2月21日，在《華夏酒報(bào)》的新華社現(xiàn)場云直播平臺上，黑格咨詢聯(lián)合《華夏酒報(bào)》打造的“2020年疫情下的酒業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)系列云課堂第六場”——《智慧酒莊新零售酒旅融合新營銷》線上課程，由黑格咨詢集團(tuán)董事長徐偉授課，為崛起中的白酒酒莊運(yùn)營新模式做出了翔實(shí)的講解。

　　式的酒莊正在崛起，對于白酒來說，做好酒莊運(yùn)營是必經(jīng)之路。徐偉指出，白酒酒莊與葡萄酒有所區(qū)別，側(cè)重于樹和藤，強(qiáng)調(diào)種植規(guī)模，是“小酒莊、大園子”模式，莊園同體;白酒核心是釀和藏，強(qiáng)調(diào)的是釀造環(huán)境和釀造工藝，是“大酒莊、小園子”模式。到目前為止，白酒酒莊本身產(chǎn)生營業(yè)額占企業(yè)總營收的比例較低，企業(yè)營收更多的是來自傳統(tǒng)渠道。白酒酒莊的運(yùn)營體系與葡萄酒酒莊也有所區(qū)別。

　　目前，白酒酒莊大多是綜合體，徐偉提出，各地的白酒酒莊一定要有獨(dú)特的主題，有獨(dú)特的文化價值，要將酒文化與地域文化結(jié)合起來，例如，位于沿海地區(qū)的酒莊，就可以將海洋文化元素融入其中，形成特色的景觀、景點(diǎn)，形成具備網(wǎng)紅打卡地的屬性，有利于吸引更多的游客參觀。

　　傳統(tǒng)模式下，回廠參觀體驗(yàn)是B端思維，銷售大多是觀后轉(zhuǎn)換。當(dāng)下，企業(yè)要開啟新思維，實(shí)現(xiàn)酒旅融合，用戶對品牌、景點(diǎn)、產(chǎn)品認(rèn)可，就會實(shí)現(xiàn)C端消費(fèi)用戶的付費(fèi)購買。

　　徐偉提出：“企業(yè)要運(yùn)用好酒旅融合思維，要在硬件上有所;不能只有一兩個窖池和灌裝線，而是要建設(shè)特色的景觀、景點(diǎn)，吸引更多的用戶參觀，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)用戶消費(fèi)。”

　　當(dāng)下，企業(yè)可以根據(jù)自己的情況實(shí)現(xiàn)“全景酒旅、全情酒旅和自主酒旅”，關(guān)鍵是要讓游客吃喝玩樂購，要在酒廠產(chǎn)生消費(fèi)，產(chǎn)生現(xiàn)金交易，客流量大了，就會產(chǎn)生更多的流量、營收。酒企要打造出一套酒旅融合系統(tǒng)，將旅游資源轉(zhuǎn)換成酒廠客流。

　　那么，問題來了，如何實(shí)現(xiàn)酒旅融合的具體操作?

　　徐偉從六個方面進(jìn)行了闡述：

　　一、戰(zhàn)略思維：研究酒旅融合的發(fā)展趨勢，確立自己的核心優(yōu)勢;

　　二、概念思維：基于地域特色文化、酒廠歷史等，挖掘文化核心點(diǎn);

　　三、景觀、景點(diǎn)的規(guī)劃：打造博物館，打造歷史景觀、地方文化景點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)紅打卡地的屬性;

　　四、運(yùn)營體系：包括多個方面，一是引流、控流。這是“發(fā)動機(jī)”板塊，是要運(yùn)用C端思維，將更多的參觀用戶吸引到廠區(qū);二是產(chǎn)品組合、封藏定制。與傳統(tǒng)渠道銷售產(chǎn)品有所區(qū)別，所有售賣必須在現(xiàn)場，賣場的打造要形成一定的體系;三是做好售后的管控和轉(zhuǎn)換。做好購買用戶留存的數(shù)據(jù)平臺。如何做好用戶購買的二次，也是企業(yè)要思考的。另外，面對眾多的到場游用戶，還要做好游客的管理和服務(wù)等相關(guān)內(nèi)容。

