5月15日，瀘州老窖股份有限公司在發(fā)布的網(wǎng)上業(yè)績說明會(huì)公告中透露，今年，瀘州老窖將繼續(xù)深入貫徹雙品牌和大單品戰(zhàn)略，鞏固塑造“雙品牌、三品系、五大單品”的品牌體系。

　　受疫情影響，2020年一季度，瀘州老窖實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入約為35.53億元，與去年同期41.69億元相比，下滑15%左右。一季度瀘州老窖主動(dòng)控貨，減輕經(jīng)銷商壓力，取消國窖1573經(jīng)典裝和瀘州老窖特曲2-3 月份配額。

　　這是因?yàn)橐咔閷?duì)白酒終端動(dòng)銷影響較大，面對(duì)疫情瀘州老窖積極采取應(yīng)對(duì)措施，比如取消國窖1573經(jīng)典裝和瀘州老窖特曲2-3 月份配額，主動(dòng)控貨消化渠道庫存，減輕經(jīng)銷商壓力，營業(yè)收入出現(xiàn)萎縮。

　　但是，因?yàn)閲��?573的收入占比得到了進(jìn)一步提升，所以2020年一季度瀘州老窖的毛利率升至86.9%，加之期間費(fèi)用率同比下降，使得瀘州老窖的凈利潤“不降反增”。

　　在說明會(huì)上，董事長劉淼提到，從5月起產(chǎn)品配額開始正常執(zhí)行。

　　由于疫情帶來的不確定性，瀘州老窖2020年不設(shè)量化增長目標(biāo)，此前設(shè)定的銷售額增長目標(biāo)為25%。

　　2020年，瀘州老窖經(jīng)營目標(biāo)不設(shè)量化指標(biāo)，顯示公司能客觀應(yīng)對(duì)市場環(huán)境變化，保持渠道體系健康。預(yù)計(jì)疫情徹底結(jié)束之后，國窖1573的終端需求有望快速恢復(fù)。

　　據(jù)市場調(diào)研走訪京津冀的白酒銷售門店，覆蓋1919酒類直供、酒便利和華致酒庫，得知國窖1573在線下門店的終端成交價(jià)格已經(jīng)恢復(fù)到了900元/瓶，與2019年元旦期間的終端成交價(jià)格基本持平了。

　　但是，與2019年元旦期間相比，目前國窖1573的終端動(dòng)銷依然有所疲軟，不過，與2020年一季度相比，國窖1573在4月、5月的終端動(dòng)銷有了較大改善，渠道信心也有所提振。

　　“如果不是疫情因素，國窖1573在2020年的表現(xiàn)會(huì)更好，還能保持量價(jià)齊升的態(tài)勢，但影響只是短期的，中長期趨勢依然看好，”有業(yè)內(nèi)人士分析。

　　根據(jù)多地渠道反饋，當(dāng)前國窖1573的需求恢復(fù)至50%以上，渠道庫存嚴(yán)控在不足一個(gè)月水平，終端庫存也消化至低位，五月已放開打款限制（4月恢復(fù)1/3），部分經(jīng)銷商已恢復(fù)打款，渠道反饋預(yù)計(jì)月底至下月初，經(jīng)銷商將恢復(fù)配額執(zhí)行。

　　除了國窖1573，瀘州老窖的特曲產(chǎn)品需求五一前后加快回暖，渠道反饋核心市場恢復(fù)至60%以上，主要受益小型聚會(huì)恢復(fù)、公司銷售主動(dòng)下沉幫助開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商。

　　2020年，在戰(zhàn)略回歸的基礎(chǔ)上，瀘州老窖的特曲產(chǎn)品會(huì)堅(jiān)定實(shí)施換裝，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者回歸、品牌形象回歸和名酒地位回歸。

　　在解釋近年來白酒產(chǎn)銷量逐年下滑的原因時(shí)，瀘州老窖表示，近年來公司根據(jù)市場需求提高了中高端產(chǎn)品銷售占比，降低了低檔產(chǎn)品的產(chǎn)銷量，產(chǎn)品單價(jià)也在逐步提高，這樣進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升了公司產(chǎn)品毛利率。

　　目前，公司產(chǎn)能可以銷售增長需要。瀘州老窖方面認(rèn)為，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，消費(fèi)者收入不斷提高，消費(fèi)升級(jí)現(xiàn)象明顯，少喝酒、喝好酒的消費(fèi)理念逐漸深入人心，在這樣的背景下，公司建設(shè)釀酒工程技改項(xiàng)目，增加優(yōu)質(zhì)酒產(chǎn)能，是順應(yīng)市場變化，提高公司未來發(fā)展?jié)摿Φ闹卮笈e措。

