提起河南白酒市場(chǎng)，不少人都會(huì)豎起大拇指。作為全國(guó)白酒消費(fèi)總量高的省份，河南白酒市場(chǎng)的體量和包容性是值得稱道的，據(jù)公開(kāi)數(shù)據(jù)，2023年河南全省白酒流通市場(chǎng)銷售總額668.19億元，距離700億元關(guān)卡越來(lái)越近。但提起河南本地的白酒企業(yè)，按照《2023年河南酒類行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展報(bào)告》披露的數(shù)據(jù)來(lái)看，在河南市場(chǎng)銷售額排前十的本地品牌，不過(guò)仰韶、杜康等數(shù)個(gè)品牌而已，發(fā)展空間還很大。

　　總結(jié)來(lái)說(shuō)，河南白酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局是比較穩(wěn)定的。十七大名酒中的領(lǐng)航者如茅臺(tái)、五糧液、郎酒、洋河、劍南春等占據(jù)大部分的市場(chǎng)份額，仰韶、杜康、寶豐、宋河等本地品牌在竭盡全力迎頭趕上。

　　那么，是什么樣的市場(chǎng)特點(diǎn)，造就了今天的競(jìng)爭(zhēng)格局；想要占領(lǐng)河南市場(chǎng)，又應(yīng)該采取怎樣的競(jìng)爭(zhēng)策略呢？

　　河南市場(chǎng)的“兩極分化”

　　坦白來(lái)說(shuō)，河南市場(chǎng)是全國(guó)白酒市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀的一個(gè)縮影，只不過(guò)相比之下它更加典型。

　　典型在哪里呢？在于消費(fèi)需求的兩極分化。

　　最近幾年，我們聽(tīng)得比較多的一個(gè)詞叫做“消費(fèi)降級(jí)”，與之相對(duì)應(yīng)的則是“消費(fèi)升級(jí)”。這兩個(gè)觀點(diǎn)有沒(méi)有道理呢？其實(shí)是都有其內(nèi)在邏輯的。消費(fèi)降級(jí)對(duì)應(yīng)普羅大眾，消費(fèi)升級(jí)則對(duì)應(yīng)“上流階層”。

　　河南白酒市場(chǎng)的總量是相當(dāng)可觀的。近700億的消費(fèi)市場(chǎng)，吸引了大量名酒品牌和本地品牌的角逐。但在消費(fèi)兩端化發(fā)展的現(xiàn)實(shí)背景下，河南白酒市場(chǎng)中銷售比較好的品牌大多集中在超高端品牌和超親民品牌這兩個(gè)群體中。其中，十七大名酒中的佼佼者如茅臺(tái)、五糧液等占據(jù)了超高端白酒消費(fèi)市場(chǎng)，而河南一些本地品牌，則側(cè)重于大眾消費(fèi)需求來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。從整個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)來(lái)看，這種聚焦于兩端核心消費(fèi)需求的做法并無(wú)不妥。但從品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，選擇了親民化產(chǎn)品路線，就意味著短期內(nèi)無(wú)法以品質(zhì)和文化來(lái)成為賺錢的香餑餑。與之相反，親民產(chǎn)品的規(guī)模化銷售才是增加銷售額的不二法門(mén)。于是我們可以看到，仰韶推出的“天地人”三才產(chǎn)品，以及杜康的各個(gè)產(chǎn)品線，價(jià)格都相對(duì)親民。

　　造成這種現(xiàn)狀，主要是因?yàn)榇蟛糠直就辆破笫橇⒆阌诤幽鲜袌?chǎng)的現(xiàn)實(shí)而進(jìn)行的決策。茅臺(tái)、五糧液好則好矣，能夠經(jīng)常消費(fèi)它們的群體，終究還是少數(shù)。務(wù)實(shí)一些，避開(kāi)名酒競(jìng)爭(zhēng)賺一些在認(rèn)知內(nèi)的相對(duì)好賺的錢，就成了河南本地酒企的共同選擇。