　　五、互動工具：通過現(xiàn)場的深度體驗(yàn)、智慧導(dǎo)游、互動游戲的小程序等，增加消費(fèi)者、用戶的觀感;通過零售商場、VR的全景體驗(yàn)等，實(shí)現(xiàn)用戶的便捷購買;通過二維碼入口等，實(shí)現(xiàn)用戶的深度鏈接。

　　六、酒莊新營銷傳播體系，可將回廠游的用戶擴(kuò)大5到10倍。

　　基于旅游思維，徐偉闡述了酒類生產(chǎn)企業(yè)在實(shí)現(xiàn)酒旅融合時需要關(guān)注的四個方面：一是景觀景點(diǎn)規(guī)劃，就是將景點(diǎn)、景觀打造成留客引客的工具;二是文案話術(shù)規(guī)則，就是將文案話術(shù)做成深度體驗(yàn)工具;三是參觀路線設(shè)計(jì)，就是將乏味的參觀打造成美好的互動之旅;四是在廠區(qū)的賣場要分三個分區(qū)，售賣三個價值，聽三個導(dǎo)游講三個故事，帶三斤酒走。

　　除了以上四個方面，企業(yè)還要用好“運(yùn)營策略、服務(wù)策略、游覽策略”，三大策略缺一不可。

　　徐偉特別指出，“用戶留存”來自三個方面：運(yùn)用智慧導(dǎo)游，讓用戶信息留存在智慧導(dǎo)游板塊;商場，交易完成的用戶數(shù)據(jù)留存在商城上;多維度引流、控流，多維度產(chǎn)生用戶留存，實(shí)現(xiàn)用戶的持續(xù)溝通、聯(lián)系。

　　徐偉提出了踐行“酒旅融合”的十條黃金法則：

　　一、旅游化思維導(dǎo)向，在酒旅的吃喝玩樂購服務(wù)過程中實(shí)現(xiàn)銷售;

　　二、回廠參觀體驗(yàn)是B端思維，銷售大多是觀后轉(zhuǎn)換;

　　三、酒旅融合是C端思維，參觀用戶要現(xiàn)場實(shí)現(xiàn)銷售;

　　四、景觀景點(diǎn)規(guī)劃，就是將景點(diǎn)、景觀打造成留客引客的工具;

　　五、文案話術(shù)規(guī)則，就是將文案話術(shù)做成深度體驗(yàn)工具;

　　六、酒旅融合系統(tǒng)，就是將旅游資源轉(zhuǎn)換成酒廠客流;

　　七、參觀路線設(shè)計(jì)，就是將乏味的參觀打造成美好的互動之旅;

　　八、賣場要分三個分區(qū)，售賣三個價值，聽三個導(dǎo)游，講三個故事，帶三斤酒走;

　　九、銷售政策管理，產(chǎn)品標(biāo)價清晰化，售賣話術(shù)生活化;

　　十、封藏定制運(yùn)營，就是將旅游客流轉(zhuǎn)換成銷售流量。

　　在視頻授課的尾聲，對于熱心網(wǎng)友提出的“本地品牌的酒旅融合如何打造”這一問題，徐偉表示，黑格咨詢有一套工具，就是“本地人喝本地酒”，吸引更多的本地人到酒廠參觀，讓本地人知道酒廠是在實(shí)實(shí)在在地釀酒，加深純糧釀造的品質(zhì)印記;同時，如果廠區(qū)景觀景點(diǎn)的打造能形成特色，也會擴(kuò)大旅游價值，吸引更多的本地人觀光、游覽。（來源：華夏酒報(bào)）