄭州日前又迎來了新一輪的疫情防控，對白酒市場的影響持續(xù)加深。

　　“估計(jì)接下來銷量得腰斬，從過了年上班斷斷續(xù)續(xù)就沒有好過�！编嵵菀晃痪粕烫寡�，本來年初春節(jié)預(yù)判形勢還不錯，但現(xiàn)在覺得當(dāng)初過于樂觀。

　　山東白酒市場也是如此。春節(jié)過后，不管是B端還是C端受到的影響都很突出，大多的經(jīng)銷商處于觀望態(tài)度，不愿意再接新品牌。

　　讓酒商受影響的不僅是動銷，利潤上也呈現(xiàn)低迷之態(tài)。

　　“開年之后，我的銷量與往年同比還能持平，但利潤卻大幅度下滑，問題出在價(jià)格上�！被葜菘凳⒃淳茦I(yè)總經(jīng)理呂定威表示。雖然手里還握著幾款名優(yōu)醬酒產(chǎn)品的代理權(quán)，但他對今年的業(yè)績情況持保守觀點(diǎn)。

　　02

　　酒商信心缺失的連鎖反應(yīng)

　　2022行至年中，隨著白酒行業(yè)進(jìn)入傳統(tǒng)的銷售淡季，酒商們?nèi)绾慰创�接下來的行情�?

　　“白酒消費(fèi)是需要場景和情緒的，這不是我們單方面努力可以做到的�！北本┨�和金樽文化有限公司總經(jīng)理?xiàng)罱鹳F指出，不僅僅是疫情影響，更多人被趨勢以及心態(tài)所牽動。

　　“不要小看疫情下酒商的損失，今天找你要貨，你的貨發(fā)不出來，客戶就會去找別的渠道配貨，久而久之，等封控結(jié)束了，客戶數(shù)量勢必存在一部分流失。這種損失對于艱難度日的酒商而言無異于雪上加霜�！庇袠I(yè)內(nèi)人士告訴酒業(yè)家。

　　疫情已經(jīng)常態(tài)化，近三年來對消費(fèi)習(xí)慣的改變和影響非常大：很多原本靠著工程結(jié)算的購酒人群，現(xiàn)在的用酒需求在減少；政商人群的聚飲頻次與宴席市場的場景都在減少；終端的出貨量不斷下滑……這些都導(dǎo)致酒商對未來行情的信心不足，加劇駐足觀望的心態(tài)。

　　“目前中高端產(chǎn)品受到的沖擊和影響比較大，很多中高端產(chǎn)品的消費(fèi)人群都是中產(chǎn)階級，但這兩年的受大環(huán)境的持續(xù)影響，部分中產(chǎn)人群的收入在減少，消費(fèi)的動力不強(qiáng)。”周揚(yáng)表示。

　　有酒商認(rèn)為，當(dāng)前白酒渠道信心很大部分寄托于高端以及中低端，茅臺在今年推出的一系列產(chǎn)品和營銷舉措后，應(yīng)當(dāng)會讓更多一批千元價(jià)格帶的消費(fèi)者享受到茅臺品牌的溢價(jià)，而其他快速崛起的千元價(jià)格帶醬酒產(chǎn)品則會在未來一段時(shí)間內(nèi)承受更直接的壓力，發(fā)展的空間會受到限制。中低端產(chǎn)品的消費(fèi)出現(xiàn)降級，很多原本喝500-600元酒的消費(fèi)者，現(xiàn)在喝200-300元的酒。

　　而酒商對未來行情的信心不足，將會直接影響市場和上游企業(yè)。

　　北京君度咨詢公司咨詢師張衍冬認(rèn)為，渠道信心的不足，給行業(yè)帶來的影響主要有兩點(diǎn)：一是，酒商為了緩解庫存壓力，回籠資金，必然進(jìn)行部分產(chǎn)品的拋售，導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格倒掛現(xiàn)象嚴(yán)重，價(jià)格的持續(xù)走低將把市場拖入低價(jià)競爭模式；二是，酒商普遍把今年的工作重心放到消化庫存上，這將導(dǎo)致生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入招商困難期。