　　與此同時(shí)，瀘州老窖也會(huì)在產(chǎn)品品質(zhì)和提升、品牌塑造、消費(fèi)者培育、 服務(wù)等多方面持續(xù)投入和建設(shè)。“只要越來越多的消費(fèi)者認(rèn)可國窖1573，愿意消費(fèi)更多的國窖1573，國窖1573就能持續(xù)實(shí)現(xiàn)量價(jià)齊升�！毕嚓P(guān)負(fù)責(zé)人表示。

　　此外，瀘州老窖未來也將繼續(xù)深入貫徹雙品牌戰(zhàn)略和大單品戰(zhàn)略，鞏固和塑造“雙品牌、三品系、五大單品”的品牌體系。

　　具體來說，國窖1573 堅(jiān)持 “濃香國酒”的品牌定位，采取向上延伸策略，鞏固白酒高端品牌“第 一梯隊(duì)”地位；特曲在戰(zhàn)略回歸的基礎(chǔ)上，堅(jiān)定實(shí)施換裝，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者回歸、品牌形象回歸和名酒地位回歸；窖齡酒要打好重點(diǎn)市場攻堅(jiān)戰(zhàn)，不斷增強(qiáng)公司品牌的腰部力量；頭曲二曲繼續(xù)擴(kuò)大利潤空間，提高渠道推薦力；此外，瀘州老窖也將布局“大光瓶”戰(zhàn)略，不斷提升品牌形象。

　　在市場拓展方面，瀘州老窖方面透露，今年公司將繼續(xù)對(duì)傳統(tǒng)優(yōu)勢市場精耕深挖，對(duì)潛力市場加強(qiáng)拓展。目前隨著國內(nèi)疫情逐步好轉(zhuǎn)，社會(huì)經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，消費(fèi)環(huán)境及人員流動(dòng)的開放，公司整體營銷戰(zhàn)略將有條不紊地正�；�開展。與此同時(shí)，公司也將逐步加大消費(fèi)者培育的工作，導(dǎo)入品牌活動(dòng)、節(jié)慶促銷等手段，助力終端動(dòng)銷面提升，維護(hù)存量，發(fā)展增量。

　　瀘州老窖方面坦言，目前，國內(nèi)疫情趨緩，各行各業(yè)陸續(xù)復(fù)工復(fù)產(chǎn)，社會(huì)商務(wù)活動(dòng)陸續(xù)恢復(fù)，終端白酒動(dòng)銷也陸續(xù)恢復(fù)，但是要恢復(fù)到疫情前水平還需要一段時(shí)間，防控可能常態(tài)化，這些都會(huì)給2020年的白酒市場造成沖擊，增加不確定性。

　　但是，疫情并未改變經(jīng)濟(jì)基本面長期向好的趨勢，也不改變消費(fèi)持續(xù)升級(jí)的長期趨勢。同時(shí)，行業(yè)要對(duì)市場保持尊重，對(duì)白酒行業(yè)存量市場競爭，品牌集中度加劇的長期趨勢保持清醒的認(rèn)識(shí)。

　　導(dǎo)讀

　　瀘州老窖2019年度網(wǎng)上業(yè)績說明會(huì)，投資者以文字提問形式向管理層提問，問題涉及疫情影響、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面，董事長劉淼、董秘王洪波等4位高管回答了投資者的問題。（部分實(shí)錄）

　　一、疫情影響：疫情期間終端動(dòng)銷幾乎停滯 4月逐步恢復(fù)配額

　　1、 疫情對(duì)銷售有什么影響？

　　董事長劉淼：疫情前期，全民居家隔離，社會(huì)商務(wù)活動(dòng)基本停止，終端白酒動(dòng)銷也幾乎停滯；目前，國內(nèi)疫情趨緩，各行各業(yè)陸續(xù)復(fù)工復(fù)產(chǎn)，社會(huì)商務(wù)活動(dòng)陸續(xù)恢復(fù)，終端白酒動(dòng)銷也陸續(xù)恢復(fù)，但是要恢復(fù)到疫情前水平還需要一段時(shí)間，防控可能常態(tài)化，這些都會(huì)給2020年的白酒市場造成沖擊，增加了不確定性。

　　2、當(dāng)前渠道庫存如何？1573配額何時(shí)恢復(fù)？

　　董事長劉淼：截止目前公司各產(chǎn)品渠道庫存正常，控制在線內(nèi)。受疫情影響，市場銷售情況正在逐步恢復(fù)中，自5月起公司產(chǎn)品配額基本可以正常執(zhí)行。

　　二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：酒占比超過50% 中低檔酒分別占20%多

　　3、請問老窖近年白酒的產(chǎn)銷量逐年下滑是什么原因呢，公司目前是否有多余的產(chǎn)能沒有釋放？

　　董事長劉淼：近年來公司根據(jù)市場需求提高了中高端產(chǎn)品銷售占比，降低了低檔產(chǎn)品的產(chǎn)銷量，進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升了公司產(chǎn)品毛利率，公司產(chǎn)能可以銷售增長需要。

