5月15日下午，五糧液召開2019年度暨2020年一季度業(yè)績說明會。會上，五糧液董事長曾從欽表示，1218大會確定的增速目標(biāo)沒有變化，全年營收將保持兩位數(shù)以上增長。

　　中華網(wǎng)酒業(yè)了解到，五糧液主品牌“1+3”定位進一步清晰，近期發(fā)布501高端產(chǎn)品外，2020年將推出價位3000+產(chǎn)品，在縱向維度形成1（經(jīng)典五糧液）+3（39度五糧液、3000+價位五糧液、501五糧液）的產(chǎn)品矩陣，年內(nèi)目標(biāo)看，也將實現(xiàn)老品損失新品補的應(yīng)對方案。

　　此外，副總經(jīng)理朱忠玉表示，經(jīng)典五糧液總體渠道庫存率9%左右。2019年在渠道數(shù)字化建設(shè)，五糧液當(dāng)前到終端的渠道透明度達到89.6%，加上129個異常監(jiān)控模型，監(jiān)控水平及異常貨流的處理效率均大幅提升。另外公司去年對違反規(guī)定的商家果斷處理，今年疫情下對經(jīng)銷商分類優(yōu)化，渠道生態(tài)已在持續(xù)改善。

　　五糧液海表示，3月份五糧液提出“兩管控、一加快”，公司戰(zhàn)區(qū)協(xié)同經(jīng)銷商一起，加快開發(fā)企業(yè)級團購，截止目前，團購訂單總數(shù)已達到3000多筆，公司規(guī)劃今年五糧液銷量20%將在團購實現(xiàn)。另外線上和新零售布局推進，在實現(xiàn)渠道轉(zhuǎn)型的同時，也彌補疫情對傳統(tǒng)渠道年內(nèi)銷售影響。

　　具體問題如下：

　　一、經(jīng)營動態(tài)及全年目標(biāo)相關(guān)問題

　　Q:我們看到公司今年以來批價始終保持穩(wěn)定，近期開始有小幅上升的趨勢，想請教下公司春節(jié)后在渠道價格管理工作上有哪些具體舉措，對未來價格趨勢有何展望？

　　副總經(jīng)理朱忠玉：今年面對疫情新形勢，公司在年初發(fā)出了《關(guān)于精準(zhǔn)施策、不搞一刀切，切實做好市場工作的通知》，對經(jīng)銷商計劃進行分類調(diào)節(jié)；3月份以來，又啟動“兩控一加快”工作，開展五糧液的計劃、配額、發(fā)運管理，嚴格管控發(fā)貨，嚴格管控出貨，確保每個階段的量價平衡。目前經(jīng)典五糧液市場流通價格為920-930元，我們的工作努力目標(biāo)是一步恢復(fù)至959元/瓶，未來始終保持五糧液市場價格的穩(wěn)定和上升態(tài)勢。

　　Q:年初目標(biāo)是否會調(diào)整？面對疫情的影響，全年5-8%的銷量目標(biāo)是否會有所下調(diào)？以及如何確保今年兩位數(shù)增長目標(biāo)的實現(xiàn)和目前的落實情況？

　　總經(jīng)濟師蔣佳:疫情對酒業(yè)行業(yè)短期帶來一定影響，但不會出現(xiàn)周期性的變化。酒業(yè)行業(yè)向優(yōu)勢品牌集中、向優(yōu)勢產(chǎn)能集中、向優(yōu)勢產(chǎn)區(qū)集中的大趨勢不會改變。公司已根據(jù)疫情情況，采取積極應(yīng)對措施，1218大會確定的增速目標(biāo)沒有變化，全年營收將保持兩位數(shù)以上增長。今年一季度，公司的銷售收入增幅基本實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。面對疫情的影響，公司制定了“兩控一加快”，并提出了“減負減壓、三損三補”的工作要求，即零售損失團購補、線下?lián)p失線上補、老品損失新品補，全力搶抓補償性消費機遇。從目前的終端市場動銷看，已經(jīng)達到去年近七成。總體判斷，完成兩位數(shù)以上增長目標(biāo)是完全可以實現(xiàn)。

　　Q:今年公司提出“零售損失團購補”,您預(yù)計今年團購得量估計是什么規(guī)模呢?