　　河南白酒市場(chǎng)的特點(diǎn)，概括起來(lái)就是超高端和大眾消費(fèi)端都有廣闊市場(chǎng)，而次高端區(qū)域則鮮有消費(fèi)者涉足。開(kāi)放而務(wù)實(shí)的河南消費(fèi)者，可以接受超高價(jià)格帶的飛天茅臺(tái)，也可以喝得下四五十的“玻汾”，但卻很難接納不上不下的次高端產(chǎn)品。

　　搶占河南市場(chǎng)，需要幾板斧？

　　河南白酒市場(chǎng)的復(fù)雜性，決定了搶占該市場(chǎng)的困難性。具體來(lái)說(shuō)，想要搶占河南白酒市場(chǎng)，以下“三板斧”那是繞不過(guò)的。

　　第 一斧：精準(zhǔn)定位。在河南市場(chǎng)賣得好的產(chǎn)品雖然有很多，但它們賣得好的原因卻各不相同。想要來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)，就必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深度調(diào)研，分析那些成功品牌的成功之處，并結(jié)合自身實(shí)際進(jìn)行恰當(dāng)定位，才有可能一炮而紅。舉例來(lái)說(shuō)，大家都知道飛天茅臺(tái)價(jià)格相對(duì)堅(jiān)挺，風(fēng)味品質(zhì)值得期待，但自家做不出來(lái)，那么這種定位就毫無(wú)意義。目前來(lái)看，河南白酒消費(fèi)市場(chǎng)的暖春尚未到來(lái)，親民款產(chǎn)品理論上應(yīng)當(dāng)比高端化產(chǎn)品更有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　第 二斧：死磕差異化。差異化的角度有很多，譬如風(fēng)味，又如包裝設(shè)計(jì)。風(fēng)味這一塊，河南白酒市場(chǎng)是比較包容的，“濃、清、醬”產(chǎn)品咱都能喝，也都有喜好之人。但即使是同香型的產(chǎn)品，采用不同細(xì)節(jié)工藝時(shí)所產(chǎn)生的風(fēng)味也可能千差萬(wàn)別。對(duì)風(fēng)味進(jìn)行創(chuàng)新，可以增加消費(fèi)者轉(zhuǎn)化的效率。而在包裝層面，當(dāng)今的主流包裝模式確實(shí)已經(jīng)是明日黃花，積極尋求與時(shí)代步伐一致甚至超期的設(shè)計(jì)師對(duì)產(chǎn)品外觀進(jìn)行迭代，是每一個(gè)有責(zé)任有擔(dān)當(dāng)?shù)木破髴?yīng)盡的義務(wù)。因?yàn)橹挥锌雌饋?lái)、喝起來(lái)都讓人眼前一亮，才可能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中左右逢源。

　　第 三斧：順應(yīng)消費(fèi)潮流。目前的消費(fèi)潮流風(fēng)向，正在向理性化和價(jià)值化轉(zhuǎn)變。目前來(lái)看，大多數(shù)消費(fèi)者不再苛求產(chǎn)品的年份、釀造工藝和陳藏環(huán)境，而是從一瓶白酒的本質(zhì)出發(fā)，深度品味其帶來(lái)的飲用價(jià)值。這要求白酒生產(chǎn)企業(yè)能夠開(kāi)發(fā)出更多符合消費(fèi)期待的產(chǎn)品，以實(shí)現(xiàn)品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

　　總體來(lái)看，河南白酒市場(chǎng)總量雖大，格局卻也相對(duì)穩(wěn)定。想要使其發(fā)生顯著變化，必須要在定位、風(fēng)味與設(shè)計(jì)、消費(fèi)潮流把控等方面摸索出可行性路線，最終才能站穩(wěn)河南市場(chǎng)，踏上成功的康莊大道。（文章來(lái)源：大家酒評(píng)）

 

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