　　4、我發(fā)現(xiàn)特曲60版市場口碑很好，但是天貓和京東的官方旗艦店卻沒有這款產(chǎn)品，1919也經(jīng)常缺貨，想知道這么好的一款酒為什么公司不加大力氣推！

　　董事長劉淼：品牌的塑造推廣需要結(jié)合市場情況細(xì)致規(guī)劃和逐步推進(jìn)，公司60版特曲堅(jiān)持懷舊、簡約定位，堅(jiān)持團(tuán)購發(fā)展模式，努力打造500元價(jià)格帶團(tuán)購品牌。

　　5、請問公司中低檔酒的毛利率提升空間還大嗎？未來公司對(duì)高中低三檔酒的發(fā)展戰(zhàn)略分別是怎么樣的？

　　董事長劉淼：公司未來將繼續(xù)深入貫徹雙品牌戰(zhàn)略和大單品戰(zhàn)略，鞏固和塑造清晰聚焦的“雙品牌、三品系、五大單品”品牌體系，國窖1573堅(jiān)持“濃香國酒”的品牌定位，采取向上延伸策略，鞏固白酒高端品牌“第 一梯隊(duì)”地位；特曲在戰(zhàn)略回歸的基礎(chǔ)上，堅(jiān)定實(shí)施換裝，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者回歸、品牌形象回歸和名酒地位回歸；窖齡酒打好重點(diǎn)市場攻堅(jiān)戰(zhàn)，不斷增強(qiáng)公司品牌的腰部力量；頭曲二曲繼續(xù)擴(kuò)大利潤空間，提高渠道推薦力；布局“大光瓶”戰(zhàn)略，不斷提升品牌形象。

　　6、請問公司的高、中、低檔產(chǎn)品的占比分別是多少？

　　董事會(huì)秘書王洪波：近年來，公司酒占比在逐步提高，2019年，公司酒占比超過50%，中低擋酒分別占20%多。

　　三、經(jīng)營情況：取消量化經(jīng)營目標(biāo)

　　7、公司2019年銷售收入超過5億元的省份有哪些 1億元以上的省份有哪些？

　　董事長劉淼：西南、華北、華中等地區(qū)屬于公司銷量貢獻(xiàn)較大的市場，近年來華東市場增長也比較快。

　　8、年報(bào)里沒有對(duì)2020年業(yè)績做出指引，想請教一下公司這邊是出于什么考慮？

　　董事長劉淼：由于新型冠狀病毒疫情的發(fā)展仍具有較大的不確定性，董事會(huì)認(rèn)為，公司難以預(yù)計(jì)準(zhǔn)確的量化經(jīng)營目標(biāo)，公司將保持對(duì)疫情發(fā)展的高度關(guān)注，積極應(yīng)對(duì)經(jīng)營環(huán)境的變化，繼續(xù)維持良好發(fā)展勢頭，確保行業(yè)排位不下降，力爭縮小與行業(yè)前列企業(yè)的差距。

　　9、請問公司之前定的2020年銷售額增長25%的目標(biāo)是否還有效？如果更改了，那么新的目標(biāo)是多少？

　　董事長劉淼 ：2020年是公司“十三五”戰(zhàn)略達(dá)成之年，公司將緊緊圍繞“堅(jiān)定決心、增強(qiáng)信心；從嚴(yán)管理、重點(diǎn)稽核；人才提升、攻堅(jiān)”的24字發(fā)展主題，搶抓發(fā)展機(jī)遇，全力拼搏，努力保持良性發(fā)展。由于新型冠狀病毒疫情的發(fā)展仍具有較大的不確定性，董事會(huì)認(rèn)為，公司難以預(yù)計(jì)準(zhǔn)確的量化經(jīng)營目標(biāo)，公司將保持對(duì)疫情發(fā)展的高度關(guān)注，積極應(yīng)對(duì)經(jīng)營環(huán)境的變化，繼續(xù)維持良好發(fā)展勢頭，確保行業(yè)排位不下降，力爭縮小與行業(yè)前列企業(yè)的差距。

　　10、近期西鳳綠瓶上調(diào)25%~30% ，玻汾亦漲價(jià)。請問瀘州老窖的二曲與白瓶今年有無調(diào)價(jià)意向？2019年低檔酒收入增速16.54%，較2018年的8.29%提速，中檔酒收入增速2.01%卻較2018年的27.82%大幅回落。請問，中檔酒收入增速放緩是否是中檔產(chǎn)品銷量放緩？低檔酒增速提升是否是因單品增加所致？近期光瓶酒市場熱度與新入場者增加，瀘州老窖今年在光瓶酒上還將有哪些投資動(dòng)作？

　　董事長劉淼：公司中檔酒增速放緩主要是因?yàn)?019年下半年進(jìn)行了主動(dòng)控貨、換代。低檔酒，尤其是二曲將實(shí)施大光瓶戰(zhàn)略，重點(diǎn)打造“大眾光瓶+品質(zhì)光瓶+品牌光瓶”產(chǎn)品矩陣。（文章來