2月21日，黑格咨詢聯(lián)合華夏酒報打造的2020年疫情下的酒業(yè)營銷實戰(zhàn)系列云課堂第五集開播，黑格咨詢總經(jīng)理徐濤帶來《區(qū)域市場運作路徑與新終端開發(fā)實戰(zhàn)技巧》，區(qū)域負(fù)責(zé)人的思維模型、區(qū)域市場運作的三大路徑，六大招式，三大渠道在疫情恢復(fù)期如何做？當(dāng)這本線上銷售寶典一經(jīng)“展開”，學(xué)員們踴躍“取經(jīng)”，當(dāng)日創(chuàng)造了7萬人的觀看學(xué)習(xí)的記錄，可見市場對酒類終端開發(fā)運作經(jīng)驗的渴求，已經(jīng)到了一個高位。

　　為了方便讀者們更好的觀摩學(xué)習(xí)這次云課堂的精彩內(nèi)容，根據(jù)直播內(nèi)容整理重點如下：

　　01、區(qū)域負(fù)責(zé)人思維模式的轉(zhuǎn)變法則

　　徐濤認(rèn)為，區(qū)域負(fù)責(zé)人想要實現(xiàn)讓區(qū)域市場“暢通無阻”，必須先在思維上“動刀”，然后才是跟進(jìn)動作。

　　思想上如何“動刀”？簡單來說，區(qū)域負(fù)責(zé)人應(yīng)該構(gòu)建“四維”體系。一目標(biāo)思維，從目標(biāo)制定到目標(biāo)實現(xiàn)的全盤過程。第二是客戶思維：從我以為、我認(rèn)為的出發(fā)點改變?yōu)榭蛻粼趺聪搿?

　　第三是競爭思維:比競爭對手好，多做的一點點。第四是分級思維:一百個客戶，不能一百個基礎(chǔ)政策，80%的力量用到一級客戶。

　　區(qū)域負(fù)責(zé)人綜合思維能力的五步驟接受工作，只問標(biāo)準(zhǔn)；請示工作，必帶方案；匯報工作，突出結(jié)果；分享工作，細(xì)說流程；復(fù)盤工作，漫談感受!

　　02、三個動作清晰了解區(qū)域運作路徑

　　思想到行動是一個連續(xù)的過程，解決了工作思維問題后，區(qū)域負(fù)責(zé)人需要清晰了解區(qū)域運作路徑的三個動作。

　　首先到貨前了解市場，統(tǒng)一思想。如果你是經(jīng)銷商老板，到貨前要有投入、合作、收入和人員管理的觀念。

　　如果你是經(jīng)銷商員工，要注重情感屬性、精神引導(dǎo)、物質(zhì)激勵和管理權(quán)力展示。

　　如果你是我司職員，要保有服務(wù)觀念、把握好激勵機制和力爭更高的上升空間，當(dāng)好運動員教練員。為團隊提供突擊的訓(xùn)練，如傳遞政策、傳遞信心、團隊洗腦、經(jīng)銷商強心計等等。

　　其次到貨中，需要制定政策，這期間你腦子里要有六張表:產(chǎn)品定位表、價格定位表、渠道建設(shè)表、促銷推廣表、人員分工表、綜合排期表。以時間軸為衡量坐標(biāo)，建立各種動作排期!

　　到貨后一階段渠道運作的兩件核心事:一是梳理分級，聚焦資源，掌控核心終端。二是尋找方法，核心終端。思考哪些地方慢慢的滲透，哪些地方干脆撤掉，哪些地方狠狠的打擊。

　　徐濤認(rèn)為，今天的營銷，強勢地位往往要落在點上。誰也無法勝利和掌握。

　　03、六招式輕松搞定強勢新終端客戶

　　俗話說，用銷售的眼光看銷售處處都是困難，用市場的眼光看銷售處處都是生機。

　　如何輕松搞定強勢新終端客戶?筆者這里指的是在餐飲渠道構(gòu)建成熟后，開始進(jìn)入流通市場，流通市場鋪貨的過程中遇到的一些強勢煙酒店、強勢便利店或者說的釘子戶，這些客戶的銷售能力和影響能力較高。

　　長期從事營銷工作又善于思考的人會看出這樣一個規(guī)律:沒經(jīng)驗的營銷人員在與終端客戶溝通的時候總是向客戶闡述自己的產(chǎn)品如何如何好，其實客戶真正關(guān)心的問題并不是你的產(chǎn)品如何好，而是你的產(chǎn)品如何能讓他賺到錢?

