前言：昨天記者發(fā)布鄭州酒類連鎖生死局系列文章第1篇，獲得了業(yè)內(nèi)較高的關(guān)注與認(rèn)可，許多粉絲讀者朋友們紛紛點(diǎn)贊留言“好久沒見這種深度調(diào)查文章了”“非常用心，持續(xù)關(guān)注”，也有建議“希望年底再次摸底”。

　　記者團(tuán)隊(duì)在此非常感謝大家的熱情與鼓舞，我們?cè)谑姓{(diào)過程中的辛苦與汗水也沒有白費(fèi)。從規(guī)劃來看，昨天文章系統(tǒng)描述了鄭州酒類連鎖的發(fā)展簡史和幾家代表企業(yè)的核心競爭力分析，今天我們進(jìn)一步關(guān)注疫情下的連鎖生態(tài)，怎么看待關(guān)店現(xiàn)象，特殊時(shí)期這些“剩者”如何進(jìn)階？酒類連鎖未來的發(fā)展前景如何……第二篇，來了！

　　當(dāng)然昨天的第1篇，也歡迎大家溫習(xí)、重讀，鏈接在此：鄭州酒類連鎖生死局

　　1、疫情加速分化，如何進(jìn)階？下一站在哪兒？

　　對(duì)于連鎖店來說，2020年成為了一個(gè)新的分水嶺。我們?cè)谧咴L鄭州當(dāng)?shù)氐膸准疫B鎖店時(shí)，他們都普遍提到了疫情帶來的影響，對(duì)于這些以零售為主的連鎖店，他們?nèi)绾蚊鎸?duì)新的市場變化？

　　“零售的變化快，因?yàn)槲覀円�面�?duì)的是消費(fèi)者，他們往往有很多不確定性�！焙幽显ジ本圃瓷藤Q(mào)有限公司總經(jīng)理李莉說道。怎樣把這些不確定變成確定性，在李莉看來，只有及時(shí)跟上市場的變化。在疫情期間，豫副酒源就已經(jīng)開始嘗試起了直播帶貨。粉絲一方面來自于門店的原有客戶，還有直播平臺(tái)引流而來的一些新顧客，其實(shí)直播的目的不只在于銷售，更在于為門店賦能。開始豫副酒源的直播都是自己員工來做，近來，他們開始和一些“網(wǎng)紅”接觸，希望和他們合作，將直播的作用進(jìn)一步擴(kuò)大化。

　　另外，豫副酒源還將通過小程序和微商城的加持，來滿足消費(fèi)者新的購買習(xí)慣。其實(shí)微商城已經(jīng)推出了兩三年的時(shí)間，利用率并不高，但是今年一季度疫情的原因，門店購買率下降，也使李莉意識(shí)到了這些工具的重要性，于是決定今年重新將其重視起來。對(duì)于豫副酒源的未來，李莉有著清晰的規(guī)劃，她認(rèn)為，公司目的還是要做平臺(tái)，而不是靠目前的加盟費(fèi)和產(chǎn)品差價(jià)來實(shí)現(xiàn)利潤。

　　想做平臺(tái)的還有琴臺(tái)酒肆創(chuàng)始人吳書青。琴臺(tái)酒肆以定制為主，自有產(chǎn)品所占比例較小，但吳書青認(rèn)為，未來到一定時(shí)候，還是要做平臺(tái)，這個(gè)路是繞不過去的。他坦言：“過去我們走的是‘小路’，這個(gè)小路幫助我們建立了平臺(tái)，但到了新的階段后，我們想要再發(fā)展，還是要做品牌�！睂�(duì)于未來自有品牌的規(guī)劃，吳書青認(rèn)為應(yīng)該是醬酒，隨著醬酒熱度的不斷提高，消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)、品牌的要求也越來越高，公司應(yīng)該推出這樣的自有產(chǎn)品。當(dāng)然，在品牌方面，他也會(huì)始終圍繞“琴臺(tái)”二字，這是自己幾年以來積累下來的品牌，已經(jīng)在業(yè)內(nèi)形成了一定的認(rèn)知度。