　　副總經(jīng)理朱忠玉：今年五糧液銷量的20%要在團購實現(xiàn)。年初以來，公司就已經(jīng)啟動團購工作，會同經(jīng)銷商一起開發(fā)企業(yè)級團購，打造新的增長點。截止目前，團購訂單總數(shù)已達到3,000多筆。

　　Q:五糧液的庫存情況，渠道庫存和社會庫存分別是多少？

　　副總經(jīng)理朱忠玉:經(jīng)典五糧液總體渠道庫存率9%左右。

　　Q:請問二季度銷售形勢同比如何？

　　副總經(jīng)理朱忠玉:當(dāng)前消費正逐步恢復(fù)，從四月份動銷情況來看，終端動銷已恢復(fù)至正常水平的7成，五月應(yīng)該比四月好，六月應(yīng)該比五月好。我認為，中秋國慶有望恢復(fù)正常。

　　Q:2020年利潤率的指引？

　　副總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)羅偉：公司將積極做好生產(chǎn)經(jīng)營工作，也同步開展了“雙增雙節(jié)”系列活動（增產(chǎn)節(jié)約、增收節(jié)支），力爭實現(xiàn)利潤率的穩(wěn)步提升。

　　二、營銷改革相關(guān)問題

　　Q:數(shù)字化營銷系統(tǒng)是否能有效監(jiān)控庫存和竄貨行為？

　　副總經(jīng)理朱忠玉:對渠道庫存和渠道貨流秩序的透明化監(jiān)控是消費品行業(yè)營銷的的關(guān)鍵能力。通過2019年的渠道數(shù)字化，五糧液到終端的渠道透明度達到89.6%，再加上129個異常監(jiān)控模型，可以有效的掌握渠道的貨流動態(tài)和與異常。通過數(shù)字化平臺，對異常的跟蹤和處理的效率也大幅提高。2019年，五糧液基于數(shù)字化平臺反饋的數(shù)據(jù)，對違反規(guī)定的商家進行了果斷處理，有效改善了渠道秩序，讓有長期發(fā)展目標(biāo)、真正做市場的商家更加有信心，更愿意做市場投入，五糧液的渠道力有了明顯的提升。

　　Q:今年公司在渠道數(shù)字化方面會有什么新的舉措?

　　副總經(jīng)理朱忠玉:2019年的營銷數(shù)字化核心實現(xiàn)了渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化和積累渠道大數(shù)據(jù)。2020年的主要工作，一方面通過流程優(yōu)化提高營銷效率，二是通過數(shù)據(jù)賦能提高精準(zhǔn)施策水平，核心內(nèi)容是推進“兩管控、一加快”。具體包括：推動五糧液營銷業(yè)務(wù)流程與制度再造，實現(xiàn)以消費者為核心、以市場為驅(qū)動的現(xiàn)代化營銷組織運作方式；有效利用數(shù)據(jù)，實現(xiàn)高質(zhì)量銷售：基于數(shù)據(jù)提高精準(zhǔn)施策水平，結(jié)合各區(qū)域的市場狀態(tài)和各商家的銷售結(jié)構(gòu)，開展五糧液的計劃、配額、發(fā)運管理，嚴格管控發(fā)貨、嚴格管控出貨；探索創(chuàng)新模式，實現(xiàn)新模式增長：提高對新消費場景的覆蓋，加快團購客戶工作，提高對意見、核心客戶的服務(wù)水平，帶動團購客戶的購買。此外，五糧液成立了新零售管理公司，將會在新渠道創(chuàng)新、消費者經(jīng)營上進行資源整合，形成以消費者為核心的渠道創(chuàng)新。

　　Q:在接下來的端午和國慶中秋小旺季，公司有開始準(zhǔn)備什么營銷方案來抓取市場機會？

　　副總經(jīng)理朱忠玉:面對疫情的沖擊，公司圍繞五糧液市場價格的提升，啟動“兩控一加快”工作，3月份提出了“減負減壓、三損三補”的工作要求，即零售損失團購補、線下?lián)p失線上補、老品損失新品補，全力搶抓補償性消費機遇。

　　一是零售損失團購補。在去年1218大會上，公司就提出今年的核心工作之一就是企業(yè)級團購。今年面對疫情導(dǎo)致的終端零售損失，團購更是作為彌補零售損失的主要方式。圍繞接下來的端午、中秋、國慶等重要節(jié)慶，公司將聚焦消費意見培育、團購企業(yè)節(jié)慶接待用酒和團購企業(yè)的內(nèi)購會三個方面展開一系列配套動作。同時，為配合團購工作的開展，把握節(jié)日宴席舉辦的高峰期，公司推出了“禧慶時?五糧液”等宴席活動政策，目前市場反響良好，宴席動銷增長明顯。