　　03

　　重拾信心，酒商當(dāng)自強(qiáng)

　　雖然當(dāng)下的困境讓酒商群體普遍信心不足，但在酒業(yè)家走訪的過程中也看到，有不少酒商正迎難而上，在困局中堅(jiān)強(qiáng)，對未來堅(jiān)守著可貴的信心。

　　“今年深圳疫情后，我們主動和美團(tuán)外賣以及京東酒世界進(jìn)行合作，讓出不了門的消費(fèi)者也能買到酒。不確定性的趨勢下，做些線上的投入，對未來增長還是有一定的拉動作用�！睆V東醉之仙貿(mào)易有限公司總經(jīng)理易勇告訴酒業(yè)家。

　　嘉美醇酒業(yè)總經(jīng)理葉嘉鋮對酒業(yè)家表示，持續(xù)的不間斷的疫情封控，讓不少酒商處于一種半放假狀態(tài)，影響大的就是動銷。“今年嘉美醇在不斷提升服務(wù)，鼓勵分銷商以及渠道商合理規(guī)劃庫存，做好渠道深挖工作，對高質(zhì)量的品鑒會增加投入，通過各種精細(xì)化的措施拉動動銷。去年延遲推出的新品，今年依然還要繼續(xù)推進(jìn)，現(xiàn)在我們也在著手?jǐn)U充團(tuán)隊(duì)開拓新市場，針對已有的渠道做機(jī)會性布局�！�

　　“信心還是要有的！廣東市場容量大，機(jī)會多，今年國家宏觀政策的引導(dǎo)，會讓市場逐漸燃起信心。事在人為，對于未來還是持續(xù)看好�！睂τ诰茦I(yè)市場的未來，葉嘉鋮仍然充滿信心。

　　與葉嘉鋮一樣保持信心的還有周揚(yáng)�！敖�(jīng)歷過上一輪深度調(diào)整期，（我）對當(dāng)前渠道面臨的困境還是有所準(zhǔn)備。未來兩三年，建議部分酒商要摒棄一些賺快錢的思路，做好終端的細(xì)化和其它渠道的補(bǔ)充，和那些想做市場的廠家一起攜手，正兒八經(jīng)做市場，賺取合理利潤，培養(yǎng)終端客群，做好資源的細(xì)化和整合才是應(yīng)對之道�！敝軗P(yáng)對酒業(yè)家說：“今年我可能還會增加一部分低端產(chǎn)品，比如清香類的產(chǎn)品，作為補(bǔ)充，以滿足客戶的多元化需求�！�

　　“今年開年所感受的氛圍不亞于2012年�！币晃焕暇粕虒�酒業(yè)家表示：“建議酒商們今年以保存實(shí)力為主，不要因?yàn)閺S家額外的打款激勵政策而盲目設(shè)目標(biāo)，把自己拖垮。如果有能力，盡可能的整合資源，多做一些基礎(chǔ)的服務(wù)，把終端的信心慢慢提起來�！�

　　“當(dāng)下的現(xiàn)金流策略，要優(yōu)化庫存，現(xiàn)有存貨不能放在倉庫里睡覺，一定要放在能產(chǎn)生銷售的地方才有價(jià)值；優(yōu)化固定資產(chǎn)，謹(jǐn)慎投入，尤其是倉庫、車輛和辦公室等精打細(xì)算，讓資金流動；研究銀行信貸、關(guān)注金融機(jī)構(gòu)，高度重視企業(yè)財(cái)富，在現(xiàn)金流好的時(shí)候貸款，把融資成本降到低；針對每月每天的支出和現(xiàn)有資金做好計(jì)劃和預(yù)警�！卑不盏犊途茦I(yè)負(fù)責(zé)人胡良奎給酒商們提出4點(diǎn)建議。（來源：酒業(yè)家）