　　此外，他還提到了“歸零”的心態(tài)。今年疫情的原因，一段時(shí)間加盟商沒有進(jìn)貨，這段時(shí)間也讓他有了新的思考，那就是產(chǎn)品歸零、客戶歸零、奮斗者歸零，要以全新的思維方式和方法，推動(dòng)業(yè)績提升。在疫情特別嚴(yán)重的時(shí)候，他給加盟商進(jìn)行了房租補(bǔ)貼，減輕了他們的經(jīng)營成本。

　　開連鎖店的目的就是做平臺(tái)，豫副酒源和琴臺(tái)酒肆如此，其他連鎖店也是。而想要做好平臺(tái)，就必須有足夠的底牌，大師酒和金輝云酒就在不斷為自己加碼，紛紛延伸自己的渠道。

　　必須承認(rèn)的是，今年上半年餐飲行業(yè)受到的影響不小，進(jìn)店率低、利潤下降等問題困擾著餐飲店主。于是，大師酒文化體驗(yàn)館打出了“幫餐飲老板找回曾經(jīng)失去的酒水市場”的口號(hào)。創(chuàng)始人張國朝思考的是，如果能給餐飲渠道合適的利潤空間，肯定可以大大提高他們的推廣熱情。所以，他想到了“店中店”模式。他選擇了那些人均消費(fèi)100元以上的餐飲店內(nèi)布置場景，并安排專人進(jìn)行產(chǎn)品推廣、開展品鑒等活動(dòng)，從而利用自己的系統(tǒng)獲客�！斑^去的消費(fèi)者在餐廳都是自帶酒，我們要改變這個(gè)觀念”，張國朝在談到店中店模式時(shí)這樣說。

　　具體在人員配置方面，大師酒模式給每個(gè)餐飲店安排了一個(gè)專業(yè)人員，讓這些專業(yè)人員在三個(gè)月之內(nèi)教會(huì)餐廳經(jīng)理怎么賣產(chǎn)品，之后就交給餐廳經(jīng)營，所獲利潤與餐廳分成；在資金流動(dòng)方面，每周結(jié)一次賬，了現(xiàn)金流的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。換一個(gè)角度來看，其實(shí)每個(gè)合作的餐飲店都成為了大師酒的小型加盟店，而且益處十分明顯，因?yàn)椤暗曛械辍钡哪Ｊ绞巩a(chǎn)品能更迅速、更直接地接觸到消費(fèi)者，從而使公司的盈利能力提升了一個(gè)新臺(tái)階�！叭缃�，省餐飲協(xié)會(huì)把我列為一號(hào)重點(diǎn)支持對(duì)象，”張國朝談到餐飲店酒水市場如何打開時(shí)表示，“不能被迫讓消費(fèi)者消費(fèi)，要給消費(fèi)者選擇權(quán)，產(chǎn)品就不能太單一，而大師酒種類非常豐富。”

　　對(duì)于今年公司的發(fā)展，張國朝有著極為明確的規(guī)劃：“預(yù)計(jì)投入300萬元，先在鄭州推進(jìn)100家‘店中店’，形成互動(dòng)，之后在全國范圍鋪開，繼續(xù)開分公司。”可以想像，一旦100家餐飲店鋪開，相當(dāng)于開了100家微型大師酒連鎖店，每個(gè)店預(yù)計(jì)獲客50-100人。對(duì)于盈利規(guī)模，張國朝十分自信：“喜歡我的酒的消費(fèi)者，可以拿單品入股，從重點(diǎn)消費(fèi)者中篩選出20個(gè)股東每人出2萬，店內(nèi)所有酒水的銷售差價(jià)一起分，餐飲店老板占20%，這部分消費(fèi)者就會(huì)百在店內(nèi)買酒，還會(huì)推薦給其他消費(fèi)者�！�

