前言：疫情之下的河南鄭州酒類連鎖生態(tài)究竟是怎樣的？誰在逆勢前行，誰又在黯然離場？記者團隊深入市場，出品《鄭州酒類連鎖生死局》系列文章，此為第四篇，新零售風(fēng)口下崛起的琴臺酒肆。

　　連鎖門店1000+

　　門店會員100000+

　　服務(wù)上市公司100+

　　中小企業(yè)定制10000+

　　專業(yè)定制服務(wù)人員1000+

　　這是目前琴臺酒肆的規(guī)模數(shù)據(jù)，作為一個創(chuàng)建僅四年的連鎖品牌，其發(fā)展速度可謂之快。在連鎖店業(yè)態(tài)競爭越來越激烈的形勢下，能獲得這樣的成績并不容易。

　　那么，琴臺酒肆的增長密碼是什么？帶著這樣的疑問，我們專訪了琴臺酒肆創(chuàng)始人——吳書青先生。

　　1、從散酒到定制，摸著石頭過河

　　唐代杜甫在《琴臺》一詩中有曰：“酒肆人間世，琴臺日暮云”�！扒倥_酒肆”一名的由來，就是這首詩中的愛情故事。酒肆是古老的一種飲酒場所，但吳書青卻將它做成了現(xiàn)在流行的新零售場所，這是怎樣的一種新老碰撞？

　　走進琴臺酒肆的體驗店中，其實還是可以看到很多“古老”的元素，古琴、壇酒、字畫……似乎在訴說著什么。但它的商業(yè)模式又非常新，在一定程度上引導(dǎo)一股連鎖新零售風(fēng)潮。

　　“開始我們的想法很簡單，就是希望消費者到了我們店里，能選到價格便宜、品質(zhì)又好的酒，所以那時候以散酒為主�！闭f到初期創(chuàng)業(yè)時的情景，吳書青這樣介紹。琴臺酒肆創(chuàng)立于2016年，那時正值酒業(yè)復(fù)蘇期，市場開始出現(xiàn)消費多元化的苗頭，一些新的酒種開始出現(xiàn)，吳書青的思考是，要真正滿足消費者的需求，就是要做和別人不一樣的。

　　酒水傳統(tǒng)渠道的鏈條較長，從原酒基地→白酒廠家→代理商→分銷商→零售網(wǎng)點，才能到達消費者手中，而琴臺酒肆只有三個過程，即原酒基地→琴臺酒肆→消費者，省去了中間的環(huán)節(jié)，才能真正給客戶讓利。

　　吳書青坦言，對于這種模式，一開始他心里也沒底，但憑借自己在酒行業(yè)多年的從業(yè)經(jīng)驗，他感覺這個模式能夠做起來，但究竟需要多久的時間，他也說不好。“原漿定制，說難聽點就是做散裝酒，剛開始做的時候，我們還沒有這么成規(guī)模，所以散酒所占比例達到了70%~80%，在模式逐漸清晰后，散酒的比例才變小了�！�

　　如今，散酒對于琴臺酒肆來說，主要的作用就是體驗，有不同價格帶和不同主流香型的產(chǎn)品，半定制（即琴臺酒肆提供散酒和酒瓶，顧客可以在酒瓶包裝上進行發(fā)揮，如印制照片等）的產(chǎn)品，一瓶或一壇就可以起定，很多定制客戶也是從這些散酒客戶轉(zhuǎn)化而來的，他們品嘗了產(chǎn)品后，對琴臺酒肆有了信心，以后也就會放心地在這里定制。目前，琴臺酒肆合作的客戶中，定制業(yè)務(wù)量大的企業(yè)每年合作額度在2000萬元左右。

　　經(jīng)過幾年的發(fā)展，琴臺酒肆的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)已經(jīng)成型。據(jù)吳書青介紹，現(xiàn)在公司散酒的比例為20%，普通老百姓可以少量購買；定制的比例為40%~50%，公司采用標準化的定制方式，不同香型和價格都有對應(yīng)的相關(guān)產(chǎn)品；常規(guī)產(chǎn)品的數(shù)量為20%~30%，其中濃香型大單品酒魔王系列產(chǎn)品目前銷量好，產(chǎn)品線豐富，一年能實現(xiàn)4000萬~5000萬的銷售額。

　　一方面是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)成型，讓消費者有很多的選擇；另一方面，如今琴臺酒肆的產(chǎn)品品類也很豐富，有濃香、醬香、清香三大主流香型的產(chǎn)品，還有原裝進口紅酒系列、云南古樹茶系列等可供客戶選擇，價位更是涵蓋了幾十到幾千元不等，能夠為消費者節(jié)省70%的購酒成本。

　　2、大城市開小店，小城市開大店

　　目前，琴臺酒肆的1000多家店中，河南省占據(jù)了40%，而另外的60%來自省外，包括河北、山東、湖南、內(nèi)蒙古、江蘇、廣東等地都有琴臺酒肆的身影，其中80%以上的門店都是客戶推薦，或者由會員轉(zhuǎn)化而成的。