　　二是線下?lián)p失線上補。目前已經(jīng)上線了五糧液官方商城和五糧液云店系統(tǒng)，通過線上銷售服務(wù)加線下客情維護的新模式，增強消費者粘性，提升消費者購買體驗，實現(xiàn)由“人找服務(wù)”到“服務(wù)找人”的轉(zhuǎn)變，滿足消費者新消費需求。此外，我們今年還積極探索集消費、投資、收藏、存儲、贈禮于一體的數(shù)字化消費新增長，公司在3月份已經(jīng)發(fā)行了數(shù)字酒證項目，預(yù)計本月19號將正式啟動銷售，這將進一步增強五糧液的投資收藏屬性，實現(xiàn)銷售增量，彌補線下?lián)p失。

　　三是老品損失新品補。當(dāng)前，公司除了在加快開發(fā)3000+價位產(chǎn)品之外，還將配套團購工作開發(fā)高端封藏定制酒、高端個性化產(chǎn)品等，為企業(yè)團購客戶提供增值服務(wù)，提升消費體驗，既推動團購工作的開展，同時通過更高價位、更高價值新產(chǎn)品的拓展，又積極彌補老品的銷售損失。

　　Q:公司對商超賣場、電商、自營等新渠道的推進情況如何？

　　副總經(jīng)理朱忠玉:商超賣場方面，完善KA標(biāo)準(zhǔn)管理制度、優(yōu)化流程建設(shè)工作，實現(xiàn)規(guī)范化運營。強化營銷戰(zhàn)區(qū)對區(qū)域內(nèi)各賣場體系、門店的協(xié)助管理及服務(wù)工作。電商渠道方面，目前已建立五糧液自營線上官方商城，即將成立新零售公司，建立線上渠道的精準(zhǔn)營銷體系及消費者會員中心；同時繼續(xù)與線上零售平臺、新零售連鎖、新型電商平臺、銀行特殊渠道深度合作，建立運營管理標(biāo)準(zhǔn)，把新零售公司建設(shè)成五糧液品牌宣傳平臺、產(chǎn)品銷售平臺和消費者互動平臺。自營渠道方面，今年計劃在戰(zhàn)略高地城市建設(shè)五糧液品牌體驗中心，作為五糧液在高地市場的品牌文化展示平臺，以及與核心消費意見深層次交流互動的體驗場所。

　　Q：公司在電商平臺都有哪些營銷布局？

　　副總經(jīng)理朱忠玉:電商渠道方面，目前已建立五糧液自營線上官方商城，已經(jīng)決定成立新零售公司，建立線上渠道的精準(zhǔn)營銷體系及消費者會員中心；同時繼續(xù)與線上零售平臺、新零售連鎖、新型電商平臺、銀行特殊渠道深度合作，建立運營管理標(biāo)準(zhǔn)，把新零售公司建設(shè)成五糧液品牌宣傳平臺、產(chǎn)品銷售平臺和消費者互動平臺。

　　三、系列酒相關(guān)問題

　　Q:系列酒近期產(chǎn)品升級基于什么考慮？系列酒品牌包括火爆等光瓶系列當(dāng)前的動銷恢復(fù)情況如何？

　　副總經(jīng)理朱忠玉：公司按照“三性一度”要求、“三個聚焦”原則，集中優(yōu)勢力量打造尖莊、五糧醇、五糧春、五糧特曲四個性戰(zhàn)略品牌，進一步梳理了四大戰(zhàn)略品牌產(chǎn)品體系，重新明確品牌發(fā)展定位、劃清品牌價格跑道。

　　其中，尖莊品牌主要基于市場競爭、自身優(yōu)勢、消費場景和以塔基品牌地位進行新品升級；

　　五糧醇品牌主要基于品牌和品質(zhì)優(yōu)勢進行新品升級；

　　五糧特曲主要基于品牌原有定位、價格回歸進行新品升級；

　　五糧春品牌基于公司給予的戰(zhàn)略定位和總經(jīng)銷品牌運營規(guī)范調(diào)整跑道。光瓶酒作為自飲酒品類，目前市場前景較好，公司尖莊產(chǎn)品升級后，作為公司光瓶酒主銷產(chǎn)品，擁有較強的品牌優(yōu)勢、品質(zhì)優(yōu)勢和市場基礎(chǔ)，受疫情影響較小，加上“一瓶一碼”系統(tǒng)的賦能，1911元大獎的引爆，廣宣的聚焦和傾斜，消費者同比去年復(fù)購率更高、動銷更好。

　　火爆小酒作為高端網(wǎng)紅小酒，公司將大力支持營銷的推廣，火爆小酒整體動銷良性。