　　同樣是渠道延伸，大師酒通過外圍來增加獲客率，而金輝云酒則是通過內(nèi)部調(diào)整，增加新的銷售渠道。一直以來，金輝云酒采取的都是大店模式，這種模式帶來的問題是成本高、可復(fù)制性不強(qiáng)等，對(duì)于此，金輝云酒也在積極尋找破局之道。金輝品牌總監(jiān)郭東亮透露，公司推出了新的連鎖品牌——酒特快，并于7月19日舉行“酒特快”啟動(dòng)儀式。他表示，這個(gè)項(xiàng)目從去年年底開始籌劃，疫情期間正式推出，到現(xiàn)在已經(jīng)有了一定進(jìn)展，目前已有十多家店。

　　酒特快和云酒貨倉有著明顯的區(qū)別，云酒貨倉的特點(diǎn)是店鋪面積大，人員配置多，存儲(chǔ)貨物多，并且處于交通便利的位置；而酒特快則店面小，人員少，主要服務(wù)社區(qū)。從商業(yè)模式來看，“酒特快”與“云酒貨倉”是相互補(bǔ)充的，“酒特快”的推出更多是出于補(bǔ)齊貨倉模式的一些明顯短板的考慮。

　　在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，金輝云酒也有新的考量。據(jù)了解，金輝云酒貨倉茅臺(tái)占比達(dá)到四五十，但是毛利潤太低，所以金輝云酒從去年開始探索開發(fā)產(chǎn)品�！敖衲晡覀冾A(yù)計(jì)要做十幾款開發(fā)產(chǎn)品，這樣可以很快提升我們的毛利潤，但是我們會(huì)控制到一定的比例，不會(huì)讓這個(gè)產(chǎn)品比例過大。否則毛利上去了，但是品牌損壞了”，郭東亮表示，“之前集團(tuán)的考慮是發(fā)展穩(wěn)固一些之后，再利用渠道品牌去做產(chǎn)品，疫情的來臨催化了這件事”。

　　2、如何看待酒類連鎖模式的優(yōu)劣，他們這樣說

　　連鎖店在鄭州乃至整個(gè)河南省都處于蓬勃發(fā)展的態(tài)勢(shì)，對(duì)于該渠道的發(fā)展現(xiàn)狀以及未來走向，無論是行業(yè)專家還是與連鎖店接觸多的企業(yè)代表，都有自己的獨(dú)到見解。

　　未來，連鎖店要建立自己的私有會(huì)員體系

　　——北京正一堂戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)董事長楊光

　　鄭州市場是全國酒類渠道連鎖生態(tài)的一個(gè)縮影，這里煙酒店系統(tǒng)發(fā)達(dá)，也是渠道業(yè)態(tài)進(jìn)化為成熟與先進(jìn)的地方。就全國連鎖形態(tài)來看，基本上是分為兩大類：

　　一類是以供應(yīng)鏈驅(qū)動(dòng)為代表的，典型的如華致酒行和豫副酒源，他們的優(yōu)勢(shì)是掌握核心廠家的大單品上游資源，進(jìn)而通過供應(yīng)鏈端的優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)市場拓展與規(guī)模擴(kuò)張。從本質(zhì)而言，他們的關(guān)系依然是名酒廠與打工者，通過一種新的規(guī)�；�的形式來賣名酒。

　　另一類是消費(fèi)者思維為導(dǎo)向的，如1919、酒便利，包括金輝云酒貨倉這類的。新零售賣酒模式，通過真品和快速配送等完美的服務(wù)取勝，以酒便利為例，20分鐘配送方便快捷，我個(gè)人比較看好這種業(yè)態(tài)的未來發(fā)展，因?yàn)檫@其實(shí)在創(chuàng)造新的價(jià)值。

　　對(duì)標(biāo)國際上的亞馬遜，其實(shí)其強(qiáng)大在于會(huì)員系統(tǒng)，盡管目前酒類連鎖在這個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)有了一些社群層面的探索，例如酒便利的茅臺(tái)會(huì)員俱樂部等，但是在會(huì)員等級(jí)劃分和黏性構(gòu)建方面與國際巨頭還有一定的差距。如何構(gòu)建私域流量并探索出一套私有的會(huì)員體系，這是未來成功與否的關(guān)鍵，也是鎖住客戶的核心武器。