　　一種方式:用你的去取信客戶

　　作為一名營銷人員，在你談客戶的時候，首先是你的人接觸客戶，人的長相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質(zhì)和水平，這一點很重要。你需要動用你可以使用的一切，千方百計地把自已的一面和產(chǎn)品推銷出去。發(fā)揮你自已的優(yōu)勢，克服客戶的顧慮，然后靠你的水平取信客戶，讓客戶相信你。

　　第二種方式:用你的利益去打動客戶

　　無論是介紹產(chǎn)品，還是介紹促銷方案或服務(wù)，營銷人員都不能只介紹它們是什么，而是要介紹它們(產(chǎn)品、促銷和服務(wù))能給客戶帶來什么利益。

　　所以說客戶不是因為產(chǎn)品好而和你合作，而是好產(chǎn)品能給他帶來更多的好處而和你合作。

　　因此，我們的營銷員在與客戶洽談的過程中就要極力向客戶推銷“利益”，反復(fù)說明銷售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來的大化利潤，是給客戶提供一條財路和發(fā)展的機會，是求的雙贏，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠順利的進(jìn)行下去。

　　第三種方式:用你的熱情去感染客戶

　　熱情能夠感化他人的心靈，會使人感到親切和自然，能夠縮短你和客戶之間的距離。用熱情的態(tài)度去融化客戶，去感染客戶，去打動客戶。和客戶說話時要充滿熱情，對你的產(chǎn)品要充滿熱情，讓你的臉學(xué)會放松，讓你的聲音顯得熱情，讓眼神幫你傳遞熱情。

　　第四種方式:用你的感情去感動客戶

　　用真誠，行動去感動客戶，善于捕捉客戶信息，制造話題，拉近情感!所以說人都是有血有肉的感情動物，客戶也是如此，有些客戶表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅持一下就能成功，客戶可能不光在比較你的產(chǎn)品，更是在考察你的人品，所以要學(xué)會用情感去感動客戶。你能感動客戶，就是成功了一大半。

　　第五種方式:用你的行動說服客戶

　　幫助客戶，可以是你幫助他整理庫存，可以是幫助他重新擺放陳列，可以是幫助他貼貼海報，可以是幫助他策劃一場促銷活動等等，不要認(rèn)為做這些小事與讓老板做你的產(chǎn)品無關(guān)系，其實不然，很可能你的一個舉動就會感動他，就會說服他，他就會做你的產(chǎn)品。

　　第六種方式:用你的真心去成就客戶

　　上面說了這幾種方式，我覺得重要的還是作為一個營銷員你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于總結(jié)，真誠的為客戶服務(wù)了，真正幫助客戶實現(xiàn)銷售與發(fā)展，實現(xiàn)利潤，要將心比心，多站在客戶的角度去考慮考慮，善于抓客戶的心理進(jìn)行“攻略”。

　　04、疫情開工后銷售人員的工作方向

　　根據(jù)目前疫情的發(fā)展形勢，樂觀估計2月底或3月初，大部分企業(yè)將復(fù)工。工作、生活進(jìn)入正常軌道后，做為酒業(yè)的營銷人員，我們必將面對一個區(qū)別于往年新的競爭環(huán)境和消費業(yè)態(tài)，如何調(diào)整我們的營銷方法?變被動為主動、在危中尋找機，將是今年是否完成或超額完成本年預(yù)算的重中之重。

　　流通渠道由煙酒店和便利店組成，其中重要的是煙酒店，煙酒店因為銷售量大，年前的囤貨也是多的，由于提前關(guān)門造成銷售時間短沒有有效消化庫存，目前的庫存大、資金緊張，可能會造成疫情結(jié)束后的甩貨潮、退貨潮，那就需要企業(yè)做以下工作進(jìn)行協(xié)助庫存分流。

　　一步:詳細(xì)庫存盤點和客情維護(hù)。定軍心，安終端，增客情。

　　第二步:調(diào)整前期簽訂的銷售政策，重新布局。

　　第三步:制定有針對性的動銷方案。實時關(guān)注競品動作和分析消費者消費動機，做到搶先一步進(jìn)行市場搶占。如開工用酒、宴席用酒、大眾用酒。

　　第四步:有溫度的一場客戶聯(lián)誼。

　　第五步:力度跟進(jìn)去搶占競品空間。

　　餐飲渠道是本次疫情的重災(zāi)區(qū)，本身就經(jīng)營不良的餐飲店會集中轉(zhuǎn)讓，承壓較強的優(yōu)質(zhì)特色店、連鎖店、星級店短期內(nèi)也會受到嚴(yán)重的資金壓力，對于酒企也要做相應(yīng)的調(diào)整。

　　一項:做好貨款、貨物的回收工作。復(fù)工后要快速進(jìn)行門店回訪，已營業(yè)門店和店主、服務(wù)員等進(jìn)行深入溝通，了解此店的經(jīng)營狀況和未來是否繼續(xù)營業(yè)的確切信息；對于未開門門店，通多電話、微信，一時間了解開業(yè)具體日期，并做實時追蹤，及時做好溝通，進(jìn)行收款、收貨，減少企業(yè)損失。

　　第二項:提高優(yōu)質(zhì)餐飲店的授信額度；

　　第三項:深度挖掘餐飲店的宴席消費；

　　第四項:與餐飲店自營促銷活動捆綁。

　　目前大部分酒企經(jīng)營的團購渠道，主要分為企業(yè)自營的團購部和煙酒店背后的團購資源兩部分，疫情階段年前各單位，個體老板或者個人訂購的產(chǎn)品也會有一定的庫存問題，相比煙酒店要少，大部分都能夠承載，影響相對不大。

　　疫情后將會迎來酒水消費的小高峰，喜宴和開工宴是重要部分，其購買渠道有一部分是通過團購渠道產(chǎn)生的。一項:企業(yè)自營團購部的精細(xì)化。第二項:煙酒店背后團購資源助力。第三項:企業(yè)全員團購銷售的補充。（來源：酒食匯）