　　琴臺酒肆的開店模式為“直營+加盟”。其中直營店所占比例比較小，吳書青說道：“以前公司有幾十家直營店，現(xiàn)在調(diào)整到只剩下幾家�！睂τ诩用松痰倪x擇，吳書青也有自己的考量：“就是要和其他連鎖店走不一樣的路�！�

　　經(jīng)過幾年的市場拓展，吳書青發(fā)現(xiàn)，琴臺酒肆在三四線市場，尤其是縣級市場的生存能力很強。他分析有三方面的原因。一是縣城的經(jīng)營成本低，無論是房租還是人工等，都比地級市場壓力��；二是縣城的圈層比較小，連鎖店除了零售外，主要的生意來自于團購，越小的城市，其圈層越容易打通；三是縣城對品牌的概念比較模糊，朋友介紹、口碑相傳等都會影響這些消費者的選擇。尤其是一開始琴臺酒肆的品牌影響力還沒有那么強，更是需要通過“小區(qū)域”占有，再進行“多區(qū)域”聯(lián)動。

　　現(xiàn)在很多縣城的消費水平并不低，而且由于市場集中度高，他們更容易認可散酒、定制的這些模式。除了縣級城市外，琴臺酒肆在北上廣等大城市也有不少布局，盡管這些城市的經(jīng)營成本相對較高，但是吳書青表示：“在大城市開小店，小城市開大店，”琴臺酒肆在縣城的店面面積都比較大，有幾百平方甚至還有1000多平方的店，這種規(guī)模的連鎖店形象力很強，很快就能影響到整個縣城的消費者，更容易出成績。而在大城市開小店，就可以相對地降低經(jīng)營成本。

　　3、從新出發(fā)的歸零心態(tài)

　　雖然今年有疫情的影響，但在剛剛過去的幾個月時間里，琴臺酒肆依然能夠新增40~50家店。據(jù)吳書青介紹，在今年三月份，琴臺酒肆受到了一定的影響。去年有幾十家意向客戶，但是因為疫情，影響了他們合作的信心。這時候，他的公司召開了今年的第1場會。會上，他提到“要以歸零的心態(tài)重新出發(fā)”，號召公司員工不管是做哪個項目，都要把所有的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)重新做一遍。

　　另外，為了提高合作客戶的積極性，他在今年2月的電話會議上直接宣布，給客戶們補貼店面租金，降低他們的運營成本。按照疫情的嚴重程度，分別補貼去年銷售額的4%、3%、2%，這在一定程度上給了合作客戶經(jīng)營的信心。到今年6月底的時候，琴臺酒肆銷售額逆勢增長30%，“要有和客戶同舟共濟的心，”吳書青說道。

　　4、店就是品牌的“道場”

　　“琴臺酒肆未來的目標肯定是品牌，”吳書青堅定地對我們表示，這也是他一直以來想做的事。對于品牌發(fā)展，吳書青已經(jīng)有了初步規(guī)劃。

　　他認為，琴臺酒肆和傳統(tǒng)連鎖店不同，傳統(tǒng)連鎖店的產(chǎn)品品牌很多，通過產(chǎn)品吸引顧客進店，而自己屬于自創(chuàng)品牌，類似優(yōu)衣庫、良品鋪子這樣的自創(chuàng)企業(yè)品牌，所以一開始的時候，品牌影響力沒有那么大，而是靠背后的資源以及公司的商業(yè)模式取勝。當門店做到一定數(shù)量后，吳書青決定創(chuàng)建自己的產(chǎn)品品牌。他認為，白酒產(chǎn)業(yè)和服裝不一樣，白酒的載體是產(chǎn)品，要靠一個香型或某一款產(chǎn)品的成長。他的初步思路是開發(fā)醬香型的系列產(chǎn)品，設(shè)置2~3款產(chǎn)品，價格定位在100~300元，因為現(xiàn)在醬酒品類熱度很高，市場需求旺盛。對于產(chǎn)品的銷售渠道，公司1000多家門店就是好的選擇，當然，除了這些門店，吳書青還考慮要做分銷，大化地將產(chǎn)品迅速推廣起來。

　　當然，要做自己的品牌，還有進入門檻的考慮。如今，市場上已經(jīng)出現(xiàn)了一批“琴臺酒肆”模式的跟進者，吳書青必須通過品牌來設(shè)置更高的門檻，在終端已經(jīng)建立了一定基礎(chǔ)后，顯然這時已經(jīng)是不錯的時機。

　　記者手記：

　　很少在媒體面前談琴臺酒肆模式的吳書青對我們笑言，自己之前有個“三不”政策，即不吹牛、不宣傳、不采訪。他說道，一開始自己公司體量很小，模式也是一步一步摸索過來的，到現(xiàn)在達到幾個億的規(guī)模，才覺得可以談點經(jīng)驗。

　　在我們看來，作為酒業(yè)的一名“老兵”，吳書青自身就是一種資本。他不單對連鎖業(yè)態(tài)很了解，對行業(yè)的發(fā)展也有自己的深思，對于琴臺酒肆的未來發(fā)展，更是已經(jīng)做好了準備。

　　其實，琴臺酒肆的增長密碼是什么？我們認為，是模式，其實更是人，因為人在引導(dǎo)這一切的發(fā)展。（文章來源：酒說）