　　如果把白酒行業(yè)比作江湖，這個(gè)行業(yè)人才輩出

　　——四川劍南春(集團(tuán))有限責(zé)任公司河南省區(qū)經(jīng)理趙嘉

　　劍南春是早開始擁抱連鎖店這一渠道的名酒企業(yè)，選擇和連鎖店合作，主要是看重其管理規(guī)范、愿意與廠家共享消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫、促銷資源能夠直達(dá)用戶等特點(diǎn)�，F(xiàn)在河南豫副酒源、酒便利、金輝三家專業(yè)酒水連鎖，胖東來、大張、萬德隆、西亞四家綜合性商超連鎖，都是劍南春的一級(jí)客戶。

　　當(dāng)然這幾家酒類專業(yè)連鎖店都代表了各自對(duì)市場的認(rèn)知和探索，形成了自有的商業(yè)特點(diǎn)。酒便利是我個(gè)人為欣賞的企業(yè)，他們擁有獨(dú)具優(yōu)勢(shì)的“20分鐘送酒上門”的特色服務(wù)，短號(hào)呼叫中心、手機(jī)APP、線下門店三位一體，是真正實(shí)現(xiàn)了線上線下有效融合，同時(shí)后臺(tái)有強(qiáng)大的消費(fèi)者消費(fèi)特性數(shù)據(jù)分析以及會(huì)員俱樂部支撐。他們?cè)诹銌武N售領(lǐng)域已經(jīng)形成領(lǐng)導(dǎo)地位，未來主要是模式復(fù)制和地域擴(kuò)張了，所以資金需求是主要的。

　　豫副酒源依托河南省副食的老號(hào)商譽(yù)在鄭州占據(jù)了高端白酒團(tuán)購用戶渠道，并同時(shí)大力發(fā)展二級(jí)市場優(yōu)質(zhì)加盟商，他們的盈利能力強(qiáng)，我個(gè)人覺得未來在鄭州走中高端用戶路線是他們的突破點(diǎn)，把優(yōu)勢(shì)繼續(xù)放大，但同時(shí)也需要加大對(duì)加盟客戶的管理。

　　金輝云酒是我十分佩服的一家企業(yè)，董事長池金清善于人力資源管理，對(duì)人性有獨(dú)到理解，通過挖掘員工潛力大力發(fā)展團(tuán)購單位資源形成團(tuán)購銷售優(yōu)勢(shì)，開倉儲(chǔ)式大店、特色品鑒場景等都能增強(qiáng)消費(fèi)者體驗(yàn)感，金輝也已經(jīng)形成了自己團(tuán)購消費(fèi)的優(yōu)勢(shì)地位。

　　以上三家企業(yè)通過近十年的努力都已經(jīng)走過了創(chuàng)業(yè)階段，在河南都具備了較大規(guī)模，都是連鎖店行業(yè)各自細(xì)分領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，從劍南春來看，今年這三家企業(yè)的合計(jì)銷售規(guī)模已經(jīng)超過2個(gè)億。

　　對(duì)標(biāo)先進(jìn)商超與國際零售巨頭，酒類連鎖的精細(xì)化還不夠。

　　——北京卓鵬戰(zhàn)略咨詢董事長田卓鵬

　　可以說，疫情沖擊下呈規(guī)模化的酒類連鎖代表壓力是大的，鄭州樣本也是全國渠道進(jìn)化的一個(gè)縮影。一定要明確一點(diǎn)：煙酒店存活的前提是60%的團(tuán)購資源和40%的散戶零售，對(duì)酒類連鎖同樣如此，從目前來看酒類連鎖代表們可能在某些維度上做得不夠精準(zhǔn)化：

　　一是選址，這非常關(guān)鍵，選址背后意味著商圈、人流、消費(fèi)能力等等，肯德基等國際巨頭都有一套完整而嚴(yán)密的評(píng)估系統(tǒng)，而在酒類連鎖的快速發(fā)育過程中有時(shí)候不夠精準(zhǔn)化。

　　二是山頭論，我個(gè)人更推薦小區(qū)域的密集化，占山為王成功可能性更大。

　　三是擴(kuò)張模式，一定是直營與加盟結(jié)合，相互補(bǔ)充。

　　四是單店盈利問題，普遍毛利率低的核心是價(jià)格驅(qū)動(dòng)銷售，搞價(jià)格戰(zhàn)，而其實(shí)有一個(gè)例外就是泰山名飲，它能掙錢的背后在于隱形消費(fèi)資源的挖掘，周圍3—5公里的企事業(yè)單位能否吃透？

　　五是供應(yīng)鏈問題，名酒集中不具有優(yōu)勢(shì)的情況下適當(dāng)要補(bǔ)充優(yōu)勢(shì)地產(chǎn)品種，自營開發(fā)也是重要的路子。

　　六是新零售業(yè)態(tài)，線上+線下，店內(nèi)+店外，服務(wù)+體驗(yàn)，這三個(gè)+一定要思考清楚、考慮到位。

　　具體到河南這幾家，可能酒便利未來在于擴(kuò)張模式適當(dāng)加盟和隱性消費(fèi)的挖掘，金輝要進(jìn)一步明確定位，尤其關(guān)注團(tuán)購合伙人與整合社會(huì)資源，內(nèi)生與外聯(lián)同樣關(guān)鍵，琴臺(tái)則強(qiáng)化品牌。產(chǎn)品與模式商業(yè)壁壘的構(gòu)建。

　　河南酒類連鎖上演“進(jìn)化論”，業(yè)態(tài)還不明朗。

　　——華糖云商首席產(chǎn)業(yè)研究專家王傳才

　　河南酒類連鎖發(fā)展是我國酒類連鎖的一個(gè)縮影，這里不僅云集了各種模式，而且在進(jìn)化速度與創(chuàng)新方面可以稱得上是標(biāo)桿�；仡檨砜淳褪强筛爬�為“進(jìn)化”：物競天擇，適者生存，早期就是統(tǒng)一門頭的煙酒店而已，大河酒城就是這樣的；后來隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)與成熟，開始探索O2O模式，線上下單交易，線下配送服務(wù)，典型的如酒便利、1919等；然后開始出現(xiàn)更強(qiáng)調(diào)消費(fèi)體驗(yàn)的金輝云酒貨倉模式，特色品鑒、客情維護(hù)，提供超越簡單配送層面的客戶升級(jí)服務(wù)；再者就是琴臺(tái)酒肆的定制，更加強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者導(dǎo)向化，更加專屬與隨心所欲。

　　3、鄭州鏡像的背后：酒業(yè)的連與鎖

　　2019年隨著華致酒行的上市，許多人覺得酒類連鎖迎來了真正大發(fā)展的元年，從目前來看，疫情的無差別攻擊可以說是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)：一方面加速了優(yōu)勝劣汰，在市調(diào)中也能發(fā)現(xiàn)，許多模仿者其實(shí)得到了嚴(yán)重打擊；另一方面這一腳剎車也讓許多連鎖品牌看清了自己的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，進(jìn)一步加速了進(jìn)階與布局。

　　與所有其他業(yè)態(tài)的連鎖模式一樣：商業(yè)的本質(zhì)都是盈利，因此隨著店鋪數(shù)量的增長與模式的可復(fù)制，盈利能力成為制約酒類連鎖進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸：其中模式的可復(fù)制性決定了規(guī)模優(yōu)勢(shì)和橫向“量”上發(fā)展的天花板，單店盈利能力則決定商業(yè)模式的含金量與資本投入的關(guān)鍵指標(biāo)。

　　從目前來看：區(qū)域連鎖O2O的模式盡管好復(fù)制，但是不具備全國化擴(kuò)張性，這對(duì)供應(yīng)鏈與物流配送系統(tǒng)都提出了嚴(yán)苛的考驗(yàn)。更何況在華致酒行和1919已經(jīng)具備先發(fā)的資本和供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，區(qū)域連鎖品牌很難有出省的可能性，更多走的是“小而�！钡穆肪�，縱然是河南鄭州這種“水大魚大”的市場，目前也只有酒便利、金輝和豫副酒源三家，更何況有的市場空間并沒有這么優(yōu)異，即便是在河南，這三家在下沉到其他地級(jí)市的時(shí)候都會(huì)遭遇到區(qū)域連鎖品牌（酒真便利店、曹曹到）的圍剿。

　　而全國性連鎖品牌1919、華致酒行等，因?yàn)楦鼜?qiáng)大的資本實(shí)力、更豐富核心的供應(yīng)鏈，他們?cè)谌珖�市場跑馬圈地的可能性更大，或者說先發(fā)性優(yōu)勢(shì)更大，但是隨著規(guī)模的擴(kuò)張，對(duì)管理能力和后臺(tái)配套服務(wù)體系提出了更高的要求，在享受著空間擴(kuò)張紅利性的同時(shí)，也承受著“大規(guī)�！睅�來的重資產(chǎn)與高配套。

　　新物種連鎖生態(tài)的出現(xiàn)其實(shí)歸根到底是對(duì)現(xiàn)有酒業(yè)連鎖生態(tài)的一種補(bǔ)充與重塑：無論是琴臺(tái)酒肆，還是大師酒文化體驗(yàn)館，背后勝出的本質(zhì)在于切割三四線城市和40歲以上人群，是細(xì)分聚焦，是相對(duì)低價(jià)的勝出，其實(shí)他們更多強(qiáng)調(diào)品質(zhì)，通過新的模式將產(chǎn)品的性價(jià)比發(fā)揮到完美，并足以感染和影響很多人。

　　對(duì)于關(guān)店之類的負(fù)面新聞，其實(shí)這些連鎖企業(yè)都看得很坦然，優(yōu)勝劣汰本身就是生存法則。因此當(dāng)務(wù)之急是先活下去，首先要注重消化，輕庫存是首要解決的問題，春節(jié)采購的不是只有流通品，把這些商品變現(xiàn)才能更好地活下去；第二要減負(fù)，直接關(guān)閉持續(xù)虧損的店面，疫情下的所謂規(guī)模根本不值一提，如果不及時(shí)丟掉包袱，失去的可能是整個(gè)公司；第三，要多樣化發(fā)展，所謂的線上線下一體化，實(shí)際上存在很多詬病，比如廠家限價(jià)，尤其是公司規(guī)模越大，就會(huì)被限制得越厲害，對(duì)于連鎖來說，如何將價(jià)格真正地適應(yīng)市場也是應(yīng)該考慮的因素之一。

　　歸根到底：酒類新零售的本質(zhì)依然是開源節(jié)流。開源主要指的是客流（進(jìn)店率、復(fù)購率）、錢流（銷售額、客單價(jià)）和信息流（到達(dá)率、轉(zhuǎn)化率）、物流（周轉(zhuǎn)率）等；節(jié)流即通過標(biāo)準(zhǔn)化體系節(jié)流降耗，達(dá)到統(tǒng)一的形象、產(chǎn)品、運(yùn)營模式和人員，打破時(shí)間限制，打破空間設(shè)置，打破品類限制，這是理想化的狀態(tài)。連鎖，通過規(guī)模優(yōu)勢(shì)來鎖住客戶，連易鎖難。未來，連鎖店的格局是順市場而生，順消費(fèi)者及廠家而生。

　　后記：真實(shí)自有雷霆萬鈞之力，其實(shí)我們?cè)诓邉澴珜憽多嵵菥祁愡B鎖生死局》系列文章時(shí)，就是想著盡可能公正客觀地把這個(gè)生態(tài)寫出來，描述清楚，給大家以參考啟迪。前兩篇文章其實(shí)更多側(cè)重宏觀層面寫共性，展現(xiàn)非常時(shí)期下的鄭州鏡像連鎖生態(tài)。后面的文章我們將從共性到個(gè)性，聚焦到個(gè)案身上，呈現(xiàn)非常時(shí)期下典型連鎖品牌代表們的自救與行思。(文章來源：酒說）